100%
土地 规划设计 建筑施工 销售 物管 行业
土地
规划设计 建筑施 招商运营 工/改 造重建
物管
资产管理
行业
盈利模式 演进
土地红利形成快速且具规模，土地快速开发 销售的模式可令企业快速获利，因而低成本 快速复制成为行业主要盈利模式
土地红利形成速度与规模下降，土地开发不能满足利 润要求，应通过长期持有运营获取持续稳定收益与物 业升值及金融化手段进行低成本高效的资产管理
同样的，在商业地产中，越来越多企业将商业模式的重点向价值链 后端转移，以此获取更高的价值及更加长期的竞争力
商业地产价值链重点环节变化示意图
房地产行业价值链发展方向
行业 价值链
拿地
规划
开发
销售
地产 服务
地产 运营
地产 金融
价值链重点转移方向
主要盈 利模式 及优劣
开发销售为主
> 通过房地产销售收 入盈利
地产 运营
地产 金融
> 不同城市发展阶段，不同产品细分领域的产业链构成各有 不同、竞争格局也不一样
> 互联网技术、科技技术、其他相关行业(如金融、零售、 智能家居系统等)通过产业链延伸，对房地产行业价值链 构成的冲击
房地产行业新进入 与跨界合作者均众
行业 新进 入者 示例
沿产品类型 方向演进
单体住宅/ 商业
绿都地产战略地图
10.3中国房地产价值链分析
郑州，2015年4月
开发商总包模式是我国房地产行业价值链的传统构成方式，但由于 其高昂的成本且难以满足逐渐分化的客户需求，面临重构机遇
行业价值链现有构成方式及弊端
行业价值链现有构成方式1)
现有构成方式弊端
开发环节 市场 产品 土地 融资 规划 建筑 市场 销售 价值链 研究 定位 获得 保障 设计 施工 营销
资金与资本运作：在紧缩性金融政 策下，资金成为完成整个开发环节 关键，因而成为整体价值链的核心
25% 土地运作
20% 15% 10% 5%
前期策划、 产品设计
前期策划 设计
建筑安装 建筑安装
营销策划 楼盘销售
物业管理 经营
物业管理 经营
资料来源: 案头搜集；罗兰贝格与乾狮行业联盟分析
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1) 以单个公司为基础示例行业运行机制 资料来源：罗国兰家贝统格计分局析；罗兰贝格分析
该环节不外包
该环节完全外包
难以精准实现客户需求定制化 > 大规模多项目产品面向多个
终端客户，难以实现精准及 定制化
融资成本降低幅度有限 > 各融资渠道均有收益要求，
难以完全消除
产业链各环节成本损耗较高 > 各环节参与者多且均有回报
> 避免物业运营风险， 投资回收期较短
> 无法获得物业经营 带来的增值和溢价 收入
持有加运营综合 > 以销售+运营盈利
– 以精准定位和养 老配套打造卖点
– 以后续服务与管 理持续盈利
> 资金回笼迅速、模 式复制成本低
> 投资回收期长、对 资金要求高
持有运营及 资本化运营为主 > 靠运营盈利 – 以服务和设施为
资料来源: 案头ห้องสมุดไป่ตู้集；罗兰贝格与乾狮行业联盟分析
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随着商业模式沿价值链向后端延伸演进，越来越多新的业务模式及 产品类型催生出行业新进入者，他们依托原有业务资源、共同挖掘 行业利润
房地产行业跨界新进入者
房地产行业模式发展方向
沿价值链方 向演进
拿地
规划
开发
销售
地产 服务
开发商 外包程度
生产组织 模式
> 控制关键的土地环节、其余外包的开发商总包运营模式：开发 商提供土地并主导多渠道融资，其余多数环节均外包
> 扩张及多项目管理必然导致多层级的管理架构：跨区域、跨细 分市场的扩张需要各层级组织机构支持
生存基础 /KSF
> 低成本获取土地及资金的能力 > 高效的多项目管理体系与能力 > 精准定位及产品设计能力
土地红利与行业业态演进
价值链
价值分布 (示意)
土地红利形成在价值链的前端， 实现速度快、时间短
城市化深化阶段
城市化成熟阶段
土地红利形成在价值链的后端， 实现速度慢、时间长
获取土地 规划设计 建筑施工 销售
物业管理 与服务
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获取土地
规划设计
建筑施工/ 改造重建
招商/运营
物业管理 与服务
资产管理 (地产金融)
要求，开发商管理幅度增大 提升管理成本，最终转嫁给 终端消费者
规模不经济 > 管理瓶颈随规模增大而增
大，规模不经济
