★机密北京东环置业有限公司品牌战略咨询报告YY管理咨询公司二零零二年八月目录一、品牌概述 (1)（一）品牌定义 (1)（二）品牌的核心要素 (1)（三）品牌的作用 (2)二、顾客购买行为分析 (2)三、竞争者品牌策略借鉴 (3)（一）品牌设计 (3)（二）品牌建设 (3)（三）品牌命名与传播 (5)四、东环置业品牌现状分析 (5)五、东环置业品牌战略目标 (6)六、东环置业品牌定位 (6)（一）品牌定位因素 (6)（二）品牌文化内涵 (7)（三）品牌定位描述 (8)七、东环置业品牌战略注意事项 (9)（一）牢记顾客理念与创新理念 (9)（二）实现品牌与品质、品级、品位、品德的统一 (9)（三）着重塑造企业品牌 (10)八、打造品牌的内在品质 (10)（一）有计划地进行市场调研 (10)（二）科学合理地进行规划设计 (10)（三）完善工程建设管理体系 (13)（四）强化销售服务 (13)（五）提升物业服务 (14)九、塑造品牌的外在形象 (15)（一）建立完整的企业识别系统（CIS） (16)（二）通过整合传播向顾客传达品牌的内涵与承诺 (18)十、以复合品牌的方式进行品牌扩张 (20)（一）处理好企业品牌与项目品牌的关系 (20)（二）根据项目的市场定位，正确地进行品牌命名决策 (20)十一、完善品牌的组织管理体系 (21)（一）明确部门职责与协作关系 (21)（二）配置适当的人力资源 (22)十二、品牌建设成效评估与改进 (22)（一）品牌评估目的 (22)（二）品牌评估方法 (23)（三）品牌改进 (24)一、品牌概述（一）品牌定义1、品牌的形式与本质从最初的意义上说，品牌是一种提供认知的商品符号、名称、标记或设计，旨在使企业的商品或劳务同竞争对手的商品或劳务区分开来。

但从更深层次上说，品牌却是一种能够使企业获得巨大价值增值的无形资产。

在香港房地产市场上，长江实业、新世界集团、新鸿基集团等著名企业开发的房地产比其他的企业所开发的同等条件的房地产要多3.5%的销售额，这就是品牌的附加值。

在仍然存在信任危机的房地产业，对消费者而言，品牌就是一种信誉，一种信心的保证；对开发商而言，品牌代表着交付给消费者的产品特征、服务及利益的一贯性的承诺。

因此，一个优秀的住宅小区会随时间的推移而陈旧落伍，但优秀的品牌却在某种程度上可超越时空。

数据显示，广州市2001年销售的楼盘中，有约30％的买家是通过旧业主推荐介绍的。

大型知名开发公司更高达50％。

这充分说明：企业品牌和楼盘品牌已开始为买家识别，成为购房的重要参考。

东环置业建立自己的优秀品牌，如同拥有了一笔巨大的商誉无形资产，通过赢得广大消费者的认可与追随，来实现企业持续、稳定、高速发展。

2、企业品牌与项目品牌房地产品牌分为两种：企业品牌和项目品牌。

对地产商而言，企业品牌只有一个，项目品牌则可以拥有许多。

例如：WK地产的企业品牌是“WK”，项目品牌则有“WK城市家园”、“WK新新家园”、“WK星园”等等；珠江地产的企业品牌是“珠江”，项目品牌则有“珠江帝景”、“珠江骏景”、“珠江绿洲”等等。

企业品牌是主品牌，统领所有的项目品牌；项目品牌是副品牌，充分共享主品牌所具有的无形资源——知名度、美誉度、顾客忠诚度。

同时，主品牌也依托项目品牌不断地丰富、发展和完善。

“以企业品牌为总品牌，延伸到单个楼盘为项目（分）品牌”的品牌建设模式，已经成为知名地产商的共识。

（二）品牌的核心要素品牌的核心要素主要包括内在品质和外在形象两个方面。

内在品质是地产品牌的生命与灵魂，主要包括产品的设计质量、工程质量、功能质量、环境质量、服务质量以及文化氛围等等；外在形象是品牌的外在表现形式，是顾客最直接感受到的部分，主要包括企业的商标、商号、宣传资料、建筑物以及员工的行为规范等等。

