营销渠道拓展培训 之技巧篇
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
目录
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>> 渠道拓展综述
>> 客户拓展技巧 >> 陌生拜访技巧 >> 电话营销技巧
PART1
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客 户听，让这颗怀疑的种子在客户心 目中生长成巨大的不信任，大到足 以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的 事实依据，否则客户可能再也不会 回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直 截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点， 这更有效。
客观比较
避重就轻
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
范例
√
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房 子。”
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
2、连环开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
3、权威推荐法
客户拓展技巧(1)
售楼员可利用这一点加强相互
间的信息、情报的交换，互相
推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
2、给客户播下怀疑的 种子
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
3、千万不要主动攻击 对手
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
◆ 随身携带本楼盘的广告。
◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
6、展会推销法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
销售人员应树立自己的营 7、兼职网络法
销品牌形象，发展为自己服务
的兼职人员销售网络。通过利
益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客
渠道拓展综述
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。
★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一
8、网络利用法
和相关聊天室（群），如果用
心去寻找，能发现很多有价值
的客户信息。
客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
选择加入一些沙龙、俱乐 10、团体利用法 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
1、回避与赞扬
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则：
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势，
5、交叉合作法
体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
Part 2
客户拓展技巧
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
1、亲友开拓法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
即老客户介绍新客户，请 老客户现身说法，不断寻找和 争取新的客户，象滚雪球或连 环套一样逐步拓展。记住：必 须在与客户商谈融洽时，向客 户提出“麻烦您帮我介绍值得 信赖的朋友”。然后将这些名 单图表化，并将已成交的用红 笔标记，按计划逐一追踪。