课堂小结 关键词：电商行业，休闲零食销售，感知电商渠道的分销渠道成员的不同 职能，营销策划综合实训。 1、供应商是渠道的起点及源头，坚持互惠共赢的合作有利于供应品质的稳 定，及进行产品的联合创新研发，从而满足消费多样化需求，打造爆款产 品，带动店铺流量，促进成交。 2、分销渠道的拓展需要综合考虑多方面的因素，尤其是企业的定位，资金 实力，企业的战略方向。 3、在选品策略方面，要深入调研产业发展趋势，目标消费者特征，品类的 完善及调整也需要以市场分析为基础，尤其以消费者分析为基础。
休闲零食品的选品依据（消费 动向） 消费者在购买休闲食品的时候， 会有考虑多种因素，每个消费 者的购买关注点也不尽相同。 在2018年1月-8月，“味道口味” 成为了舆论最为关注的休闲食 品购买要素；其次，为“营养 健康”和“品牌名气”。
休闲零食品的选品依据 根据市场调研情况，消费者选择热点，企业的定位和资源，选择合 适的休闲零食品类作为天猫店铺的主打品类。尤其要注意的是企业 应该分析该类零食品类的市场占有率，对于新进入卖家，可以选择 “竞争性较少”的尚未充分竞争的休闲品类进入市场。 如：鸡翅奥尔良风味、劲道豆干、炒米、桃肉，酸枣粒、香辣萝卜、 卤鸡爪、姜蜜饯、李子蜜饯、芒果蜜饯、杨梅蜜饯等竞争性较少的 产品。
休闲零食品的市场分析（） 3、同时线上休闲零食品牌形成 三大巨头，三只松鼠，百草味， 良品铺子。 4、三大品牌都有尝试拓展线下 渠道，其中三只松鼠开设体验 店铺“投食店”，良品铺子通 过直营和加盟方式布局线下渠 道，百草味开出线下天猫小店。
休闲零食品的市场分析（） 三大品牌的舆论曝光度： 微博平台，制造热门话题转发抽奖活动：
谢谢聆听
THANK YOU
休闲零食品天猫运营店铺的不同成长阶段的策略
“吃货”的特征，“网民吃货”的特征， 保持客户忠诚度和满意度，从而提升品 牌美誉度的策略和具体实施要点
天猫卖出去8万个，总重量达40万斤。
中国吃货的能量，大到了可怕的地步。随随便便吃上 市几个企业，跟玩儿似的。做泡椒凤爪的有友，就生 生被吃货们给啃上市了。据说，这家企业去年赚了1.8 个亿，其中80%是泡椒凤爪贡献的利润。
电商购物节、品牌宣传、品牌广告、品牌代言人、热门话题运营、微博抽奖成为了 三大品牌主要的信息量支撑，而微博则成为了三大品牌热度曝光的主要传播平台。
休闲零食品的选品依据（品类热度） 休闲食品不论是从规模上还是从品 类上都得到了非常大的发展。 在2018年1月-8月，饼干糕点类休闲 食品的关注较高，热度指数领跑其 他品类。肉脯、坚果炒货、蜜饯果 干、海味等品牌的热度也相对较高， 排名紧随其后。膨化食品和果冻布 丁等较为传统的零食品类热度则相 对较低。
3、除了天猫店铺外，是否考虑开拓其他的经营渠道？理由是什么？ 能否分阶段描述，在现代电商经济迅猛发展的今天，能否描述以 什么标准来衡量店铺的成长阶段，同时描述在各阶段的经营战略 和策略。 4、面对“吃货”网民，怎样保持网民客户的忠诚度和满意度，不 断提升店铺业绩的同时保持品牌的美誉度？ 5、对于休闲零食品类的网红品牌电商店铺，你认为其发展趋势将 会是怎样的呢？说说你的看法。
供应商合作规则要点： 1、建立客户思维； 2、供应商评分机制； 3、追溯流程。
除了天猫店铺外的经营渠道选择，取决于什么因素： 1、除了天猫店铺外，还可以拓展其他的电商渠道，例如京东旗舰 店； 2、以及拓展线下渠道， 3、取决于企业不同阶段的运营战略和运营实况。
休闲零食品天猫运营店铺的不同成长阶段的战略
网红休闲零食品牌的发展趋势，从消费需求，消费特征，企业经营角度 探讨其发展趋势
