第十一章贸易方式（3课时）教学目的与要求：1、了解并掌握经销与代理的特点及其之间的区别；2、掌握招标与投标的性质和特点；3、理解拍卖与寄售的特点；4、了解期货交易的含义和特点，掌握期货交易的种类投机和套期保值；5、加工贸易的特点和形式；6、掌握补偿贸易的特点。

本章重点：1、经销与代理的区别；2、招标与投标的业务程序；3、套期保值（买期保值、卖期保值）4、三来一补本章难点：期货交易招标与投标拍卖知识点：（一）对销贸易1、易货贸易（1）易货贸易的形式：直接易货、综合易货两种。

（2）易货贸易的作用和缺陷（3）开展易货贸易应注意的问题2、补偿贸易（1）补偿贸易的形式：直接补偿、间接补偿、劳务补偿、综合补偿。

（2）补偿贸易的特点和作用（3）补偿贸易的程序及应注意的问题3、互购贸易和转手贸易（1）互购贸易的特点及利弊。

（2）转手贸易：简单的转手贸易、复杂的转手贸易。

4、国际贸易证书贸易（1）国际贸易证书贸易的主要做法和特点（2）国际贸易证书的主要作用（二）商品的期货交易1、期货交易的原理及期货市场功能2、期货交易的特点及可进行期货交易的商品的条件3、期货市场的组织结构（期货交易所、场内经纪人与期货佣金商、清算所、保证金制度、期货交易的参加者）4、期货交易方式：可分为套期保值（卖期保值、买期保值）和套利投机两种方式。

（三）包销和代理1、包销（1）包销的性质及特点（2）包销方式的利弊（3）包销协议（4）采用包销方式应注意的问题2、代理（1）代理的种类：总代理、独家代理、普通代理（2）代理协议（四）寄售、拍卖和展卖1、寄售（1）寄售的性质、特点（2）寄售协议的主要内容（3）开展寄售业务应注意的问题2、拍卖（1）拍卖的特点（2）拍卖的工作程序（3）拍卖方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖三种3、展卖（1）展卖的特点（2）展卖的类型：国际博览会、中国出口商品交易会（广州商品交易会、其他各地的交易会）、在国外举办展卖会（3）开展展卖应注意的问题（五）招标与投标1、国际招标及其程序（1）招标的涵义（2）招标程序2、国际投标及其程序（1）投标的涵义（2）投标程序（3）投标贸易方式的特点（六）租赁贸易和转口贸易1、租赁贸易（1）国际租赁贸易方式的各种形式：2、转口贸易（1）转口贸易方式的涵义及适宜开展转口贸易的国家(或地区)（2）开展转口贸易应注意的问题（七）对外加工装配贸易1、对外加工装配贸易的涵义、特点及作用2、对外加工装配贸易的基本做法3、订立对外加工装配合同要注意的问题4、开展加工装配贸易应注意的问题操作：（一）网站及参考文献1、/2、3、/4、/5、/6、/7、:1252/（二）根据上列文献及网站完成下列问题1、了解贸易方式代码表。

2、我国对加工装配贸易的管理。

3、现代补偿贸易的特点及业务要点。

4、在租赁贸易中如何计算租金。

5、以融资租赁为例说明国际租赁贸易的一般做法。

6、进料加工实务（进口退税、进口加工报关手续、进料加工复出口贸易计算方法）7、来料加工实务8、加工区与保税区的区别9、补偿贸易方式的报关10、如何进行网上期货交易自我评估：一、简答题：1、独家代理与独家经销的主要区别是什么？采用这两种方式各有什么利弊？2、国际拍卖有几种方式？国际拍卖一般分为几个阶段？3、简述招标与投标的性质与特点？4、套期保值与投机交易有何区别？卖期保值与买期保值的做法有何不同？5、对外加工装配贸易的支付条款有哪些主要做法？如采用来料、来件与成品分别作价，应掌握什么原则？二、案例分析题1、案例：中国的“红旗”牌油漆刷在叙利亚销路一直很好。