品牌建设的中心议题是如何做到“形”与“神”的统一，即立足于优质的产品与服务，借助于企业品牌的整合传播体系，在社会大众的心中确立清晰、良好的印象。

当人们听到或看到企业的品牌时，很自然地产生特定而美好的联想，即从品牌的外在表现联想到品牌的内涵。

品牌建设追求的目标就是得到社会大众的广泛认同与追随。

（三）品牌的作用品牌主要表现在以下四个方面：第一，品牌体现企业或产品的核心价值。

顾客对企业或产品产生正面或负面的记忆，这就反映了该企业的一种核心价值。

东环应该注重品牌建设，使潜在业主对公司的企业品牌和产品品牌产生好感，进一步形成品牌忠诚，达到东环向社会宣传其核心价值的目的。

第二，品牌能够识别和分辨商品。

品牌建设的背景是竞争，企业希望客户借助品牌识别自身的产品或服务。

东环的品牌设计应该具有独特性，突出有别于其他房地产公司的优势和特色。

第三，品牌保证质量和信誉。

创立品牌的目的是希望此种品牌能变成名牌，树立企业在市场上的良好形象。

东环首先从楼盘质量上下功夫，借此提升公司的信誉，进而培养客户对东环较高的忠诚度、信任度、追随度。

第四，品牌增加产品附加值。

对建立品牌的企业来说，因为品牌附有文化、情感内涵，通常能够增加产品或服务的附加值。

东环可以通过长期有效的品牌建设，得以有条件制定相对较高的价格，获得超额利润，使东环的品牌无形资产体现出应有的价值。

二、顾客购买行为分析在近10多年来，开发商的竞争已从1995年以前的地段竞争，1995年至1997年的销售竞争，1997年至2000年的设计竞争，发展到2001年品牌(包括品位、风格、素质、氛围、文化和生活方式等)方面的竞争，中国的房地产业已经步入成熟期。

顾客购买行为的变化是推动房地产业从量变到质变主导力量。

现在的顾客不再从被动地从开发商处汲取房地产知识，而是主动地学习和了解房地产专业知识；不再单纯地追求地段、价格，而是根据自己的个性化需求来选择楼盘；不再轻易地相信开发商的概念炒作或虚假的广告宣传，而是深入现场进行广泛的市场调研。

顾客理性购买时代的到来也预示着房地产业品牌竞争时代的到来。

住房是顾客最大的消费支出，而且要住上几十年，因此，购买决策更加慎重，对住宅的质量和居住水平百般挑剔。

由于中国房地产市场运作不太规范，法制建设还不健全，一旦发生住宅质量问题，或者开发商不兑现承诺，顾客将承受巨大的经济损失和精神损失。

为了使购房风险降至最低限度，顾客最终还会选择自己信得过的开发商。

因为开发商的品牌代表着交付给顾客的产品特征、服务及利益的一贯性的承诺。

顾客不但需要买到货真价实的最佳住宅，而且随着生活水平的提高，消费档次也逐步提高，从单一性、普遍性的消费，向复合性、全方位的消费转变；从满足实用需要向满足精神需要转变，寻求一种归属感。

因此，顾客选购住房会逐步向优质品牌靠扰。

品牌竞争时代要求开发商树立顾客第一的理念，处处为顾客着想，充分研究并满足顾客的需求，以质量、服务及信誉赢得顾客的信赖。

三、竞争者品牌策略借鉴南方进京闯天下的知名品牌，都融入了浓浓的顾客理念，具有明确的品牌内涵和品牌定位。

例如，“WK，以您的生活为本”，“WK，建筑无限生活”，“好生活，在珠江”。

当人们听到或看到“WK”、“珠江”的名字时，就会联想到一种全新的生活方式，一种备受关怀的生活品质，一种专为高收入白领阶层而打造的中高档住宅。

当人们考虑购买他们建设的某个项目时，首先是基于对企业品牌的信任。

北京当地的地产品牌，如“天鸿”、“北辰”、“开发总”，给顾客的最深印象是其经济实力、历史背景，所开发项目在规划设计和工程质量方面差别很大，还缺乏统一的品牌内涵和品牌定位。

