您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？ 认为以我 公司的服务质量能否满足 刚刚提出的问题呢 以我们 服务质量能否满足你 提出的问题
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
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谢谢！Leabharlann 课程大纲1. 销售流程环节分解
2. 产品介绍的技巧
3. 总体回顾
电话销售流程
售前准备 开场白 后续流程
产品介绍
促成成交 异议处理
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一个人买东西基本上取决于两个因素
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了解客户需求的关键是提出有效的问题
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获取客戶基本信息的 获取客戶基本信息的询问 客戶基本信息的询问
产品介绍
民安电销中心销售管理室 主讲：辛显芳、曾添、周立魏 2009-12-16
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• 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用， 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的， 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留 下来的只是我所换取到的。 下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获， 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积 极。 如此为生命付出，才是最有价值的。 如此为生命付出，才是最有价值的。
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明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 我不知道你们公司的服务 怎么样
您上年的保險公司是哪一家呢？ 上年的保險公司是哪一家呢 保險公司是哪一家
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引导客户发现有问题的询问 导客户发现有问题的
您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？ 上家保 公司的服务 符合您购买前的期望吗 您购买前的期望 哪些事情令你很头疼呢？例如是 哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？ 的手续吗 续吗？
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
激发客户需求的询问 发客户需求的 需求的询问
您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 及的索赔流程会给您带来什么不便吗 这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？ 问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？
探询客戶具体需求的询问 客戶具体需求的询问
您最重视哪一方面的保障內容呢？ 您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外， 除了这方面之外，还有沒有其他 方面是您 的因素呢？ 方面是您考虑的因素呢？
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客戶往下走的询问 客戶往下走的询问
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客户解决问题的询问 决问题的
您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 认为我刚刚为您推 方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 帶來什么有利的地方呢
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何为表达同理心？ 同理心？
可以是一句认 对方的 可以是一句认同对方的话 例如： 其实黃先生 黃先生您 得很正确 因为… （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为 ) 可以是一些表达 可以是一些表达反应的字眼或语句 的字眼或语 ( 例如：嗯… 我明白您意思） 例如： 我明白您意思） 可以是表达自己情感的说话 可以是表达自己情感的说话 例如： 有过好像您这样的经历，所以… 好像您这样 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以 )