银保产品销售话术手册中国人寿保险股份有限公司银行保险部 1 前言为推动银保业务持续、快速、健康发展实现做大做强做优的目标全方位提升客户经理、理财经理的销售技能和管理人员的管理水平总公司在系统开展了??客户经理大练兵??活动。

为了便于各级银保业务管理人员和广大客户经理、理财经理对此次活动的贯彻和实践从注重操作性和实用性的角度出发总公司配合活动下发了一套销售支持工具。

这套销售工具由《产品手册》、《话术手册》、《模拟演练操作手册》和《管理人员手册》四部分组成。

《银保产品销售话术手册》在编写过程中充分考虑了银行柜员和客户的需求设定了四个版块公司介绍篇、销售话术篇、理财规划篇、理赔服务篇。

公司介绍篇通过对公司历年的辉煌展示把公司的辉煌业绩作为我们展业过程中有力武器运用最强有力的数字说明提高客户经理对公司的信赖对行业前景的展望赢得客户的信任。

销售话术篇第一部分是网点开拓与维护及相应话术我们客户经理手中掌握的网点往往不是一承不变的进入一个新网点如何快速让网点从所主任到网点柜员认可我们的客户经理的同时顺势推出保险产品是我们需要研究的问题。

借助话术手册可以让我们的客户经理在沟通辅导培训的日常工作中借助销售话术的跟进使沟通层层递进提高销售的自信心起到事 2 半功倍的作用实现成功销售。

第二部分是针对客户需求的销售话术根据每个人所处的生命周期、家庭结构、职业风险、消费选择的不同制作的不同类型的话术。

本节不仅可以作为客户经理在辅导银行柜员时面对不同群体的客户有针对性的推销我司的保险产品迅速与客户达成共识的重要参考另一个方面此销售话术手册还可以作为模拟演练的设计背景脚本进行模拟实战演练构建多种情景让客户经理在不断演练的过程中提升应对能力使之在实战中打有准备之仗体现专业展现风采取得战果。

理财规划篇此篇设定了单个产品及组合产品的多款计划书版本。

计划书的灵活使用既能帮助我们客户经理塑造专业化形象又能延续与客户的沟通还能担负起为客户实施全面家庭理财规划的一种责任。

引领中国现代理财观念为中国百姓提供全方位的理财规划。

理赔服务篇例举了中国人寿历年的重大理赔案件为客户呈现中国人寿始终秉承厚重诚信、服务永久的理念。

世界上没有绝对的事物销售话术亦是如此。

任何话术都不是一承不变的借助手册能够让我们掌握销售保险的普遍性规律学会灵活运用销售技巧任何销售话术都不是万能的最重要还是要广大客户经理结合当地实际情况因地制宜只有在实践中一次一次验证才能不断的推陈出新。

由于时间有限人员较少而且各公司的业务环境和发展情况差别较大尽管本手册经过了反复研讨但仍难免有不尽人意 3 之处在实际使用过程中可能不能满足一些特殊要求。

希望各级公司提出宝贵建议以便我们及时修改、完善。

为此给大家带来的不便敬请谅解。

银行保险部 2007年3月 4 目录第一部分公司介绍篇…………………………………… 5 第二部分销售话术篇…………………………………… 9 一、网点的开拓与维护及相应话术…………………………10 二、针对客户需求的销售话术……………………………… 20 一客户需求分析............................................. 20 二销售循环各阶段的沟通要点........................... 21 三满足客户不同需求的销售话术 (24)1.投资理财需求话术……………………………………… 242.健康保障需求话术……………………………………… 743.养老医疗需求话术……………………………………… 88 4.子女教育需求话术………………………………………110 第三部分理财规划篇………………………………… 138 一、单一险种理财计划书……………………………………139 二、组合产品理财计划书……………………………………146 第四部分理赔服务篇………………………………… 160 5 6 公司介绍篇一、从业人员如何介绍公司概况中国人寿保险股份有限公司是根据《中华人民共和国公司法》于2003年6月30日在北京注册成立并于2003年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市2007年1月9日在上海成功上市的人寿保险公司在中国保险市场居领先地位。

公司遍布全国的分销网络由保险营销员、直销人员以及专业和兼业代理机构组成向广大的客户提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险和健康险等产品和服务。

二、我们公司的市场地位如何 ----领先的个人人寿保险供应商 ----领先的团体人寿保险供应商 ----领先的年金、意外险及健康险等保险产品和服务的供应商 ----公司控股的中国人寿资产管理有限公司是中国最大的保险资产管理者和中国资本市场最大的机构投资者之一三、从业人员如何宣传公司的竞争优势市场份额、客户群体、品牌价值、分销网络、公司实力、资产管理、客户服务、员工队伍领跑中国寿险市场根据中国保险监督管理委员会公布的数据公司2006年上半年的市场份额达到49.4. 最多的全国性客户群截至2006年6月30日公司已拥有超过7000万份有效的个人和团体寿险保单、年金合同及长期健康险保单并为客户提供过共计6亿人次的服务。

最知名的人寿保险品牌由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的《中国500最具价值品牌》评选中中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年的人民币486.67亿元名列我国十大最具价值品牌并成为我国保险行业的第一品牌。

