遇到的问题
2019与2019年公司业绩下降，主要是因为经纪业务与自营业务收益下滑。 经纪业务下滑的原因一方面是佣金率下降,另一方面是市场份额减少。 公司自营业务略微亏损。证券承销呈现爆发式增长,对公司收入结构改善较大。
在创新业务方面,公司走在行业前列。资产管理业务方面公司保持了行业第一集 团的地位
一只手机，在下载了专门软件后，投资者不仅可实时下单买卖，而且，还能浏览财经新闻、阅读市 场研究报告、和专家视频交流并获得专家对自己交易行为的“诊断”。采访中，记者发现越来越多的 投资者喜欢上了华泰证券免费提供的这种名为“涨乐”的移动理财服务平台。短短推出一年不到，“涨 乐”用户就突破了百万。
华泰证券特色理财服务内容十分丰富。除了“涨乐”，还有为高端客户量身定做的“紫金私人顾问”、 提升投资者财经素养的“紫金理财大讲堂”等。服务也是“筑巢引凤”。慕名而来的新客户在不断增加 。
糟糕的产品和劣质 的服务怎么能留住
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险的产品 证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
获取高收益的欲望会迫使一些人将 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等号的 且风险不是每个人都可以无限承受的
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
江海证券正走在路上，能否成功我们不知道，但 我们看到了其经纪业务跟我们最开始讲述的目前 证券公司经纪业务现状很像，完全靠天吃饭，业 务单一，股票市场一旦低迷、交易量下降便会使 其受到重创并一蹶不振，即便是这几年力图转型 但核心研发能力的缺失使其无法拿出适合客户需 求的产品，如不尽快研究出能够吸引用户的特色 服务，恐怕仅靠低佣金是维持不了公司多长时间
总之，通过这份诊断报告，客户会对自己的投资特点会有一个准确的判断，对投资误区也能清晰地 认识到。谁是客户最好的老师？是客户自己的投资经验。
具体示例： 紫金理财服务体系V3.0版
手段创新：全方位多媒介
新的呼叫中心：“95597”呼叫系统正式升级成功。老联合和华泰两个热线的坐席数量原本就排在行业前 列，整合后可以说排在国内券商客户服务覆盖率的前列。呼叫中心，已不再仅定位于交易咨询的提供者 ，而是向全方位服务的财富管理升级。两个呼叫中心合并，也不是简单的“1+1”，而是增加了更多的服 务功能，为客户提供良好的交互体验。客户有任何问题，都可以拨打"95597"咨询。
传统的通道提供公司
回答前面问题： 对于普通民众来说，转型后 的证券公司不仅仅是供大家
炒股的平台 实际上是可以为你量身定制
理财规划的财富中心
转型期
实际情况简述
稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理 中心转型，让投资、融资的完美对接，通过高技术含 量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中 间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的 证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产 品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的 理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募 等等。
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
说了半天，跟目前的情况相比差别在哪？
宣传都差不多，各种营销手段几乎全部使用 但产品和服务差很多
无法提供合适 的理财产品
现状形成原因：业务单一
改变业务单一的现状才是当务之急
传统零售经纪业务要向财富管理方向转型
券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商，而 是要做个人（企业）综合金融解决方案的服务商
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们大众相 关啊…
这个问题我们在后面讲述
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际制作 时间较紧，采用大量个人观点， 若有错误望包容指正
证券公司的客户拓展
一说到证券公司，人们就会想到
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
呼叫中心的功能转变立足客户最真实的需求，不仅解决了客户的难题，也向公司传递了客户需求， 达到了双赢。华泰证券未来要把呼叫中心打造成畅通的在线理财服务渠道。
基于这样的理念，公司相继推出了涨乐理财移动客户端、网站在线咨询、企业QQ等等。在“微”时代 ，还推出了业内唯一以券商专业服务为背景的理财服务互动平台——涨乐微博。
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位
形成
品牌效应
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人 拼关系
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通俗的语言 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经纪业务， 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能”提供” 高风险高收益的产品，这才是真正的行业壁垒
经纪业务如何转型？
服务创新：客户投资能力分析
为了适应日渐激烈的竞争，华泰证券推出了一个客户投资能力分析功能，这是华泰证券近来一个创 新产品。目前业内对客户账户的诊断主要是分析当前持股股票的基本面和宏观背景等，而这个功能 则实现了对客户的投资历史进行回顾分析，进而对客户的投资理念、操作策略等方面进行全面的诊 断。
2 较强影响力的证券控股集团，具备国际大投行的普遍 架构
旗下有南方基金、华泰柏瑞基金、华泰联合证券、长城期货、华融香港、紫金投资 ，正在控股江苏银行
3 代表了未来证券公司的发展方向——“投行化”
公司理念
华泰证券一贯秉承高效、诚信、稳健、创新的核心价值观，严格管理、审慎经营、 规范运作，形成证券经纪业务、投资银行业务、资产管理业务为基本架构的较为 完善的业务体系以及研究咨询、信息技术和风险管理等强有力的业务支持体系。 华泰证券以做最具理念感的责任专家为服务理念，正在成长为市场中一个极具竞 争力的综合金融服务提供商。
与中信系有个好爹不同，华泰证券这个省属国有企业是靠自身的逐步努力才走到 了金控集团这个地位
1 国内经纪业务第一
2019年，全国证券经纪业务版图发生重大变化：合并了华泰联合证券后的华泰系， 以5.76万亿元的代理股票基金交易额和5.19%的市场份额，超过了老牌的中信系和银 河证券，成为全国行业的No.1。
转型之路
传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第 60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下 ，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来 2019年巨亏的一个原因。
2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资 咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券 增加了资产管理业务。
居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式的财富管理服 务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势，从零售客户的 综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性化和网络化的 理财服务。 证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股票，不知道产 品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问队伍不单单会 提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客户的资产配置 需要。
虽然目前客户来访80%的问题集中在基本问题的咨询，但华泰呼叫中心的作用不仅如此，还有一个反馈 、归纳和提供有针对性的服务职能，客户问一个基础问题，公司会据此形成工单将客户需求传递给客户 所在营业部的服务经理，让他们为客户提供更全面的服务。
譬如，有段时间客户的问题集中在分级基金，呼叫中心把相应的问题都集中上来，专门组织研究员给客 户做了一个分级基金的讲座；去年客户对低风险产品的咨询较多，如国债逆回购、现金管家等，理财服 务中心也立即组织了服务讲座进行方法的传递。现在有些营业部低风险产品销售资金量日均能上亿，一 般的也在两三千万元。
实际上每个成年人都是潜在客户
回到第三、四个问题：
市场细分理论
券商必须进行市场细分为 公司找到目标客户群