商品管理手册目录一、商品管理的概述1、总述2、商品管理的主要流程3、商品管理的内容4、商品管理的流程5、店铺级别的确定与货品规划6、店铺结构与货品流转方向7、商品生命周期二、分公司商品部的组织架构与工作职责1、分公司商品部组织架构2、分公司商品部工作职责2.1商品部经理工作职责2.2商品主管工作职责2.3买手工作职责2.4货品专员工作职责2.5仓库主管工作职责三、订货管理1、订货管理概述1.1订货流程1.2采购前期准备1.3订货会流程2、采购金额（OTB）的确定3、采购前的数据分析3.1销售周期的确定3.2采购前数据收集3.3历史数据分析4、预估采购金额分解4.1订货宽度与深度的确认4.2采购计划分解5、订货会订单管理三、分货管理1、分货定义2、分货流程3、分货原则4、分货的形式四、补货管理1、补货的定义2、补货的流程3、补货的形式4、补货数量原则五、调拨管理1、调拨的定义2、调拨的流程3、调拨的思路4、调拨的原则5、调拨的类型6、调拨常见的失误六、商品调价管理1、商品调价的定义2、商品调价的原则3、商品调价的类型4、商品调价的申请方法七、库存管理1、库存管理的意义2、库存管理分析的重要指标3、库存分析的思路与步骤八、其他主要工作事项其他主要工作：1、新店开业2、门店撤场或整改3、门店特卖4、团购5、巡店6、新品销售跟踪7、周销售分析8、进销存滚动9、节日分析报告其他辅助性工作：九、关键名词解释1、库销比2、库存周转率3、售罄率4、同比、环比5、客单价、物单价、附加率6、坪效、人效7、动销率8、毛利率、利润9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度一、商品管理的概述1、总述商品管理是分销商公司的重要核心职能，它贯穿于整个公司的各业务部门，承接着公司沟通桥梁的作用。
商品管理分为五大部分，分别是订货，到货，分货，补货，调货。
进是源头、是开始，是创造利润的前提；销是过程，是赚取利润的手段（零售、批发、团购）；存是这个环节的结果，又影响下一个循环的开始。
合理订货，准确进货，优化存货，科学调货四者环环相扣。
2、 商品管理的主要流程3、 商品管理的内容4、商品管理的流程• 采购计划制作 • 参加产品预览会 • 调整采购计划 • 参加订货会 • 制定分货计划 • 制定上市计划5、店铺级别的确认与货品规划为了更好的完成订货和货品管理，合理调配各店的库存结构，将所有店铺分成三个级别，即A/B/C 。
（划分的主要参考依据是单店的销售业绩与销售面积）A 类店铺：面积>100平方，月均销售额>20万；B 类店铺：面积>80平方，月均销售额10---20万；C 类店铺：面积>60平方，月均销售额<10万；利润订货会---前期准备工作 日常管理 后期处理 采购计划的制定 参加产品预览会 调整采购计划 参加订货会 制定分货计划 制定上市计划到货入库跟踪 新品铺货新品上市跟踪 日常补货货品调整归并 日常销售跟踪降价促销 库存回收 历史数据分析货品规划：A类店铺： 70%--90%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要店铺，也是公司的主要店铺；B类店铺：50%--70%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺；C类店铺：30%--50%销售当季正价产品，是完成售磬率指标和提高旧品销售的重要补充店铺；工厂店：100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺；临时店铺： 100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件。
店铺陈列的SKU数（新款）：鞋类SKU：鞋托数量的60%-90%A类店铺：鞋子的出样率应为70%-90%；B类店铺：鞋子的出样率应为50%-70%；C类店铺：鞋子的出样率应为30%-50%；服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-5个SKU春季：服装每个四仓的出样为12-14个SKU夏季：服装每个四仓的出样为16-20个SKU秋季：服装每个四仓的出样为12-14个SKU冬季：服装每个四仓的出样为8-12个SKU6、店铺结构与货品流转方向7、商品生命周期期导入期1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月二、分公司商品部组织架构与工作职责1、分公司商品部的组织架构2、分公司商品部的工作职责2.1商品部经理的工作职责⑴完成全年的销售指标与折扣的控制；⑵负责公司年度产品规划和各季节采购计划；⑶制定合理的商品调拨，库存计划，确保对终端店铺的货品供应；⑷审核与监督货品降价的合理性；⑸负责部门团队建设，做好人才梯队建设；⑹货品科学化管理方法和工具的研究、设计和推进；⑺部门绩效考核指标的制作。
2.2采购主管工作职责⑴负责每季订货会的计划和协调工作，确保各季订货指标的顺利完成⑵根据销售走势及库存情况作出相应的进货或追单安排；⑶加盟商订货会引导与订单的审核；⑷协助加盟客户做好订货规划并分解订货指标；⑸审核与把控自营上市计划与分货计划；⑹协助部门经理管理部门工作；⑺与总部协商到货差异。
2.3买手工作职责⑴负责公司整体商品的进货跟踪；⑵订货会管理，订货会前数据分析、采购计划制作、订单分析与审核；⑶每季上市计划的制作及当季产品上架时间、数量的规划；⑷跟踪产品售罄率，了解产品销售情况，分析畅滞销原因；⑸负责分公司之间产品调拨工作；⑹每季产品的销售总结分析与备档。
