德智堂置业顾问培训
━━ 2011年4月
a
1
德致堂的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建德致堂与客户沟通平台
a
2
德智堂的置业发扬了德致人坚韧踏实，讲究 团队协作，优秀的服务意识三大传统；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
a
15
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛 苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到 底。
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的 工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！
a
19
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来德致堂做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的人，我 要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
a
20
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
a
17
置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 德致堂营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下
• 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） • 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） • 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
a
18
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
a
16
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我 们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖 自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
a
11
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
a
12
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借的不仅 是技巧，更重要的是精神力量，那 就是信念！唯有信念，才能让我们 在漫长的销售生涯中，有力量和自 信面对挫折、迎接挑战！
a
22
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
a
3
打造优秀销售的摩托车理论
前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实
发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧
a
后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。
4
优秀的置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为 什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？ 是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。 聪明人会工作，笨人被动工作。
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
a
8
心态篇： 第二节
1-2：树立正确的“客户观”
a
9
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ 认识2：“猎物”？ 认识3：“上帝”？
“那个难缠的客户今天搞定没？”
面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我 赚了5万！”
a
13
心态篇： 第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
a
14
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
“这个客户有没有上钩？”
衣食父母
a
10
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
a
6
心态篇： 第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
a
7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
德致堂置业顾问的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 德致堂的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。
德致堂企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”
“在德致堂做销售我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
a
21
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
a
5
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