1、我国休闲食品市场逐渐向年轻化、高端化、健康化升级。休闲食品“第四餐化” 的趋势也说明，消费升级下场景消费的增加给食品饮料行业带来的变化。我们认为 休闲食品在未来几年仍会保持高速增长的态势，特别看好结构性机会，坚果、卤制 品等休闲零食发展刚刚开始。 2、特别是一些特色休闲食品，市场集中度还在很低的水平，未来龙头企业会不断 向这些领域渗透，市场占有率有望不断提升。除坚果外，牛肉干、猪肉铺等中华特 色休闲食品正在经历工业化和品牌化的过程，需求大，未来很有可能会诞生新的龙 头品牌公司。 3、线上渠道仍是所有渠道中增长最为迅速的渠道之一。线上引流，线下体验并提 供外卖、休闲场所等多种服务形式，增加客户粘性，两者正逐步融合。
了解天猫店铺的相关资讯及经营要则 1、天猫店铺的运营取决于品类，店铺发展的不同阶段，一般分类 建设期，发展期，成熟期，完善期，不同阶段的运营思想、工作中 心和广告投放策略均不同。
了解天猫店铺的相关资讯及经营要则
休闲零食品的市场分析（） 1、随着经济条件和消费方式的发展，休闲食品成为人们选择日常 饮食消费中的常见选项。中国休闲食品的市场规模近些年来不断增 长。2015到2017，连续三年保持两位数的增长，增速达到12.9%。 业内人士预计，休闲食品行业的市场容量未来可能无线大，正在成 为传统“一日三餐”外的“第四餐”。 2、对比线上购买和线下购买，在2018年1月-8月，线上购买渠道相 关指数要高于线下渠道。这一趋势体现了网购是购买休闲零食的重 要渠道。
项目二 了解分销渠道成员案例研讨课
案例背景： 李明准备投资一家天猫店铺，以休闲零食品类为主打产品，为了
经营好天猫店铺，请你为他支招。 1、如何选品？选品依据是什么？如果在选品时，需要进行调研，你 认为哪些调研数据或指标能作为选品的决策参考？ 2、这些产品应该由谁来供应？怎样选择产品的供应商？在平台经营 的过程中，有什么措施可以确保产品的品质和供货的稳定？
休闲零食品的市场分析（） 三大品牌的舆论曝光度： 微博平台，制造热门话题转发抽奖活动：
2、良品铺子：@良品铺子 官博发布“这个春节，让爱聊不停”视频广告，好评不 断，获得2万余条转发，3月16日，@优酷 发布“电视剧烈火如歌”送福利微博， 转发有机会获得剧中主演迪丽热巴同款良品铺子零食和签名照，该条微博获得了20 万以上的转发，促使良品铺子相关信息形成年度最高峰值。
1、三只松鼠，百草味。“618购物节”以及@三只松鼠 官博发起和参与的“六一 儿童节”“创造101”、“世界杯”等热门话题转发抽奖活动；@百草味 官博独自发 起的百草味代言人杨洋新年台历转发抽奖活动；以及和@RIO锐澳鸡尾酒 联合发起 的春节回家大礼包转发抽奖活动。 2、良品铺子：@良品铺子 官博发布“这个春节，让爱聊不停”视频广告，好评不 断，获得2万余条转发，3月16日，@优酷 发布“电视剧烈火如歌”送福利微博， 转发有机会获得剧中主演迪丽热巴同款良品铺子零食和签名照，该条微博获得了20 万以上的转发，促使良品铺子相关信息形成年度最高峰值。
休闲零食品的供应商选择标准（以三只松鼠为例） 靠的就是对供应链的把控，以及对供应商的筛选。据了解，三只松鼠 目前共有近300家供应商，这些供应商都是三只松鼠精挑细选出来的， 这些优质的供应商成为三只松鼠不直接生产产品，但却能够售卖好产 品的重要保证。另外，三只松鼠让供应商养成客户思维，建立了一套 供应商评分机制。除了品质和价格稳定性之外，还有最为主要的一条 标准，那就是用户对产品的满意度。如果某个供应商遭到消费者的投 诉，三只松鼠可以完全追溯到供应商和产品批次。这有可能会直接导 致订单剩下货品的退货，从而影响供应商评级，这将直接影响第二年 三只松鼠的订货量。