第十章 不同消费品市场的消费心理分析
☆餐饮市场的消费心理 分析
☆服装市场市场的消费 心理分析
☆住宅市场的消费心理 分析
☆家庭用品市场的消费 2021
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10.1 餐饮市场的消费心理分析
10.1.1 餐饮市场的含义和分类 1.含义：与饮食市场相近，是指满足人们吃、喝
需求的市场。 2.餐饮市场的分类 （1）按照来源分可以分成中餐和西餐 （2）按照形式可以分成正餐和快餐 （3）按照规模可以分成酒店餐饮、大众餐饮
和休闲餐饮。
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10.1.2 餐饮市场的消费心理分析
1.求卫生的心理需求 2.求快的心理需求 3.求美的心理需求 4.求新猎奇的心理需求 5.求尊重的心理需求 6.其他心理需求
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10.2 服装市场的消费心理分析
10.2.1 服装市场的含义
1.含义：是指满足人们“穿”的需求的市场。
衣、食、住、行是人类生活的四大元素
2.住宅的外部环境因素
交通问题、公共设施、环境卫生、社交活动、社区的 物业管理
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马斯洛的需要层次论
需要层次论把人类的多种需要归纳为五大类和 五个等级。
（1）生理需要。这是人类最原始、最基本需要。 这些需要若不满足，则有生命危险。即它是最强 烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动 的最强大动力。
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5.周期性：呈现周而复始的循环，尤其是衣 食住行等生理性需要。
6.互补性和互替性：皮鞋与鞋油、被子与被 套；即某种商品的销售量减少而另一种可 替代的商品销售量增加。例如，丝绸增加 ，棉布减少。
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三、需求与消费行为
（一）购买活动中消费者需要的类型 1.求实的心理需要：以追求商品和劳务的实际 使用价值为主要倾向。其核心是讲究实用、实 惠，注重商品的效用、质量、方便，而不注重 外观、造型、色彩、商标的名气。 2.新奇的心理需要：以追求商品的时尚、新颖、 奇特为主要倾向。其核心是时髦、奇特，特别 注重商品的外观、造型、式样、色彩、装潢。
3 社交需要 友谊、团体的接纳
协商制度、奖金制度 教育培训制度
4 尊重需要 地位、名分、权力、责任 人事考核、晋升、表 、与他人薪水相对高低 彰、娱乐
5 自我实现 能发展个人特长的组织环 决策参与、提案制度
境，具有挑战性的工作 、研究发展计划、劳
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二、消费需求的基本特点
1.消费需要具有多样性：
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3.伸缩性：消费的需要在种类、层次、程度等方面 是可以变化的。主要取决于消费者的经济能力和 需要的强烈程度以及商品的供求关系.
一般而言，基本的日常生活必需品的弹性比较小， 而高档消费品的弹性系数比较大。
4.可诱导性：S----R，人是社会的动物，环境会对人
产生直接或间接的影响：消费者主要受到媒体、 广告、现场的演示、社会的流行的影响。
和忠诚，异性之间的爱情。
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（4）尊重的需要。它可分为自尊、他尊和权力 欲。这种需要得到满足能使个体感到自信、有 价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自 卑感、软弱感和无能感，甚至失去生活的基本 信心。
（5）自我实现的需要。所谓自我实现，是指人 都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只 有这样，人才会感到最大的满足。
（6）后来，马斯洛又补充了认识和理解的需要
、审美的需要。
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需要层次理论和管理措施对应表
需要 层次 需要的名称 追求目标（诱因）
管理制度与措施
1 生理需要 薪水、健康的工作环境、 休息时间、住宅建设
各种福利
、福利制度
2 安全需要 职位的保障、意外的防止 雇佣保证、退休金制 度、意外保险制度。
（1）每个消费者的需要是多方面的； （2）消费者1对某一特定的对象有多种要求 （价廉物美、经久耐用等等） （3）不同的消费者之间的需要存在差异性。
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2.发展性：
（1）表现为消费需要的层次性：通常是由
低层次-----高层次； 由量-----质；
由物质------精神的提升
（2）随生产的发展和人民生活水平的提高
而发展。
（3）受广告、现场的演示、社会的流行的
影响。
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• 资料1： • 从“三大件”的历史变迁，可以看出人们消费需要的发展
性。20世纪70年代，中国百姓将手表、自行车、缝纫机视 为家庭“三大件”。 • 跨入80年代，新的“三大件”：彩电、冰箱、洗衣机给我 们的生活带来了又一个惊喜。 • 到了90年代，中国人注重提高生活质量，此时的“三大件 ”是什么呢？有人概括为空调、电脑、电话，有人说是私 人住宅、小轿车和现代通讯设备，更多的人则认为，今日 中国人消费走向了多元化，很难再对“三大件”作出一致 的判定。 • 回顾家庭耐用消费品发展变化的轨迹，我们可以看到这样 一个事实：短短30年间，中国城镇家庭消费走完了“旧三 件”到“新三件”的历程，正在全力追求更有质量和品味 的生活。
10.2.2服装市场的特征
1.层次性和多样性
2.地域性和季节性
3.易变性和流行性
4.服装存量对继续购买往往有积极作用
5.服装购买与体型、肤色的关系
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10.2.4 服装市场的消费心理分析 需求消费 时髦消费
时尚消费
个性消费
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10.3 住宅市场的消费心理分析
10.3.1 住宅商品的类型 （1）内销商品房 （2）侨汇商品房 （3）外销商品房
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资料2：
从60年代到90年代，城乡居民的衣着状况也发生 了较大变化，单调的蓝一色、灰一色、黑一色， 青年人中的黄一色已逐渐消失，羽绒服、裘皮服 、羊毛衫裤、茄克衫、健美裤、呢大衣、风雨衣 和西服兴起。与时装配套的各种皮鞋、旅游鞋和 运动鞋，以及领带、头巾、袜子、眼镜等消费也 成倍增长。服务性消费中的旅游、照相等也有了 较快的发展，给人们的生活增添了新的色彩。
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10.3.3 住宅商品的消费心理分析
1.常见的住宅商品消费心理 （1）关注日常生活需要的基本功能和设施 （2）从众心理和羊群效应 （3）拥有荣誉自豪感 （4）买涨不买落 （5）喜欢获得赠品
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10.3.4. 消费者关注的住宅商品的主要特征
1.住宅的内部环境因素
适用性、舒适性、安全性、耐久性、经济性
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（2）安全需要
它包括对人身安全、生活稳定以及免受痛苦、 威胁或疾病等的需要，当生理需要基本满足 以后就要保障这种需要。
（3）归属和爱的需要（社交需要）包括
A.归属需要：“人是社会的动物”，都具有归属 感。希望归属于群体或集团，并从中得到成 员之间相互关系与照顾。
B.爱的需要：同事之间的融洽、朋友之间的友谊