客户拓展方法
10
客户拓展的方法
11
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户,你的目 标是什么,他们是哪些行业,经营 场所一般在哪个区域,哪儿最活跃?
关键点
开发客户难的不是如何开 发,而是,如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
12
吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断:
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
更要做好售后服务
25
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求,制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访,让每一个缘故客户都对你有印 象,而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
来源广泛的名单,纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户,不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
19
缘
故
易接近,易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高,不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生,别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
30
步骤 三
及时递上纸和笔 注意:要面带微笑, 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单:对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
31
感谢客户的支持, 找一个借口
保持联络, 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
26
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
27
转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系, 借由你专业的服务赢得他人的信 任,从而帮您推荐客户的方法。
28
你的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同银行业
6
认同银行客户经理行业
交往广泛
3
有职业优势
5
有亲和力, 易接触 4
•
抓住每一次机会不能轻易流失,这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一5时30分6秒 20.11.30
谢谢大家!
45
互联网开拓法
• 在聊天室、论坛、各
大财经网站、QQ空间、 微博、微信、QQ群、 MSN群等平台上寻找潜 在客户 • (非办公时间使用)
46
目标市场开拓法
组织团队,统一对某一区域进行宣传和客户开拓
• 步骤: • 1、选定某个区域(商业区、办公区或
生活区)为目标市场 • 2、以小组为单位对目标市场进行调查 • 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 • 4、小组内分工 • 5、准备相应的宣传资料和器材 • 6、按制定的策略实施
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户?
一
二
三
业务开 拓,业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
5
所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少:
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
6
筛选准客户--漏斗原理
•
好的事情马上就会到来,一切都是最 好的安 排。上 午5时30分6秒 上午5时 30分05:30:0620.11.30
•
每天都是美好的一天,新的一天开启 。20.11.3020.11.3005:3005:30:0605:30:06Nov-20
•
务实,奋斗,成就,成功。2020年11月30日 星期一5时30分 6秒Monday, November 30, 2020
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法,
也是我们客户经理最基本的销售方法。
16
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
17
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点:
➢ 认同银行业, ➢ 认同银行客户经理行业; ➢ 有亲和力, 易接触; ➢ 有职业优势; ➢ 热情、愿意帮助别人; ➢ 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识: 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题: 您和谁一起工作? 业余时间,您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣?
47
事后工作
• 建立潜在客户档案 • 收集相关潜在客户资料 • 整理分析资料,确定应对策略 • 取得联系,培养关系 • 决定最佳的接触时机与方法 • 过滤不合适的对象
48
结合自己的特点和优势,仔细选择 资料中的客户,挑出可能适合你的 客户群
判断客户的心态积极与否,一定意 义上决定新客户是否愿意和您深入 接触
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
18
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做银行 客户经理了。
2、列出所有缘故的名单, 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
3、全面拜访,以健康的 心态面对拒绝。
•
重于泰山,轻于鸿毛。05:30:0605:30:0605:30Monday, November 30, 2020
•
不可麻痹大意,要防微杜渐。20.11.3020.11.3005:30:0605:30:06November 30, 2020
•
加强自身建设,增强个人的休养。2020年11月30日 上午5时 30分20.11.3020.11.30
52
谢谢
53
•
踏实,奋斗,坚持,专业,努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
•
弄虚作假要不得,踏实肯干第一名。05:30:0605:30:0605:3011/30/2020 5:30:06 AM
•
安全象只弓,不拉它就松,要想保安 全,常 把弓弦 绷。20.11.3005:30:0605:30Nov-2030-Nov-20
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法,终将受人膜拜!
34
陌生拜访的意义
35
陌生拜访的优缺点
优点: 拜访量大 锻炼胆识
缺点: 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
接触后: 阳光思维 感恩的心
37
陌生拜访常用的方法 市场调查法
• 常用调查问卷表, 获得准客户的基本信 息
回馈推荐人
主持一个活动(联谊 会、研讨会、讲座)
32
转介绍重要技巧——不断开口要求,多问一句
•例如: •关系怎样? •您能否告诉我一些他的讯息? •他的个性是怎样的?是否直率? •他有什么嗜好或兴趣? •为什么您觉得他会和我谈得来?是不是对一些事情我 和他的看法差不多? •您如何认识这位朋友的? •……
生人,随机应变,主动认识, 从而发展成为客户。 • 关键点:随机拓展无处不在, 只要您能时刻想到是在为自己 而工作,那么,您一定是对随 机法应用最好的同事
42
资料收集法
• 平时关注各种
新闻、报刊、杂 志,搜集企业通 讯录等,收集一 些单位或个人的 信息并及时联络
43
信函开拓法
• 通过信件、E-MAIL、
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ,
生产经营正常,合规合法,风险可控。
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
D类
经济实力不强且融资意向不明显
13
没有客户资源如何拓展客户?
海纳百川,有容乃大!
为天下人,当交天下友!
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法