最大的全国多渠道分销网络公司现有保险营销员64万人直销人员约1.2万人中介渠道客户经理约1.3万人合作的银行、邮政储蓄机构网点逾8.9万家。

是中国寿险行业规模最大、覆盖区域最广的分销队伍。

7 遍布全国的客户支持公司通过遍布全国的分支公司、网点以及先进的电话中心??95519??系统网络向客户和潜在客户提供专业、贴心、周到的保险业务及咨询服务。

领先的资产管理截至2006年6月30日中国人寿资产总规模已达人民币6656.15亿元投资资产达人民币5948.79亿元。

强大的财务实力截至2006年6月30日公司注册资本为人民币267.65亿元偿付能力充足率为253远远高于监管部门规定的最低要求能够有效地防范风险。

经验丰富的管理团队、专业高效的员工队伍。

四、公司取得了那些荣誉公司是《财富》2006年公布的??世界500强??第217位中国人寿集团的核心成员。

《欧洲货币》??2006最佳亚洲公司??评选结果中中国人寿保险股份有限公司名列中国首位。

在人民日报社市场信息中心举办的??首届中国消费者用户最喜爱品牌民意调查??大型公益活动中中国人寿保险股份有限公司被推选为??中国保险服务市场消费者最满意最喜爱的第一品牌??。

最受信赖的寿险公司在新浪、和讯等网络年度评选活动中公司连续两年被评为最受信赖的人寿保险公司。

中国保险业的领航者在由零点咨询集团等市场调研机构举办的??2005年中国服务业领航者??评选活动中荣获??2005年保险业领航者奖??。

2003年度全球最大IPO 本公司是第一家在美国纽约和香港两地同步上市的中国内地金融企业筹集资金34.8亿美元成为当年度全球资本市场最大规模IPO首次公开发行。

五、作为中国最大的寿险服务提供商中国人寿服务了那些客户国内各行各业最知名企业、机构中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、上海贝尔中国银行、农业银行、中国工商银行、交通银行、国家开发银行、 8 招商银行首都机场、中国第一汽车集团、北京铁路局、天津港务局、济南铁路局、秦皇岛港务局、新疆航空、厦门航空五矿集团、鞍钢集团、中海油、中国石化等。

80的《财富》500强在华企业微软、高盛、DELL、辉瑞制药、富士施乐、松下电工、EMC、ABB、西门子、SONY、HP、LUCENT 、NOKIA、ERICSSON、雀巢、NEC、PEPSI、三菱电机、德国汉高等。

公司是??神舟??5号、6号发射的唯一寿险承保商中国载人航天飞船工程合作伙伴、中国航天飞行员太空飞行的唯一保险商。

六、我们公司承担了哪些社会公益事业我们公司通过规范及时的理赔为广大客户提供完善的保险保障服务公司在中国大陆广大农村积极开展业务并通过参与新型农村合作医疗等方式积极服务社会主义新农村建设。

公司已决定在长征沿线11个省、自治区贫困地区捐建??中国人寿长征小学?? 同时公司正在积极申请设立??中国人寿慈善基金会??暂定名并正与??中国青年志愿者协会??等机构协商建立??中国人寿志愿者协会??。

9 10 一、网点的开拓与维护及相关话术对于一名刚加入银保业务的客户经理来讲首先如何走进网点把自己推销出去得到网点从所主任到柜员的认可是迈出银行保险销售成功的第一步。

其次是对网点通过沟通、辅导、培训的日常管理进行维护使网点成为我们客户经理的忠诚战斗堡垒。

网点的开拓和维护做的好与坏将直接影响客户经理自身的成长和公司业务的可持续发展。

作为从事银行保险业务的专业人员有必要学习和掌握银行网点的开拓和维护的内容和方法。

网点开拓的基本思路一般分为四个方面1、走进去2、讲出来3、见效果4、重维护。

一网点开拓的第一步走进去既然我们要走进去首先要明确什么时间走进什么样的网点。

了解目前银行网点的组织结构工作时间网点配臵等基本情况。

两种进入方式 1. 独立式也称为陌生拜访式指的是自己独立去网点进行拜访了解网点情况。

2. 介绍式指的是有人介绍或陪同你去网点进行拜访了解网点情况。

走进去话术结构要点 1、自我介绍 2、阐明代理保险业务对银行的利益指出代理保险是中间业务的一个重要组成部分。

3. 请负责人简单介绍所辖网点的情况若有需要应恳请其代 11 为联系有关人员。

二网点开拓的第二步讲出来培训、辅导对于银保业务的客户经理是一项非常重要的工作。

因为银保业务是一项技能工作银行柜员本身认为不是自己的主体业务往往对于银行保险业务的关注不够学习不够主动销售环节技巧掌握不够很多问题发生在实际操作中因此必须通过培训和辅导来解决。

使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达培训、辅导不是一味的说教必须采取适当的方法培训、辅导也不是一蹴而就的必须不停地重复。

通过辅导、培训强化对于银行保险业务的认知和渗透。

让柜员充分认识代理银行保险的必要性把销售保险产品融入到日常工作中主动??伸出手张开口??。

三网点开拓的第三步见效果在网点经营中销售保险的效果还要借助于针对不同网点销售模式的选择及促销方案的可行性实施。

四网点开拓的第四步重维护开拓是基础是打开局面与网点建立合作关系开创业务新的增长点。

维护是保证通过与网点保持通畅的交流提供良好的支持和服务维持业务的长期和持续发展。

达到稳定渠道、改善网点质量和提高业绩的目的。

12 网点开拓与维护流程图第一步走进去第二步讲出来第三步见效果第四步重维护客户经理走进网点前需要了解网点的组织情况、人员组成情况、网点工作时间、网点业务情况、网点配置情况更好地获得网点人员的认同独立式介绍式讲公司讲观念讲产品讲日常生活讲金融动态约培训机会采取的方式上讲理对银行管理层下讲利对银行柜面人员维护要点日常沟通、激励、解决问题进入方式在此环节培训的落实非常重要更多的“讲出来”是通过培训来落实的话术在这里仅就日常沟通而言。