知 识——时间安排
销售漏斗
潜在客户
准客户
客户
知 识——时间安排
客户的分类
潜在客户：指那些潜在的个人或公司客
户，但目前同公司还没有任何联系； 准客户：指曾同你联系过，存在着将来 生意交往的潜力； 客户：已经决定购买你所提供的产品的 人； 生意伙伴：这类人不仅购买你的产品， 而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资 源来使自己发展繁荣。
收集数据
公司的性质、成立时间、所在地点
你的任务 公司目前每天、每月、每年的销售情况
你的产品是什么，用于什么，怎么用？
产品的功能、特点、优势和好处
你其他客户的名称
你客户的具体数目及你能帮他们做什么？
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
收集数据（续）
那些买你东西的人有多少种其他选择。
你永远都没有被客户拒绝。你只是在不 合适的时候用不合适的方式把不合适的 东西推销给了不合适的人。 （跳舞的经历）
销售人员的表现特征
改善方向:
建 立 关 系 的 欲 望
3
L.O/H.R 大使
4
1. 缓和一些，多关心，尊
H.O/H.R 推销员
重对方 2. 采取更多的主动，积极
，计划
2
L.O/L.R
1
3. 建立更清楚的目标，的
够精确了解、记住、背出产品的特点和 好处。 了解你的产品，就向了解你最心爱的东 西一样； 从头到尾了解、使用你的产品。能熟练 地向客户演示如何充分利用你的产品。
专业精神——善于沟通
善于沟通
能够正确、清楚地把你要告诉客户的意
思表达出来 建立人际关系，让人们喜欢你
专业精神
自愿互利销售
取得销售成功最普遍 的障碍——怕被拒绝
被拒绝并不是“失败”，而是这个职业
的一部分。销售领域的日常工作中需要 有不断的被拒绝——甚至对那些超级明 星也是如此。
成功的销售人员需要什么？
激情
自信 知识
专业精神
专业精神
销售人员的专业精神
表里如一
知识丰富
善于沟通
关于销售人员个人的“个性” 和“魅力”的神秘的奇妙的作 用。
优势：它的设计理念完全与其它低价位的品牌不同，采用的主
流配置相比同类产品来说配置更高，价格更低。 同时能够根据客 户的需要进行特配生产，更加灵活。在郑州市提供软件上门服务。
好处：产品质量稳定可靠，同时提供了优质的上门服务。使客
户因系统停机而造成的损失减小到最低，减少用户维修的各种花 费，进而大大降低了用户的“总拥有成本”。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？
领导。可以依赖此人改变其他人的想法，
推翻任何决定，使用任意数目的钱。他 们是决策人。 经理。负责按时完成领导的目标、计划 和宗旨的人。他们是一种顾问。 有影响力的人。经理的下级，参谋，建 议者。他们是一种顾问 消费者。直接使用产品的人。他们是一 种顾问
知 识——时间安排
销售漏斗（续）
打冷不防电话
A公司、B公司、C公司、D公司、E公司……
潜在客户
拜访
A公司、B公司、C公司、D公司
筛选
准客户
A公司、B公司、C公司
成交
A公司、B公司
B公司
客户
看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。
看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。
学会说不同的语言
你如何才能向客户表明你对他的关 注呢？这就要看你对你的产品是否 足够了解
知 识——学会说不同的语言
恰如其分地说明你的产品
功能。某人如何使用你的产品？你的客户在用
了你的产品之后，与他们现在相比，会有改变 吗？如何改变？ 特点。你产品的组成部分是什么？每部分的特 点是什么？ 优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客 户的要求？你所提供的产品与竞争对手相比有 哪些优势？ 好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？ 客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么 时候能发生？
知 识
销售人员的知识
设立目标，安排时间
学会说不同的语言 猎取你的客户
告别“菜鸟”销售员
设立目标 安排时间
调查研究一次次证明，在个人职业和社会方面 取得引人注目成就的人都有一个共同特点：他 们将目标写下来。圣雄甘地如此；托马斯· 爱迪 生如此；亨利· 福特如此；你也应该如此。
（目标与梦想的分别）
看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。
知 识——时间安排
内容回顾
目标的建立至少有两个至关重要的方面：
知道你现在在哪里，知道你想到哪里； 目标要指导你的日常安排，就像飞机的 自动驾驶装置； 确定你的客户在销售漏斗里落入什么位 置，然后每天以底部、顶部、中部的顺 序观察研究。