2.4商品分析主管工作职责⑴对公司整体进销存跟踪分析，并提出合理化建议；⑵建立公司价格管理体系；⑶编制商品分析模板，建立商品分析机制；⑷监督落实每月销售完成情况与回款情况；⑸建立公司缺货与库存风险预警机制。
2.5商品分析专员工作职责⑴负责客户（直营门店）分货、配货、补货、调拨分析；⑵负责货品分析与库存的合理化控制；⑶负责收集客户（直营门店）月、周销售报表制作；⑷对节假日或大型活动的销售进行分析。
三、订货管理1、订货管理概述订货管理是专卖店良性经营的基础，决定能否盈利的关键。
科学的订货能保证商品的良性运转，满足市场的需求，提升销售和加速资金的流转，避免过季滞销与消除恶性库存。
1.2采购前期准备预测采购金额的原则：确定单季销售的指标、新增/改造店计划、库存状况。
预测采购金额的数据：预计期初库存水平、该期预估销售额、该期预估销售平均折扣、预估当季新品售罄率、预估当季新品占有率公式：当季销售额=不变店销售*（1+增长率）+整改网点销售*(1+增长率)+新增网点销售当季订货额（OTB）=当季销售额/预计当季销售折扣*预计当季新品占有率/预计当季新品售罄率3、采购前的数据分析3.1销售周期的确认首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。
然后根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。
（如秋季产品的销售周期）采购前的数据收集主要包括期货执行率的收集、产品售罄率跟踪表、历史销售数据收集、库存数据收集。
3.3历史数据分析历史数据分析主要从类别、性别、品类、价格段、上下装、颜色分析，具体参考采购计划模板表。
4、预估采购金额分解4.1订货宽度和深度的确认何谓SKU就是指存货的计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU。
订货宽度就是每季所订的SKU数量；深度是指每个SKU的订货数量。
两者关系：订货额一定，两者成反比。
公式：SKU的宽度=最大店铺陈列SKU*库存周转率*重复出样率SKU的平均深度=OTB（采购金额）/订货单价SKU的最深量=该品类销售最大量*预估增长率/预估该款售罄率SKU数可按照下表作为参考4.2采购计划分解参考历史销售数据把OTP（采购金额）对类别、性别、品类进行分解，确定相应订货的宽度与深度，具体参考采购计划模板表。
采购计划模板表.xls（商品主管/经理制作）5、订货会订单管理参加品牌公司评审会后，对采购计划进行修正，制作出本季《订货会订单》。
参加品牌公司订货会，对订货会过程中的订货结果录入到《订货会订单》中，把实际订货的结果与采购计划进行对比，并对本季上市月份及服装可搭配进行分析，具体参考订货会订单模板表。
订单模板表.xls（商品主管/经理制作）三、分货管理1、分货的定义分货：是指新品上市或指定产品上市，由货品专员根据商品部买手制定的上市计划及新到的产品量，根据季节及市场需求择机铺货。
注意事项：对于新品来说，我们要考虑单店的销售级别、陈列级别，本季订货会订单,并对各个SKU级别评定，从而组合商品套餐；根据店铺级别与产品级别整理上货框架；终端分货分析直接进行透视对分货明细进行检验,如果不合理,返回终端上货菜单预测进行更改,合理的话,直接生成分货菜单；分货单调整正确后,把终端分货数量进行数值化,再由货品专员根据去年销售比例和销售指标，填写各店本季实际销售数量,等本季结束后可根据此份表格考核每个专员分货数量是否符合；导入到货明细，将入库明细连接到分货模板表,并填入实际上市时间；分货模板表中的各个终端上市货号将自动生成,根据铺货的总数给终端分配尺码,单个SKU的大库库存明细在终端配码填入后会自动减数,终端配码分配后就可根据上市时间让仓库发货。
3、店铺分货原则分货的原则：前面已经对店铺有了分级，我们可以对产品按照销售分等级，主要分为四类：A类畅销款；B类销售补充款；C类陈列补充款；D类品牌主推款。
按店铺级别与产品销售级别来铺货，主要表现为：深度鞋类：A类店（主力销售及形象店铺）：1、在仓库容量允许的情况下，A类产品首批均为2件，B类产品为1件。
2、对于仓库存放量有限的门店，A类产品为一件，其余产品可降为8双（各尺码均要配如：12221）中间码一般为主销码，因此量要适当多一点以供销售。
配码要求需按各门店具体情况来定；B类店（主力销售店铺）A类产品可为一件或12双，其余产品可降到8-10双，某些陈列产品可为4-5双（各码一双）;C类店（辅助销售店铺）A类产品为8双，其余的均为6双即可，对于陈列产品4-5双即可。
服装（以秋季服装为例）：A类店（主力销售及形象店铺）：1、A类产品首铺一般为11-15件（配码如：23321）由于中间码为主销码，仓库送货一周两次，此配码在正常销售情况下是满足需求的。
2、对于B类产品，可为8-11件，陈列产品可为6件B类店（主力销售店铺）A类产品可为8-11件，情况如A所列。
其余产品可降到6-8件，某些陈列产品可为4-5件各码一件;C类店（辅助销售店铺）A类产品为8件，其余的均为6件即可，对于陈列产品3-4件即可；4、分货的形式4.1全面开花：主要对下量很深的货品，每家店都有优势：增加了销售机会4.2花开几家：主要对下量不深的货品挑选几家合适的店铺（重点店铺）优势：提升店铺形象4.3犬牙交错：主要对同款多色的货品进行错位分货优势：形成店铺之间的差异，给顾客不同的感受分货模版.xls（买手）四、补货管理1、补货的定义补货：是指当产品铺货到店并产生销售后，进行尺码补充的动作称为补货。