《网络营销》
课程实训报告
实训项目：定价和营销渠道策略
的分析报告
实训学期：2012—2013学年第二学期实训班级：2011级电子商务2班
学号：201128010114
姓名：何绍红
目录
一、定价策略制定依据的分析 (3)
1.定价目标 (3)
2.成本分析 (4)
3. 消费者需求因素 (7)
二、定价策略的运用 (7)
1.定价策略的选择 (7)
2.定价策略的实施 (8)
三、网店营销渠道策略制定依据的分析 (8)
1.消费者特征 (8)
2.竞争对手分析 (9)
四、网店营销渠道策略的运用 (9)
物流配送系统的设计 (9)
一、定价策略制定依据的分析
1. 定价目标
确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。

一般的，定价目标有以下几种：
（1）追求最大利润
追求最大利润并不等于追求最大价格。

除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。

（2）取得预期的投资报酬率
选择一定的投资报酬率作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。

在这种定价目标下，投资报酬率的确定与价格水平直接相关。

但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位；能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。

（3）扩大或维持市场占有率
扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。

因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。

（4）应付和防止竞争
许多服装店在制定价格时，主要着眼于在竞争激烈的市场上应付或避
免发生价格竞争。

（5）维持生存
以维持生存为定价目标的店，往往面临着服装大量积压、资金周转不灵、竞争态势异常险峻以及消费需求改变的困难。

在这种情况下，服装店为避免破产倒闭，往往以能够迅速出清存货、收回资金、克服财政困难为定价准则，以保本价格、甚至亏本价格出售产品，以维护营业。

2.成本分析
网上开女装店成本投资要做到恰到好处，特别是对一个网店新手来说，这个很重要，因为刚开始的时候还没有赚到钱，还没有什么资本，得一点一点的慢慢积累，积少成多，这就要求我们做好成本投资（1）学习投入成本
初看学习并不需花费成本，但实际不然，如果你付出的是宝贵的时间和精力，那是无法用金钱来衡量价值的;
从学开女装店基本操作知识到学照相和图片处理、从学做装修店铺到学防骗受骗、经营及服务技巧，
甚至听闻有些朋友为了“开”得顺利，买各种电子商务书籍充实自己，坐车去外地听课等等，万事怕就怕“用心”二字，而用心学习的人才是真正在对自己的选择负责。

（2）资金投入成本
随着淘宝对代理管制的严格，加上本身做代理的不自主、难把控性，很多代理卖家开始谋求其它经营思路，尝试考虑投入资金“自主经营”，毕竟代理只是过渡，谁不想自己“当家作主”呢?问题是“自主经营”承担的资金和风险压力不是每个人都可以经受得住的;是投入还是不投入?投入多少?真的需要卖家在进入这个门坎前慎重和三思，因为付出并非就代表百分百收获;没有一颗坚强不屈、艰韧不拔的心相伴，很难走得下去。

比如笔者，首次投入是3000元，可以说并非抱着必胜信念，但我却永远记着在自己很多个贴子里出现的一句话:“去做，也许会失败，但不去做，你连成功的希望也没有”，而不投入，又怎么知道成功没有希望呢?
（3）教训成本
网络购物方便迅捷但却时时暗藏“杀机”，论坛里经常会看到“吃一堑长一智”事后教训告诫，这说明吃过亏上过当的人为数不少，包括我自己在内，也经历过网店被盗损失;并不是我们不小心，而是“明枪易躲暗箭难防”;特别是新手卖家很容易中招，类似什么发个图片暗藏个木马病毒盗你号的、告诉你中大奖要你登录帐号盗你款的、截个图说已经付款骗新手发货的、无中生有以评价为要挟敲诈勒索的等等。

虽然大部分买家是善良的，但存在的这少数败类却会让经验欠缺、防范意思薄弱的卖家吃尽苦头，甚至损失巨大;牢记两句精典却老掉牙的话“天上不会掉馅饼”和“天下没有免费的午餐”，开店前千万别
怕麻烦，去“诚信防骗居”了解了解，掌握些防范技巧，同时还需要有充分的心理准备去应对以后随时会发生的“考验”。