H.O/L.R
到更多的承诺，并多注意
Order taker
推土机
成本，效益
4. 保持和改进，追求成长
获取订单的欲望
专业精神
内容回顾
销售人员个人的魅力来自于表里如一，
知识丰富和善于沟通三方面； 你不能强迫任何人买他不需要的东西； 拒绝发生在肯定的回答之前，是销售过 程自然的一部分，不是对你个人的人身 攻击。
知 识——学会说不同的语言
销售工具箱
“太贵了”。应对办法：“客户先生，你能给
我出个价吗？” “我有一个更便宜的选择”。对应办法：“准 客户先生，我们和您情况类似的许多客户都告 诉过我，他们现在所享受的免费软硬件上门服 务和技术培训他们感到非常满意。这些东西从 不体现在发票上，所以我觉得可以说，我们的 顾客不为免费的软硬件技术上门和培训付钱， 但他们确实享受到了这些额外的利益，您认为 我所提及的这些特色对您有意义吗？”（让客 户感觉他确实是在将苹果与橘子进行比较。）
时间安排
目标必须驱动你每天的时间表
你不能抓住时间，你不能使时间停止，
你不能使时间加速。你也不能把时间节 省起来。你和地球上所有的人一样，只 能使用它。 要学会说不。
知 识——时间安排
时间安排的窍门
做一个工作日记，并进行分析优化；
尽可能将销售工作分类（打电话、拜访、
解决问题）； 将管理方面的书面工作降到最低； 利用先进技术设备； 当有人请你为无助于你销售的活动放弃 你的销售时间，学会用“不”这个字； 列一张每日“要做”的单子； 了解自己状态最佳的时间，用于最需智 慧的工作
世界上最伟大的职业 ——销售
销售的定义
1. 前瞻地了解他人的需要和疑难问题；
2. 应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问
题的方法； 3. 最后鼓励他人相信你说的话，从而将他 们的钱和时间投入你所推荐的产品；
销售人员自我定位
1. 引导期：了解情况，工具和资源，引入
正常轨道，3—6个月 2. 养成期：实践和练习；建立正确和稳定 的心态；积极主动，有计划 3. 发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4. 发展期：提升的机会
专业精神——表里如一
表里如一（续）
关心他人。我是否真正有同情心？是否
认真听别人的述说？是否在对人或事下 结论前考虑对方的处境？ 尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性 的？别人能否接近我？与他人的交谈中， 我是否不带任何偏见？
（键盘的故事）
专业精神——知识丰富
知识丰富——你是产品专家！
我们所讨论的不是学历问题，问题是能
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
专业精神——表里如一
表里如一
诚实。在与上司、同事、客户的交往中，
我是否绝对诚实？我是否遵守诺言？如 果我所承诺的事不能实现，我是否对此 负责？ 正直。我是否是个正派人 ？为自己和合 作者从长远的观点考虑问题？我在所有 情况下的行为都符合职业道德标准吗？
如果诚实意味着今天要失去一个买主的话，那就 让他去吧。你永远都可以杀个回马枪，而当你杀 回来时，人们会把你作为一个正直的人记住。
知 识——猎取你的客户
接触前的准备
我第一次接销售电话的经历
任何时候都要将最新的营销材料和价格
表放在手头。你不知道什么时候会用到。 前瞻性的销售通常要比滞后性销售更容 易； 总要先回答别人向你提出的直接问题， 直到你这样做了才可能提出你自己的问 题。
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
针对准客户的准备工作
下一步你和你的准客户应该做什么？你
建议做什么？产品演示/产品说明/签合同 你的准客户决定成为客户前，应该知道 什么？（被要求一次性定货/交押金） 还有哪些人参与决定？（上层经理/财务） 准客户如何表示对产品的紧迫要求？ 让准客户了解到立即行动的好处和拖延 做决定对他的损失。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？（续）
领导想看到好处。他们想看到你提供的
产品究竟如何会使他们更接近目标。 经理想看到优势。他们想看到究竟为什 么你的产品比其他的好。或有何不同。 有影响力的人想看到特点。技术细节、 使用手册、数据资料等等…… 消费者想看到功能。他们想知道你的产 品对他们的工作会产生什么影响。
知 识——学会说不同的语言
内容回顾
领导者想见到好处；经理想见到优势；
有影响力的人物想见到特点；消费者想 见到功能； 人们因为自己的原因购买，而不是你的； 驱动人的动机：走近目标；离开恐惧； 建立自己对应客户问题的“销售工具箱”
猎取你的客户
接触前的准备 走进门去并呆下来 开场白 与客户会面
那些供选择东西的价格。 从定货到交货的时间、运送方式等。
谁是竞争对手，及你的优势
Байду номын сангаас