让客户感觉不切实际
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
•设定SMART拜访 目标，使得客户沿 AL上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
•SMART目标的设定
SMART原则
➢
•拜访目标之间相互联系
•了解?
•试验?
•
•关键信息
•根据拜访目标，做 好访前准备
•如何顺利开场
建立和谐双向交流的气氛
• 职业的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 真诚地微笑，建立和谐气氛 • 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重
•如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要
并至少达到“B”级水平
•成为最佳
•第一部分 •理解销售
•理解销售
本章要点： • 市场环境的变化 • 工作要求的变化 • 公司和员工的成长
市场环境变化
••
医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
•医保控制 •进药太难 •招标
•负面舆论
•竞争加剧 •回避代表
•降价
市场环境变化
--对销售的正面影响
•探询--客户AL梯度和原因/客户信息 •聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
•探询和聆听 望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
•探询的两种类型问题
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
阿斯利康核心销售技巧
2020年7月27日星期一
•培训有关规则
•准时
•积极参与
•礼貌
课堂礼节
•请将手机放置无声
•各章重点
• 怎么做 •怎么正确地做 •正确地做 •正确地用于工作
•核心销售技巧
课程目标 • 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 • 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 • 在培训后考试中灵活有效地运用ESS，
•在新病人中
首选该产品
，并且在治 疗不满意的 老病人中也
首先转换使
用该产品
•成为所有病人
的首选药物（
新病人及老病 人），并积极
向其他人推荐
该产品
•ESS --核心销售技巧 •成为最佳•第二部分
•访前准备
•本章要点
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•设定SMART拜访 目标，使客户沿AL 向上移行
•访前准备工作的内容要点
•小结 （访前准备）
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容
－开场白
• －传递的关键信息，以及产品的特征利益
• －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
•学术推广
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
•信息
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
•2
•在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
•常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
•
行准备
• －相关的推广资料和临床研究文献
• －如何获得承诺
• －……
•成为最佳
•第三部分
•顺利开场
•顺利开场
本章要点：
专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
•如何顺利开场
专业自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
➢坚信你所从事地工作是高尚地 ➢坚信你的工作是有益于医生和病人的 ➢对你的工作，公司和产品深信不疑 •Representative
•2
•在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
•常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
•在新病人中
首选该产品
，并且在治 疗不满意的 老病人中也
首先转换使
用该产品
•成为所有病人
的首选药物（
新病人及老病 人），并积极
向其他人推荐
该产品
需要了解的客户信息
•阶段性总体拜访计划
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
•特点: •目的:
•开放式问题
•开放式问题 开放式提问的作用
• 特点: • 目的:
•封闭式问题
•封闭式问题 封闭式提问
•陈述事实+提问(引导性问题)
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的.