主意。 • 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 • 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能
左右客户的购买行为； • 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做
（三） 15种成交法
• 假设成交法
•
商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买
的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给
1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
8跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心
9客户跟进的意义：
• 建立差异化 • 建立忠诚度 • 加深感情交流 • 调高成交率 • 调高竞争力
• 2、 转变性跟进 （1）客户对产品还是比较感兴趣， 也需要这种产品，只是对价格还有不 同意见。针对这种客户的跟进，最好 是收集同类产品的价格情况，从自己 的产品成本出发，算账给客户听，以 取得对你产品价格的认可。为了达成 协议可在原价格的基础上提到会员的 优惠及经销商的利益。
（一）跟进的类型
（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产 品，但由于暂时的资金问题无法购买，对 这类客户你应和他做好协调，共同制定出 一个时间表，让他把购买你的产品费用做 进预算。当然这类客户不会直接说自己没 钱，你要学会自己判断。有许多销售员不 会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经 购买了别家的产品。（可以先收少量预付 款，尽量不要赊账。）
同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就 放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出 现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好 的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情 的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个 小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会 给你带来惊喜的。
（二）跟进相关工作流程
• 邀约：发出邀请，到公司或家中等地方。
• 谈判：发现、调动客户需求，以求达成共识。
• 跟进：随时了解客户心态，
•
解决客户及周围人的问题。
• 促成：促成购买的过程。
• 售后服务：提供信息，树立公司品牌。
•
追加购买力度，扩大客户资源(转介绍)
• 这是一个完整的流程，最主要的是跟进，谈判占20%， 跟进占80%。
客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完
毕后直接要求客户签单付款。
•
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来
什
• 么样的利益。
•
如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大
利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？
•
商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象
成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
高效跟进客户
博硕光电营销中心2012
目录
• 客户跟进概述 • 客户跟进分析 • 客户跟进方式技巧 • 客户跟进注意事项 • 客户跟进实例分析
1什么是跟进？
跟进客户，指的是房地产经纪业务的全程 客户跟进。
是贯穿业务流程的每一个业务点，与客户的 沟通，信息传达和辅助服务的工作。跟进是 在与你的朋友在一起时的，对你朋友的，有 方向性的在时间上相续的促动。
每一个客户都有一个切入点，我们 只要能够分析好这个客户是属于哪一 种类型，然后再对症下药，就能够药 到病除！
6跟进前提--自身
1、掌握公司的经营策略和发展前景， 并具备坚定信心。
2、对公司的商品的获利性、安全性， 合法性熟练运用。
3、克服跟进中的心里障碍，树立积极 心态，正确面对。
7跟进的重要性
• 例子： • ①应聘截止的最后一天（目的是放在一堆应聘
资料的最上面投来面历）。 • ②一周后打电话询问是否收到（当然已经安全
送达）。 • ③四天后，来电话询问是否愿意接受他新推荐
信。 • ④通过两天，将推荐信传真至我的办公室，紧
接着又打来电话询问传真是否清晰。
6跟进前提--对方
我们之所以能够约见客户，表示 这个客户肯定是意向的， 但之所以 客户还没和我们合作，表示客户肯定 对我们在某一方面还不相信、还存在 着怀疑的态度！
跟进是有方向性的。
一、向上跟进——跟进你的领导人 二、向下跟进——你的部门成员 三、向外跟进——课堂、活单
通俗地说，有效跟进客户就是跟单，如 何把单按自己想要的方向跟进，就属于有 效跟单。
3跟单的目的
• 1、了解客户最新的想法； • 2、让客户对你产生依赖感； • 3、正确引导客户事情朝你想要
（一）跟进的类型
• （3）、客户对你的产品还没有一 个很深的了解，态度暧昧，可买可 不买。对这类客户要尽量把自己的 产品说的浅显易懂，要把产品给客 户带来得好处数量化，激起客户的 购买欲。客户往往最关心你的产品 会给他自己和所关心的人带来什么 样的实惠。
（一）跟进的类型
• 4、 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了
的方向进展。
4科研支持
• 美国专业营销人员协会和国家营销协会的 统计报告的统计数据：
• 2%的销售在第一次谈判完成。 • 3%第一次跟进后完成。 • 5%……第二次。 • 10%……第三次。 • 80%第四至十一跟进后完成。
5生活跟进实例
• 2007年《智囊》9期，9月份的读报文摘也转载 做销售，你得学会跟进。
目录
• 客户跟进概述 • 客户跟进分析 • 客户跟进方式技巧 • 客户跟进注意事项 • 客户跟进实例分析
（一）跟进的类型
1、服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导； （2）帮顾客做些工作外的事情 （3）帮顾客介绍其他会员朋友 （4）给顾客提供些保健资料 （5）赠送顾客小礼品
（一）跟进的类型
（三）15种成交法
• 请求成交法（直接成交法） • 定义： • 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 • 注意： • 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好
时机以下五种情景： • 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 • 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定