但在2000年，由于两国贸易政策的变化，该品牌的油漆刷在叙利亚当年销量几乎为零。

中方公司在叙利亚的两家重要客户A公司和B公司，此时，都想在叙利亚包销“红旗”牌油漆刷，获得独家销售权。

A 公司业务不大，商品单一，但有一定的销售渠道，且履约付款比较及时。

B公司经营商品品种多，业务量大，油漆刷只是其经营的一种小商品，并常有不按时履约的现象发生。

为了避免这两家公司在叙利亚市场上相互竞争，中方公司曾要求它们分别包销不同货号的油漆刷，以稳定市场。

然而，这两家公司却都要购买包销同一货号的油漆刷。

中方公司为了恢复油漆刷在叙利亚的出口业务，决定择优选择一家。

2001年，A公司派人来到中方公司，提出包销协议。

2001年春，中方公司与A公司正式签订为期两年的包销“红旗”牌油漆刷730货号协议，协议中除规定了双方的一般权利和义务外，还规定了金额、数量、期限。

至于价格问题，协议书中规定三个月协商一次。

另外协议中还另有规定，A公司必须保证每年购买25万元的730货号的油漆刷，如买方在一年内达不到购买数量和金额时，卖方有权撤消包销协议。

同年广州秋季交易会期间，B公司的老板来到中方公司，要求经销730货号的“红旗”牌油漆刷。

中方业务员劝其购买其它货号的油漆刷。

然而，B公司的老板认为，他是叙利亚商人中第一个经销730货号的客户，不让他买是没有道理的，即使提价，他也要买“红旗”牌730货号的油漆刷。

在得知A公司已是“红旗”牌730货号的包销商后，B公司的老板威胁说：“如果你们公司坚持不让我买，我就让其它公司生产冒牌货与你们公司搞竞争”。

在双方保证信用证在2001年11月底到达上海的条件下，我方有关人员承诺了在2001年内卖给B公司一箱20英寸集装箱的“红牌”730货号的油漆刷，并签订了合同。

叙利亚A公司得到B公司与我签约的信息后，要求中方澄清事实，否则，将提交仲裁。

分析：在此案例中，我方应负一切责任。

A、B两公司均为中方在叙利亚经销我油漆刷的主要客户，两公司各有优势和劣势，我公司权衡利弊以后，为恢复在叙利亚的业务，与A 公司签订包销协议，但后来B公司又要求签订同种商品的销售合同，在B公司的要求和胁迫下，中方公司无视与A公司签订包销协议的法律性和严肃性，又与B公司签订销售合同，从而违反了与A公司之间的包销协议。

因为，包销协议一经签订，包销商对包销商品即有专营权，即我方在叙利亚只能将包销的商品（“红旗”牌730货号的油漆刷）卖给包销商A 公司，而不能卖给叙利亚的其它客户，包销商也只能从我方公司手中购买该货物。

此案例告诉我们：国际贸易中要善于使用包销这一贸易方式，在选择客户时要全面平衡，统筹兼顾，要充分调动客户的积极性，在包销协议签订后，要维护其法律性和严肃性，认真执行。

2、案例：我某公司通过资格预审，取得第一轮的竞争胜利，该公司购得招标文件。

“招标须知”明确规定：“招标单位”只接受在当地注册并经营的一流银行出具的保函，但我公司与这些银行没有业务往来。

请你为该公司想想办法，可以采取什么方式解决保函问题？分析：可有以下几种做法：（1）以保函金额同等的现汇存在该“招标须知”规定的银行中作为抵押金，要求该银行开具保函。