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商业模式的变化体现在行业价值链的各个环节，而房地产行业商业 模式的建设重点也在沿着价值链向附加值更高的后端倾斜
房地产行业价值链
房地产行业价值链
行业 价值链
平台化下房地产价值链重构
现有房 地产业 务模式
初步规划 拿地
“开发商”是总包商，整合资金、土地，与内部规划、管理、营销
融资
详细规划 工程建设 销售
交付
客户使用
消费模式 对价值链 的改变
需求前置 的业务模 式形态
需求拉动市场
> 资金 > 产品要求
初步规划 与拿地
详细规划
拿地
客户需求收集/定制化 需求数据 定制订单 产品计划
城市综合体 产业园区
智慧城市
> 城市发展模式及城市功能布局发展趋势驱动房地产产品类 型的演进
> 人类居住、生活、工作的需求与行为习惯同样影响产品类 型的演进
跨界 合作 者示 例
资料来源: 案头搜集；罗兰贝格与乾狮行业联盟分析
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在互联网技术下，由于购房者定制化的需求与开发商资金成本的压 力，行业可能最终发展出以购房者需求为核心的开发资源组织平台
以开发为主导盈利模式的阶段
拿地
规划
开发
销售
以持有运营、资本化为 主导盈利模式的阶段
地产 服务
地产 运营
地产 金融
附 加 值
各环节 附加值
商业模式倾斜方向
> 房地产行 业价值链 各环节的 盈利模式 有所区别
> 行业价值 链各个环 节附加值 符合“微 笑曲线”
资料来源: 案头搜集；罗兰贝格与乾狮行业联盟分析
> 根据定制计划完成 拿地、规划以及工 程建设等工作
资料来源：罗兰贝格分析
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核心，以持续管 理持续盈利 > 利于获取持续收入 > 资金占用量大，投 资回收期长，能力 要求高
资料来源: 案头搜集；罗兰贝格与乾狮行业联盟分析
> 由于以持有 运营、资本 化为导向的 环节附加值 更高，行业 商业模式重 点愈发向后 端转移
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随着城市化进入成熟阶段、土地红利收窄，行业利润区越来越后移 至后端规划设计、商业运营和资产管理环节，金融化发展方向明显
工程建设 销售
物业管理 与服务
新模式下的销售 环节将前置
购房者
资金募集
房屋建设
募集计划 项目谈判 众筹募集 详细规划 工程建设
> 联合基 金拿地
或由外
部供地 方供地
> 前期积累招募客户 > 了解客户需求 > 为客户量身制定产品
> 制定资金募集计划
> 与基金公司、银行等进行项目 谈判，募集资金
长期发展为以客户为核心资源的平台化业务模式
> 产品规划开发销售环节：风险和 收益均适中
> 服务运营金融等增值环节：
– 容易形成资本与规模优势
– 分工更趋专业化，易于形成专 业的服务公司
> REITs对投资 者和发行商 均有吸引力
– 从行业角 度，REITs 有助于优 化资本结 构及资产 负债表
– 从监管者 角度， REITs风险 较低、且 同时具有 税务效益 和透明度
价值链环节
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在住宅市场中，逐渐由卖方市场向买方市场的转变过程中,地产盈 利模式的悄然变更，主要表现在从产业链的前端向中后端转移
住宅商品房产业链价值变化示意图
价值链转移，提示绿都可以考虑的商业模式转变
利润贡献度 40% 35% 30%
土地运作
在卖方市场逐步向买方市场转移的过 程中，决定产品品质和服务的关键环 节是前期策划、产品设计和物业服务
行业 价值链
拿地
规划
开发
销售
地产 服务
地产 运营
地产 金融
REITs可投资领域包括但不限于： > 住宅 > 写字楼 > 购物中心 > 仓储与物流中心 > 工业园区与产业园区 > 酒店和度假村 > 卫生保健设施 > 旅游及自然资源景区
REITs方式在各环节的风险收益比较 （以BT信托为例）：
> 拿地环节：中等利润水平
城市化深化阶段价值链利润集中环节 资料来源：罗罗兰兰贝贝格格分分析析
城市化成熟阶段价值链利润集中环节
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特别地，REITs介入房地产行业价值链后端的增值环节逐渐成为领先 企业探索的方向，对规范行业发展、提升企业能力提出较高的要求
REITS在房地产行业价值链相关领域
房地产行业价值链发展方向