谈判风格成因
02
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来 看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳 曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人， 一个战斗民族。日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗 的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气， 所以日耳曼人的耐久力比较低。（因此，德国人讲理性、 守纪律、办事严谨认真，一丝不苟）
图1：德国人烹饪，每 种食材都要仔细称量。 图2：德国人上公交车、 火车不检票，全靠自觉， 体现严谨的“契约精 神”。 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽，通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道。
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信， 是高度发达的工业国家，居世界第四大经济强国，德国 是商品出口大国，工业产品的一半销往国外，这是由于 德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一 流。他们在购买其他国家的产品时，往往把本国产品作 为选择标准的重要原因
• 二、餐饮礼仪
• 德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉， 以猪肉制成的香肠是德国人的最爱
• 德国人胃口较大，喜欢喝啤酒
• 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶酪， 忌吃核桃 • 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒 • 就餐期间，双手要放在桌面上，直到 最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和 白兰地后才能吸烟 • 注重右为上的传统和女士优先的原则 • 不得用餐巾纸来扇风
2017
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• 三、交往禁忌
• 在德国，不宜随意以玫瑰 或百合、蔷薇送人，前者 表示求爱，后者则专用于 悼亡 • 在一般情况下，切勿直呼 德国人的名字，大都不可 以称呼全名或仅称其姓 • 德国人忌讳数字13和星期 五
• 四、谈判禁忌
• 上午十点前，下午十点后， 不宜约会，不能不事先预 约，且不能迟到 • 谈判中不要主动提出没有 依据的观点 • 谈判中不支支吾吾，模棱 两可，拖拉推诿 • 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
德国著名企业
商务谈判的礼仪
03
• 一、会见礼仪
• 德国人注重礼节，公共场合与客人 会见一般习惯握手礼，称呼最好用 “先生”“小姐” • 德国人注重衣着打扮，外出时候必 须穿戴整齐，清洁，衣着多为深色 • 讲究男士穿三件套西装，女士穿裙 式服装 • 德国人不喜欢花哨的服装，但都很 注重衣冠的整洁，穿西装一定要系 领带
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用。 • 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。 • 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义 非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈 判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合 作关系。
2017
德国人的商务谈判
目
01
德国人谈判风格介绍
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录
02
谈判风格的成因
CONTENTS
03
商务谈判的礼仪
04
德国人商谈的例子
05
商务谈判的策略
06
启示
01
德国人谈判风格介绍
• 一、谈判准备充分、周到 • 二、非常讲究效率和准时 • 三、思维富于系统性和逻辑性 • 四、自信而固执 • 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利 和义务意识