主管善用“客户资料卡
每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 要求业务员出去访问只携带要访问的客户资料卡。 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为 调整业务员销售路线的参考。 ⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域 销售计划”。 ⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。 ⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数 天前）客户的交易成果。 ⑨ 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款 ① ② ③ ④ ⑤
• 和大客户一起设计促销方案。 • 经常性的征求大客户对营销人员的意见，
及时调整营销人员，保证渠道畅通。 • 对客户制定适当的奖励政策。 • 保证与客户之间信息传递的及时、准确， 把握市场脉搏。 • 组织每年一次的客户与企业之间的座谈会。
故事分享
「傻瓜缴学费学习，聪明人以傻 瓜缴的学费学习」
--巴西谚语
Thanks for your time.
客户资料收集項目
• 客户名称、类别、地址、联系人、联系电
话、企业性质 • 公司实力 • 发展潜力 • 财务状况、营业执照复印件 • 合同书 • 各项证明以及必备的公关资料等。
客户资料归档
• 专人进行分类归档，建立一套完整的客户
资料管理体系，以便公司有关人员随时查 阅，加强与客户之间的交流沟通，并对客 户进行有针对性的筛选。
务地理范围. • 保持平稳的高水平服务(减少人为的因素)． 以更快的速度开展业务. • 自动采集大容量的数据,供分析参考
案例
华为Top Eng KCMS系统
Top Eng KCMS管理系统
大客戶分析
大客戶服務
大客戶管理
客户服务功能
主动关怀
考核管理
档案管理
客户管理功能
考核管理 任务管理 工作管理 营销管理 销售管理
团队管理
客户分析功能
综合查询、统计
目标客户锁定
数据分析
十個keep客戶的有效方式
• 优先保证客户的货源充足 • 充分调动客户中的一切与销售相关的因素，
提高客户的销售能力。 • 新产品的试销应首先在大客户之间进行。 • 充分关注客户的一切公关及促销活动、商 业动态，并及时给予支援或协助。 • 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。
利用客户资料卡进行客户管理的原则
动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责
按客户对待产品的态度进行组织
按客户购买产品金额进行组织
客户管理的沟通方式
• 傾聽 • 教育 • 幫助
客户关系管理系统的主要作用意義
• 提高效率 • 拓展市场 • 保留客户
透過CRM服務
• 以更低的成本,服务更多的客户,无限扩大服
客户数据如何应用
客户数据库與分析
客户资料卡”的用途及好处
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体 访问计划。 ⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作 ⑧ 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用 度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
如何進行客戶資料收集與分析
客户忠实度阶梯
合作伙伴 宣传者 支持者 主顾 场
客户资料如何收集
信息来源 :
• 公司同仁从外界获得的商讯或公关特定对
象之数据。 • 业务活动之商讯。 • 工商名录, 报章杂志之资料。 • 展览 • 网络 • 顧客推薦