草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影
响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。
– 经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、 香熏、香水等200多种产品， 08年上半年营业收入和营业利润分
别占家化化妆品业务的11%和18%，04年以来复合增长率超过70%。
佰草集 销售渠道分析
华南理工大学广州汽车学院 陈海文，陈嘉露，李心渝
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案例分析大纲
1
企业背景介绍

4
佰草集国外销售渠道分析
5
总结
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2、佰草集27万会员的顾客数据，足以成为佰草集开 拓直复营销的基石
2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务， 并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店 是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。
利
弊
1. 客户忠诚的提高
1. 资源分散，内部组织混
2. 收集大量的客户信息 乱
3. 形成客户资产
2. SPA运营资金太高
3. 生产商转为服务商缺乏 经验，建立成本高
波士顿矩阵图的启示
1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济 规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高 于行业平均水平。
2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能 够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺 设中历尽艰辛。
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2004 2003
专柜，并且在连锁超级市 •首次场选建择立加专盟柜店。，尝
2002 试模•拓式展佰草集汉方SPA
2001
•培育忠诚的渠道客户
2000 •开专卖店，把专卖店搬
1999 入商•佰场草。集SPA会所在上
1998
海开幕
•形成单一销售渠道。
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3、开拓更宽阔的
2、4与、丝消芙费兰者合不作容，
内部易受接制受于新人品牌
劣3势、细专化5、柜操太的作过绩带于效来精压阻
外力 部
威胁
1、与碍多家世
界著名化妆品
2、丝品芙牌兰同的台终竞端争
控制
国外化妆品市场 Helping you build a3、be同tte类r b型us品in牌ess代!
从SWOT分析图可以得出以下一些结论：
企业背景介绍
•
佰草集是上海家化98年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位
于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市
场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照
了body shop的草本精华模式，加上中国元素—中药，这一元素就是
区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰
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佰草集渠道模式
(图中虚线为尚未实行)
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从上海家化注视佰草集
上海家化公 司是我国日化 行业龙头企业， 旗下拥有大流 通领域里的六 神、美加净、 家安、可采， 以及细分市场 领域的佰草集、 清妃、高夫、 Adidas（代H理e）lping you build a better business!
业的目标（内部集约化）； 四． 从佰草集来讲，有利于成为其产品的新渠道（创新销售模式）； 五． 为日后可能分拆佰草集上市做好铺垫。
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D、创新销售模式---直复营销
1、利用internet 等新兴渠道可以开发出更多成本更抵， 而效益高的渠道销售模式
B、商场、超市专柜
• 在积累了底气之后再进入被国外品牌“封锁”的商场专柜 • 大的连锁超市已经摆脱了其低廉的形象，所佰草集进入超
市专柜扩张有利其渠道的宽度。
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C、探究国内SPA模式
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A、自营店和加盟店的扩张模式
• 初期打下坚实基础，平稳发展，坚持自营店的战略 ，且
自营店还有可能是佰草集汉方SPA的前身 • 可以选择收购成熟的加盟店，可以贯彻自营的渠道，使佰
草集的形象提升，并且可以利用这些客户资源，让他们成为 小“经销商”。
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• 1: 企业时尚战略 + 中药优势技术 + 上海家化大众形象 + “中国制造”的疑虑→佰草集需要另找途径塑造消费者认 知
• 2: 产品具有延展性 + 各大品牌挤压 + 市场增长率高 → 佰草集可以自设渠道，建立专卖店
• 3: 企业时常战略 + 护肤品的附加值 + 中国文化复兴 + 拥有客户资产 + 各大品牌挤压 → 建设SPA模式形成基础
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佰草集国内销售渠道
专卖店
专专柜柜
SPA
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佰草集 1998~2008国内渠道建设三阶段
2008
2007 •螺旋式扩张 ，加盟店大 2006 量复制
2005
•返回国内大商场的销售
4. 企业财务负担过重
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2007年，上海家化组建了首家专营服务的 汉方SPA有限公司
一． 独立运营，首家专注于服务类行业； 二． 减轻佰草集的运营成本，使其专注于产品类行业； 三． 从上海家化来讲，有利于家化产品的多元化，亦符合家化打造时尚产
SWOT分析
1、中国第一套现
代中草药中高档个 人护理品
1、走国际化道路缺 乏经验， 困难重
重
2、专柜+专卖店 +SPA 的渠道概念
3市、场第的一中个国走化入妆欧品内优洲部势 4的、12和、、带欧有营在国领洲效销丝外下市的牌管芙中进场客理兰草入户提药沟高化外机通部会 5妆、品产的品竞处争于者成不长多期