一、销售前准备
知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接 纳自己的不完美
二、识别机会 敏锐的观察、倾听、感觉
客户的需求：
一、表面需求与潜在需求 二、产品需求与服务需求
我们的机会：
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
健康医疗保障，可以没事当存钱，有事就送钱。
五、拒绝处理
拒绝的本质
• 客户询问办理的细节时
• 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） • 客户了解他人购买情况时 •客户在沉默不语时 •客户眼神游移不敢对视时
促成方式：
1.(行动法)这个办理很简单，在这签个字我帮你办一下。 2.(二择一法)这么好的产品不用犹豫了！您看是买3份还是
5份？
3.(引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。 4.（利益法）这个产品不光保本,每年还有分红，还能提供
礼貌用语
❖ 您好… ❖ 请您… ❖ 麻烦您… ❖ 相信我可以帮到您… ❖ 不好意思，打扰下您… ❖ 很高兴与您谈话… ❖ 非常感谢您的支持… ❖ 想请教下您… ❖ 称呼对方的称谓或者名字
➢表达 成功表达三个要素：
身体语言、语音语调、内容。
身体语言55%
内容7%
语音语调 38%
我们语言的原则：
一、简炼 二、专业
➢习惯并不是一天两天养成的 ➢每次学习都建立一个好习惯，那你的进步就会非常大。
休息一下
培训内容
一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能
银行网点销售基本观念及技能
一、销售成功的要素 二、专业化销售流程
银行网点销售基本观念及技能
一、销售成功的要素
二、专业化销售流程
成功销售金字塔
❖专业精神
从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容 控制客户与自己的情绪，而不是被控制
2.养成良好的习惯
❖专注工作的习惯 ❖逢机开口的习惯 ❖每天固定时间小结的习惯（知
识、技能、心态等等）
❖ ……
为什么需要建立良好习惯？
➢快乐和轻松是由习惯和规律决定的。 ➢良好习惯帮助我们更有效率工作成长。
大家一定要记住：
银行柜员营销及产品培训
我们希望从这次培训中得到什么？
我的期望：
一、思考互动 二、不用抄，可以记下触动
你的东西。
培训内容
一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行网点销售基本观念及技能
培训内容
一、了解我们的工作
二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能
银行缩写
❖ 中国建设银行——CBC“存不存？” ❖ 中国银行 ——BC“不存。” ❖ 中国农业银行——ABC“啊，不存” ❖ 中国工商银行——ICBC“爱存不存” ❖ 招商银行 ——CMBC“存吗？？白痴！” ❖ 兴业银行 ——CIB“存一百” ❖ 国家开发银行——CDB——存点吧！” ❖ 北京市商业银行——BCCB白存存不？” ❖ 汇丰银行 ——（HSBC）还是不存”
三、接触说明：
接触说明是通过关心、寒暄与赞美与
客户建立良好的感觉，然后用简明且
生活化的语言向客户介绍我们的产品。
说明的原则
•以人为本： ——从客户需求或可能的购买点出发
• 观察与互动 •说明有逻辑和流程
产品销售说明FABE法则字母源自要义F Feature
产品特点特性
A Advantage 产品优势优点
销售技能及 产品知识
专业销售流程
销售次数
客户感觉
我们如何做到让客户有良好感觉？
➢亲和力 ➢专业表达
亲和力怎么来的？
•专业素质：
❖ 专业精神
–对工作的责任和热爱 –工作礼仪 –真诚赞美、使用礼貌用语 –情绪同步
从事专业工作时不带 “感情色彩”
宁静从容与轻松
控制客户与自己的情 绪，而不是被控制
--从对方的观点、立场看、听、 感受、体会事情
习惯
这份工作需要我们具备什么样 的KASH？
1.正确的思维模式
❖ 你要有属于自己的成功信念。 ❖ 赢者思维： v 失败是成功路上必须支付的成本 v 相信任何销售问题都可以找到正确的解决
办法
成功的信念
没有失败，只有暂时停止成功； 上帝的延迟并非上帝的拒绝； 任何事情的发生必有其目的，并且有助于我； 重要的不是发生了什么事，而是要做哪些事情来改善它； 对自己的生命完全负责； 要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让 自己变得更好； 成功者愿意做失败者不愿意做的事情，所以他成功；
银行柜面销售的特点：
1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。
2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及 促成话术清晰、简炼。
3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把 握合适机会介绍产品。
4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个 人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。
5、成功要素：亲和力、企图心、理解力。
B Benefit
产品带给客户的利益
E Evidence
论据
四、促成
通过生动有效的语言和肢体语 言,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。
促成原则：
➢成功促成的前提是客户的良好感觉和认同 产品，是水道渠成。不要急于促成。
➢促成机会瞬间即逝，所以要把握时机。 ➢每位客户至少三次促成
促成的时机
我们的优势
•基本的信任感 •更多销售机会 •更快成长（能力和收入）
我们的挑战：
•和客户接触时间短 •我们的位置不能轻易变动
思考： 如果看待和面对？
培训内容
一、了解我们的工作
二、建立基本的KASH
三、银行销售基本观念及技能
KASH
Knowledge 知识
Attitude 态度
Skill
技能
Habit
我们如何做到？
✓对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如 指掌？ ✓对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ ✓我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？
银行网点销售基本观念及技能
一、销售成功的要素
二、专业化销售流程
专业销售流程
我们工作和生活中的流程？
专业化推销流程
一．销售前准备 二．识别机会 三．接触说明 四．促成 五．拒绝处理—促成 六．售后服务