他山之石
从改善金融服务。满足客户的金融需求来 看，农发行都必须坚持以市场为导向，以 客户为中心。切实转变服务理念，由我需 要什么客户向我能为客户提供什么服务转 变。二是建立机制。以构建市场营销流程 为主线．明确部门分工和职责，完善市场 调研、营销目的、确立方案、组织实施、 反馈评估等各环节工作．并善于运用广 告、赞助、公关等形式，广泛开展市场推 介活动。扩大社会影响力和美誉度。三是 研发产品。要由向客户推介产品向根据客 户需要研发产品转变．综合考虑资金、人 力等要素成本．提高定价分析能力，不断 推出与客户生产、经营周期相适应，与贸 易结算等相匹配的金融产品，满足客户的 多样化金融需求。四是调整结构。营销不 仅要考虑客户的贷款收益，更要考虑非信 贷资产收益，最终实现农发行盈利结构的 优化和调整。 （三）树立并强化全面风险管理意识， 把风险管理要求渗透到经营管理全过程。 银行经营是否安全，关键要看其经营收益 能否覆盖成本和风险。德国银行对资金、 人力、物质等成本要素和风险控制的重视 和精确，特别是在信贷风险防控方面，其 合理的组织分工、严谨的审批流程、风险 与收益挂钩的薪酬体系、精准的风险管理 定量技术和较强的抗风险能力，给笔者留 下了深刻的印象。如德国国民银行，在组 织架构设计上．强化了风险管理力量，把 风险管理职责分解在客户、风险管理、风 险贷款管理、风险控制、内审五个部门， 这些部门均有业务交叉，也有不同侧重 点，从不同层面控制和化解风险；其在贷 款审查方面，实行“四眼原则”，即拟报 批贷款要贷款咨询师和客户经理共同审核 把关．同意后方可上报风险管理部门。在
收益分配上．他们建立了科学的分配体 系。与客户、产品设计、风险部门人员挂 钩．或按客户经理管理客户测算收益。然 后分摊到产品和风险管理部门，或按产品 测算收益．然后分摊到客户和风险管理部 门。同时，职务越高，风险管理责任越 大，与收入的挂钩比例越高。在技术方 面，建立了量化的风险计量模型，能及时 监控、反映和分析风险；其在资本金比例 上，全部落实了巴赛尔协议Ⅱ的资本约束 要求，银行的抗风险能力较强。 近年来农发行在风险防控方面作了大 量探索和实践，取得了一些成效，但受农 业的弱质性、抗风险能力差等因素影响， 风险防控将是农发行一个长期性的研究课 题。当前，农发行在风险管理特别是贷款 风险管理方面，应着重做好以下几方面工 作。一是切实重视并强化风险文化建设。 要采取切实行动，加强风险文化教育，使 广大员工能从事关自己切实利益和农发行 可持续发展的战略高度。充分认识风险管 理的重要性和紧迫性。自觉地把风险防控 要求落实到日常工作中．筑牢风险管理的 思想防线。二是加快风险技术开发和应 用。农发行作为农业政策性银行。在研发 风险管理模块时．要重引进更重消化吸 收，不仅要学习借鉴国内外现代银行的风 险管理技术。更重要的是把握其风险管理 的内涵和实质．探索一条与农业政策性银 行相适应的风险管理路径。通过风险模块 的上线运行．切实增强风险监测、预警、 计量和处置能力．促进农发行风险管理水 平的提升。三是探索建立与风险管理情况 挂钩的薪酬机制。通过科学合理的薪酬设 计，把信贷管理前后台及相关部门的利益 与风险管理成效捆绑在一起，激发工作合 力，调动每个环节、每位员工的风险管理
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世界第四大经济体。在德国经济复苏、发 展过程中，银行发挥了不可替代的作用。 例如德意志银行，机构和业务遍布全球， 投资产品创新能力居世界前列．资产总量 位居世界前十名．是全球影响力较强的银 行。 德国银行业的快速健康发展。与其典 型的市场经济体制、独具特色的银行体 系、严格有序的金融监管密不可分，特别 是其全能银行的发展模式．得到各国的广 泛认同，成为当代世界银行业普遍遵循的 模式。同时。德国银行业的下述特点，也 对自身发展产生了积极作用。一是机构众 多。在德国３５．７万平方公里土地上，分 布有２０００多家独立法人银行，４６０００多 家分行或代理处，平均每１万平方公里有 ５７家银行，近１３００个分行或代理处。从 现有８０００万人口匡算，平均每４万人拥 有１家银行．每１７００多人拥有１个服务 网点。二是服务全面。表现在全能银行市 场份额大，不但能为企业提供各种金融服 务。而且还可以开展实业投资等项目直接 参与客户经营。同时，德国既有服务大客 户的大银行．