即使销售不成也可以尝试提出转 介绍准客户的要求
陈先生， 非常感谢你给我机会与你分享保险，虽 然你暂时不考虑投保，但是我想你都不 会介意你的朋友拥有保险，如果你身边 的朋友有需要，不知你可不可以将他们 的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
客户转介绍的要点：
向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支 持。 要争取主动，开口向客户提出要求。

我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停 地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？ 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？
将会面对的拒绝及处理
原 则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对 方，然后才作出解释。 客户局限：即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业， 他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户， 担心会浪费寿险顾问的时间，因此他推荐 的客户网络就会有一定的局限，所以我们 要向他们澄清几点：
客户担心寿险顾问会对其朋友喋喋不休， 引致朋友反感。

第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我， 又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同 意，才约见你，这样就不会使你为难。
应继续向客户解释跟进程序，增强客户 的信心。

而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字， 然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如 果你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见 面的时间。
• 寿险顾问的工作，就是要透过专业的寿险需要分
析才能决定客户是否有寿险需要。 • 重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限 于有寿险需求的客户。
客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他
比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一 起打球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？
不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户。 l 客户担心自己的个人资料外泄
如果客户仍然不能提供准客户的名字， 寿险顾问也不宜坚持。

不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪 个朋友有寿险需要，请你写下来，我下个星期在这 附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢 谢。
实际演练：
•学员明确演练中应扮演源自的角色和应达成的目标 •完全进入角色 •中途不得中断实际演练
课程小结


我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如 我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多 了解一些，才决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下 3 个原则：第一是 保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露 给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不 会讲出去的。
客户转介绍
1、寿险业务员每天必须全 力以赴做的事是什么？ 2、业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
主 顾 开 拓 12 招
随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 缘故 介绍 1/10 保户 1/2
1/3
陌生拜访
1/60
1/150 1/30 同行法
我
1/6- 影响力中心 1/10
电话约访
1/45 资料法
师傅领进门，修行靠个人。 话术要掌握精髓，切勿死搬硬套，要针 对客户的要求，灵活运用所学的话术。
消费的地方 1/30 目标市场 （区域开拓）
客户转介绍的优点
成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运 用客户转介绍计划，而且认为这是最有 效方法 客户转介绍是寻找客户最有效的方法， 透过转介绍人（客户和亲友等）的转介 绍而获取新的准主顾。
要求客户转介绍准客户的理想 时机
最理想的时机当然是在成交约会结束前， 或者是递送保单时。因为在这时，客户 在心理上肯定已经接受了寿险顾问的服 务和公司的产品。