演角色的受训人员）以学习不同行为的机 会； ▪ 锻炼：给表演者提供一个心理和行为的实 践锻炼机会； ▪ 分析：为分析、评价各种行为提供了一个 样品。
22
角色扮演形式的好处：
▪ 研讨的问题栩栩如生地展现出来 ▪ 处理行为态度问题 ▪ 有利于人际关系技能方面的练习
23
角色扮演形式的受限处：
▪ 参加的人数有限 ▪ 比较花时间 ▪ 可能会觉得幼稚 ▪ 可能会表演过头 ▪ 反馈可能不切实际
30
实战式训练法
▪ 学员经过一段时间的课堂训练以后,应该考 虑安排走出去,到社会上考察,在市场中调研 的实战式训练.
▪ 实战训练前,讲师需布置好训练课题,如收集 名片,接触商场营业员,缘故式开拓,陌生式扫 楼等等,要求学员运用课堂训练中获得的技 巧,进行实践. 讲师还应准备好市场调查问卷 之类的销售辅助工具.
▪ 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组 设问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别 由A小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B 小组对C小组亮分,C小组对A小组亮分…
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讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
脑力风暴法
就一个问题进行 发散性思维
开放型 问题
想法要求越创新 越有突破性越好
（别急，不忙写，请先认真、仔细地考虑 一下什么是你认为最珍贵的东西？是—— 金钱、名誉、地位、事业、健康、亲情、爱情、 朋友……还有什么？想好再写，要写真实的。
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
28
29
拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。 钱钟书——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡 想跑过去。 施耐庵——许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？ 亚里斯多德——为了发挥最大的潜能。 邓小平——不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。 古龙——鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果 然！ 任贤齐——对面的母鸡看过来，看过来…
15
在200个应征者中，只有一个人被雇 佣了，他并没有解释他的理由，他只
是说了以下的话:
“ 给医生车钥匙，让他带着老人去医 院，而我则留下来陪我的梦中情人 一起等公车!"
16
是否是应为我们从未想过要放弃 我们手中已经拥有的优势（车钥匙 ）? 有时，如果我们能放弃一些我们 的固执，狭隘，和一些优势的话，
1
教学法的理念
▪ 没有一种教学法是最好的 ▪ 一个课程可以采用多种教学法 ▪ 多样性的学习课程更能激发学习兴趣 ▪ 必须配合媒体与教材才能获致最大效果
2
常用教学法种类
▪ 讲授法 ▪ 讨论法 ▪ 角色扮演法 ▪ 个案研究法 ▪ 脑力风暴法 ▪ 竞赛活动法 ▪ 实战式训练法 ▪ 音乐引导法 ▪ 录象带（音乐带）教学法
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一家大公司正准备要招收新的职员，其中一个 测试的问题是……
12
你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。
13
有三个人正在等公共汽车。
一个是快要死的老人。
有一个医生，他曾救过你的命。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想 嫁/娶的人。
14
但你的车只能坐一个人，你会如何 选择那？请解释一下你的理由。
▪ 在规定时间的市场实战结束后,应再回到训 练班共同分享成功经验,总结失败教训,写出 实战训练报告.
31
亲验式教学法
亲验式的教学步骤──
A、教师布置活动（游戏）规则 B、组织学员全身地投入活动之中； C、请学员畅谈体验、感悟、心得； D、由教师提升到理性的层面上予以归纳、总结。
32
（一）请各位在笔记本上写下五件 自己认为最珍贵的东西。
我们可能会得到更多。
17
讨论法和讲授法比较
种类 目的
特征
方法
重点 答案 主体
讲授 法
讨论 法
传授知识 以理论案 记忆理解 是什么 一元 讲师 培养能力 以案论理 思考创见 为什么 多元 学员
18
角色扮演法
19
▪ 角色扮演
是最有效的现代销售培训方法之 一，人际关系的许多目标都能通过角色 扮演来实现。
24
讲师应具备特别的技能：
▪ 建立情景的能力 ▪ 给予参与者适当指引的能力 ▪ 能够引导其他学员进入设计
好的场景或状态情景的能力 ▪ 提供反馈的能力
25
▪ 与课堂讲授法和讨论法相比，角色 扮演法更能唤起人的感情，激发人 的行为，因而更适合用来感情及行 为领域的培训。
26
竞赛训练法
▪ 竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间 的竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中 的累积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游 戏型竞赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事 先宣布竞赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁 发给优胜者.
20
简要描述：
▪ 参与者担任特定的角色，演绎出有某些意义 的事件
▪ 按照自己对角色的理解自然而然的演绎出这 些事件的解决方式
▪ 通过与案例分析的授课方式一起使用 ▪ 可以用角色扮演来训练有关二个人或更多人
之间相互配合的状况
21
角色扮演主要的几大功能：
▪ 诊断：通过观察和聆听表演者来了解他们； ▪ 指导：给观察者（观看、聆听但不亲自扮
3
讲授法
4
简要描述
▪ 边说边教 ▪ 为某些教学目的进行的一次有准备
的、正式的培训 ▪ 内容必须是有激励性的、恰当的、
是有组织的、有逻辑性的且清晰的 ▪ 讲师确定要讲授的材料的方向和深
度
5
讲授形式的好处
▪ 适用于大班课 ▪ 在短时间内传授大量的事实信息 ▪ 适用于课程介绍与引导 ▪ 使学员处于同一水平 ▪ 讲师便于掌控课程进度
6
讲授形式的受限处
▪ 很少有参与机会 ▪ 学员获得的反馈很少 ▪ 能运用的学习感官较有限 ▪ 忽略了学员的个别差异 ▪ 对学员的学习效果不清楚
7
▪ 讲授法在增进记忆方面的
效果 很差。
▪ 研究资料显示：
▪ 听到内容的占40%；
▪ 听到一场讲演最初30分钟内容的听 众中能够记住最初15分钟里演讲内 容的占23%；
▪ 那些听了40分钟的听众，只能记住 全部内容的20%。
8
讲师应具备特别的技能
▪ 有效的声音传送 ▪ 善用肢体语言 ▪ 在众多学员面前要保持良好的举止
态度 ▪ 以清晰和有逻辑的思路组织和研发
课题的能力 ▪ 洞察学员的细微反应的能力 ▪ 运用互动答问技巧提高学员参与度
9
讨论法
10
▪ 案例讨论法是20世纪初由美国哈佛 大学商学院首创的。