因此，人们对项目品牌的感受往往超过对企业品牌的感受。

下面，仅以WK为例，对品牌建设策略进行剖析。

（一）品牌设计2001年5月，WK委托精信广告有限公司进行品牌整合。

整合的第一步是围绕品牌展开全面的调研。

通过调研，洞悉了消费者的内心需求：房子不仅是人性和温情的组合，它还必须体现“我”和“我所追求的生活”——家的概念和内涵都已经延伸。

迎合消费者这一消费心理发展趋势，WK把品牌的利益点集中在“展现自我的理想生活”，以“以您的生活为本”为品牌核心，提出“建筑无限生活”这一品牌口号。

结合WK在消费者心目中的品牌形象和企业自身的特点，概括出WK品牌的个性：有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的。

具有如此个性的WK，将会如一位知心朋友，从懂得顾客的生活开始，以具有创见的眼光和无微不至的关怀，让顾客真切地体会到WK所提供的展现自我的理想生活。

同时，WK建立了品牌识别系统（VI）、品牌管理体系，制定了传播策略及计划，进行整合营销传播。

（二）品牌建设1、创新领先的产品开发随着对房地产行业了解的加深，WK逐渐认识到，开发商不等于设计单位，因为开发商提供的不仅仅是房子本身，还是一种生活方式。

为了更好地把WK对消费者需求的理解融入到设计单位的作品中，WK成立了一个与设计单位密切沟通的平台——万创建筑设计顾问有限公司，开始从规划设计方面提炼更高的产品竞争力。

万创一方面作为开发商与设计单位之间的桥梁，另一方面成为WK规划设计人才的宝库。

顺应规模化发展的趋势，WK正从流程和成果标准两个方面，建立跨地域设计工作的统一标准。

涵盖住宅的合理功能、性能、可持续发展等方面的《WK住宅标准》，与《室外工程、环境工程标准化设计体系》、《规划设计、配套系统、物业管理的标准化设计体系》一起，构成WK设计标准化体系。

标准化设计能切实保证不同地区、不同系列产品的品质，提高设计、采购、施工的效率，从而使产品的个性与创新具有更坚实的基础。

2、全程品质管理对开发商而言，品质是创新的基础；对客户而言，质量是满足居住需求的所有特性的总和。

WK曾获得许多奖项，包括鲁班奖、长城杯，目前，WK正进一步完善全过程的质量管理体系，建立工程管理信息系统，建立高质素的住宅建设合作网络和团队；通过专业化培训、业务考察、案例教学、专题研究等方式，建立一支有集体尊严和荣誉感的工程管理队伍，使产品品质成为企业品牌的有力支撑和保障。

WK从2001年开始启动“合金计划”，把各地公司各个阶段比较优秀的开发操作经验融合在一起，重组、优化项目发展各环节业务流程，提炼出一套性能稳定、广泛覆盖的执行规范，提出“要做没有质量问题的房子”的目标。

从2002年3月起，《项目设计流程》、《项目设计成果标准》等一系列设计规范文件陆续出台，为建造优质住宅产品打下了基础。

WK拥有一支经验丰富的工程管理队伍，并通过战略联盟、招投标等形式，在工程发包和监理发包环节，与具有一流资质的施工、监理单位建立了稳定的合作关系，以保证工程质量。

WK在物资采购方式上进行了各项改革，努力在流通环节保证住宅部品的品质和信誉。

2000年12月，交易平台出世，WK各地地产公司的建材采购全部在网上进行，这一公开、透明、安全、高效的采购方式，直指国内房地产开发行业的痼疾，在同行中得到响应。