（4）宣传投入成本
现在每天开店的人数呈几何增长，在这样几十万网店大军商海中，你的小店想要脱颖而出真不是件容易的事，“酒好不怕巷子深”在网店没有了发挥之地，等生意上门不亚于是等死;大家也都看到，现在淘宝推出的增值服务琳琅满目，消保、旺铺、直通车等等，诱惑、令人眼谗的广告字眼刺激着你的神经，让你觉得一旦加入了就会即刻红火兴旺起来;但宣传投入却并非每个网店、尤其是新店卖家可以消耗得起的;投入宣传了，也并非就可以十拿九稳带来成交，毕竟成交的胜算太多，产品特色、价格、服务甚至信用等等;
我觉得宣传成本投入应试情而定、量力而行，切忌抱着侥幸、期望过高的心理，否则只会是失望和怨声载道。

（5）健康投入成本
或许健康成本是我们很多人一开始所没有想到的，但只要是做了一两年的，都会落下这样那样的“职业病”，特别是做全职的，整天窝居家中，运动量有限;长时间盯着电脑视力下降;性格好象也因为生意的起伏变得喜怒无常;忙起来加班加点，饮食无规律，睡觉无定时;得个小病小痛也忍着怕耽搁生意不去看，体质渐差;我想或许是很多人认为自己年轻扛得住吧。

比如笔者，虽一样明白健康重要的道理，但忙起来一样顾头不顾尾。

但现在不管再忙，笔者每天还是会坚持运动一小时，跑跑步做做谕珈，
“健康是本钱”，这话一点不假，赚钱是为了生活质量更高，没有健康的身体又如何去享受生活呢?难不成心甘情愿准备以后都贡献给医院?所以想要顺利的开个好店，也需要防微杜渐的健康观念，别的可以多付出点，但在这方面可不要“透支”太多。

（6）热情投入成本
不管做什么事一定是需要热情的，感兴趣、喜爱它，即而愿意为它付出所有，否则不可能做成做好，哪怕你是兼职，只要你是希望收获些果实的，都会投入相应的热情，如果不是这样，也许你就不会三番两次想着要把相片照好，把货物包装仔细，把服务做到家做到位。

3.消费者需求因素
（1）有充足的时间上网；
（2）有购买能力；
（3）有明显好奇心理。

在创新方面的趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为；
（4）接受和吸收新鲜事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；（5）影响其购买的因素为：价格、款式、质量、服务等。

三、定价策略的运用
1.定价策略的选择
(1)市场渗透定价策略：
这是一种以低价将新产品投入市场的策略，与取脂定价策略正好相反，采用这种策略的市场条件是提供同种产品的企业较多，或者市场上的消费者对价格非常敏感，只有低价才能刺激需求。

(2)市场取脂定价策略：
这是一种当产品处于投入期时的高价策略。

采用这种策略的市场条件为有很多潜在需求者，竞争者不多，或剐使有竞争者电很难模仿，产品的需求弹性小。

在此情况下，企业可用高价将产品投入市场，吸引那些支付能力较强的消费者。

这部分消费耆不仪对新产品有需求，而且具有以高价优质产品代表其重要地位的心理欲望。

(3)市场满意定价策略：
这种定价策略是介于高价取脂和低价渗透策略之间的一种均匀价格策略，其价格介于高低价之间的适中价格，兼顾了供给者与需求者双方的利益。

市场满意定价策略的目的在于能在相对稳定的市场环境中，获得按平均利润率计算的平均利润。

市场满意定价策略，适用于中档和中高档的服装品牌新产品的定价。

2.定价策略的实施
对于那些需求弹性大的非垄断性服装新品，适宜于采用市场渗透或市场满意定价策略。

而对于那些需求弹性小的垄断性新产品，适宜于采用市场取脂定价策略。

四、网店营销渠道策略制定依据的分析
1. 消费者特征
18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。

而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。

本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。

前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。

这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。

2. 竞争对手分析
就目前的形势看每天就有一千个卖家在淘宝上注册网店，其中服装这个行业更是以惊人的速度在增加。

对于我们因为是新手级别是比较低的，然而绝大部分的服装网店都有钻以上的别，因此我们存在的竞争是蛮多的；但由于我们是以加盟摩村网店服务快速的把网店渡过了新期,同时对我们网店而言因为是新手各方面的装修管理还有很多不完美更多的需要关注做的比较高级的网店其店铺装修的风格和特点，加盟摩村！摩村管家专业级的管理您的店铺才会更加出色。

网店营销渠道策略的运用
物流配送系统的设计
主要以申通快递、EMS特快、圆通和中通为主，不推荐有平邮。

由于第三方快递公司原因造成延误,实属正常,可让收件方与当地快递公司联系督促,当地快递公司联系电话可查询快递公司网站。