也有服务中小企业的小银 行：既有全能银行，也有专业银行和特殊 金融机构，基本不存在金融服务盲区。三 是竞争充分。优胜劣汰、适者生存的市场 法则．使德国银行非常重视发展策略研 究．坚持差异化发展道路。注重培育和打 造核心品牌，积极拓展发展空间。同时， 竞争还使银行不断优化组织和流程，努力 提供价廉物美的产品和服务，满足客户的 多元化需求。四是受外界干预少。德国的 法律体系十分健全，建立有《联邦银行 法》、《信用制度法》，完备、严格的金融 法律制度体系为银行依法合规经营提供了 保障。同时，健全完善的治理结构、股东 大会、董事会、监事会互相制衡的约束机 制．都为决策的独立性和科学性奠定了扎 实基础。五是公立银行市场占有率高。如 公立的储蓄银行的基本结算账户和储蓄账 户的市场份额分别大于４６％和５３％，中 小企业贷款市场份额大于７０％，存单市场 份额大于５３％．信用卡业务份额大于 ５０％。六是安全性强。德国建有存款保障 金制度，各银行间也成立互助协会，共同 出资维系银行信誉和资金安全。面对本轮 全球金融危机，德国联邦政府专门拿出救 市资金，出台保障储蓄存款安全的担保声 明．强力维护金融安全，避免挤兑现象发 生。同时，德国银行业资本金全部达到巴 塞尔协议Ⅱ要求，对金融衍生品的监管也 比较严格，多数银行金融衍生品业务份额 不大，受金融危机的影响相对较小。国际 货币基金组织对德国银行业给予高度评 价。认为其具有三方面的突出优势。一是 安全程度高。二是竞争充分，三是社会各 阶层都能享有充分的金融服务。这些特 点．既符合市场经济条件下银行经营管理 的规律，也具有明显的德国特点，值得深 入学习和研究。 三、借鉴和启示 通过学习．对比中德两国银行业现 状。总的感觉是伴随着改革，我国银行业 在治理结构、发展理念、管理体制、经营 机制和科技水平等方面与国际先进银行的 差距明显缩小，但仍存在差距，需要学习 借鉴他国银行业的先进经验。 （一）加强农业政策性银行理论研究 和实践探索，科学谋划农发行发展战略。 战略事关全局。德国银行普遍重视发展战 略和产品研究．通过分析市场供给和需 求，结合自身优势和特点，积极寻找适合 自我发展空间。就农发行而言，应强化 “建设新农村的银行”的品牌定位，加大 研究探索力度。
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就农发行而言，市场营销的理念并不 生疏，但在实践层面还有不小差距。随着 金融脱媒趋势加快、利差收窄以及外部改 革的启动，我们必须强化市场营销观念， 在未来发展中赢得主动。一是转变观念。 随着资本市场的发育成熟，银行业的竞争 加剧。无论是从应对未来市场竞争，还是
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德国银行业的特点及启示
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积极性．使全员风险管理真正能落实到 位。四是积极争取外部支持。农发行的发 展．离不开政府、财政等部门的支持。应 加大外部沟通协调力度．在资本金补充 实、税收减免、利润留成、挂帐消化等方 面给予政策支持，为农发行提高抗风险能 力，实现可持续发展创造条件。 （四）加强内部管理，增强系统的执 行力。德国人以组织性、纪律性、执行力 强著称，他们就像不知疲倦的齿轮二样． 机械而不懈怠地推动德国这台机器高速运 转。在德国，银行员工都能忠实地履行岗 位职责，严谨规范工作成为自觉行动。 经过近几年的抓基础管理和推进条线 管理．农发行系统执行力有了明显增强． 但与德国银行相比还存在很大差距。这既 有文化习俗的影响，也有岗位职责落实、 岗位制约、内部检查以及外部监管不到位 等多方面原因。提高系统执行力，整合制 度和提高电子化水平是关键，增强执行力 必须抓好以下三点。一是要求要高。细节 决定成败。增强系统执行力，必须重视基 础工作，从小事抓起，细微处人手，强力 推进精细化管理．高标准严要求．通过开 展尽职管理等活动．促进规章制度落实到 位、落到实处。二是检查要实。要规范各 行内部检查，注重检查实效和质量，避免 流于形式，发挥内部检查监督纠错作用， 力争把问题消灭在萌芽状态，防止风险逐 渐累积．切实发挥内部控制的作用。三是 奖惩要严。要把基础工作情况与评先、晋 职、薪酬挂钩。对基础管理扎实规范的。 要适时地进行表彰奖励：对制度落实不到 位的，要按照有关规定严厉处罚，发挥纪 律的震慑作用，促进基础工作和系统执行 力的提高。一