（2）说服对方接受中国银行开具的保函。

（3）我国工程公司可以选择中国银行向“招标须知”中规定的银行出反担保。

（4）找一家既接受中国银行担保又与当地银行有业务往来关系的另一家银行介入多次反担保。

3、案例：我国多次以补偿贸易方式从日本进口渔轮，用直接鱼品偿付渔轮进口价款。

某省外贸公司曾进口一艘渔轮，其具体做法是先出口鱼品积存外汇，在达到一定金额后，即用以购买新渔轮。

该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，遭到拒绝。

问：（1）该外贸公司的做法是否符合补偿贸易方式成立的条件？为什么？（2）该公司如按补偿贸易方式去做此笔业务，应如何去做？4、案例：2000年珠海正华焊丝企业有限公司与加拿大联邦贸易公司合作，购买焊丝自动化生产线设备24台，加方负责将产品全部返销北美市场。

合同规定设备为九十年代的崭新产品，运抵后由加方的工程师负责安装调试，并保证达到年生产7000吨焊丝的生产能力。

设备总值为260多万美元。

可是设备运到珠海后中方发现机器皆为七十年代旧设备拼凑而成，价值仅80万美元，且未随员安装。

随后加方公司失去踪影，其地址、电话号码等均发生变化，也未按惯例贸下新的联系方式。

2001年珠海公司经过艰苦努力，通过中国驻温哥华总领馆经商室与加方交涉，预计基本上可挽回损失。

2001年6月，吉林省也反映有类似情况，其后北京、苏州、常州、天津等地也发生了类似情况。

试问从中能吸取什么教训。

5、案例：中国某对外工程承包公司拟在中东投标一工程。

2000年5月1日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明5月31日开标。

意大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。

发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。

中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。

5月31日开标，中方中标，遂要求意商履约。

试问意商是否应履约？国际贸易方式是指国际间货物买卖过程中所采取的各种具体的交易做法或交易方法。

随着国际贸易观念和技术手段的不断变化，国际经贸联系的日益加强和发展，国际贸易方式也日渐增多，并逐步向多元化、复合型转化。

前面介绍的是最通常的单边出口或单边进口的贸易方式，即逐笔售定方式。

这种方式虽然最为常用和简便，但由于它是交易双方对某一商品的单纯买卖行为，这就既易于导致多头成交、自相竞争，也不利于巩固市场和扩大联系。

因此，发展我国的对外贸易，就必须注意参照国际上的通行做法，运用各种贸易方式，如对销贸易、期货交易、包销和代理、寄售、拍卖和展卖、投标与招标、租赁、转口和加工装配贸易等。

第一节对销贸易对销贸易(Counter trade)，又称对等贸易或反向贸易。

它是以进出口紧密结合，以出口抵补进口为基本特征的一种贸易方式。

对销贸易的形式很多，主要包括:易货贸易、补偿贸易、回购、互购、协定记账贸易和国际贸易证书贸易等。

一、易货贸易易货贸易，即物物交换。

是指用实物的进口或出口去换取另一国实物的出口或进口，而不用货币作为支付的一种传统的贸易方式。

一般不涉及第三者，多用于边境贸易。

(一)易货贸易的形式易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式;1、直接易货。

直接易货又称为一般易货。

从严格的法律意义上讲，易货就是指以货换货。

即交易双方根据各自的可能和需要，交换价值相等或相近的商品，具体做法为:双方相互约定交换的时间和地点，规定交货的品种、规格和数量，在货物发运后，将提货单据寄往对方，经对方验收无误，交易即告完成。

2、综合易货，又称"一揽子"易货。

是指交易双方交换的货物通过外汇结算货款，双方都承担购买对方等值商品的义务，且进口商品和出口商品的交换作为一笔交易体现在一个合同中。

采用这种交易方式时，可以用一种出口商品交换对方的另一种进口商品，货款逐笔平衡;也可以由双方订立易货协议或合同，规定在一定期限内用几种出口商品交换另外几种进口商品，按软硬搭配原则构成一笔交易，进出口可同时进行，也可以有先有后，但间隔的时间不能过长。