第六章承运商管理第一节承运商选择通常情况下，企业运输需求可以通过三种基本的方式实现，即自营运输、合同运输和公共运输，其中合同运输有利于企业物流成本的降低。

当企业运输物流业务决定外包后，企业所面临的问题是如何进行运输购买、选择什么样的承运商。

在选择承运商的同时，企业还要思考如何根据与承运商的购买关系进行运输价格谈判和后续的运输成本降低等问题的谈判。

一、运输购买策略运输业务对制造企业来讲，是其一个附属业务，与专业经营运输的公司相比，自营运输可能由于运输规模的限制和运输经验的缺乏，造成运输成本的偏高。

因此，许多制造企业都不会选择自营运输，而是购买运输服务。

企业如何购买运输服务，才能使运输成本在一个合适的范围内，而且能够从承运商处得到高服务水平，这是一个购买策略问题。

企业可参考的运输购买策略有以下几种：1．建立长期买卖关系企业选择偶尔地购买运输服务时，无法寻到最优的运价，而且运输质量也很难得到保障。

企业要从偶尔地购买运输服务，转换到与承运商建立长期合作关系上，这样企业可从长期的运输合作中获得规模效益和稳定的运输服务质量。

2．重视运输价格谈判与承运商建立合作关系后，要把策略转移到如何从承运商处获得优惠的运输价格，运输价格谈判策略是非常重要的环节。

在价格谈判时，要综合考虑承运商拥有的运输资源和所能提供的运输服务，同时要考虑自己产品的特性和运输要求。

3．降低承运商规模减少承运商数目，能够实现货物更加集中化管理，有利于运输规模效益的实现。

同时，承运商数目的减少，使企业有精力更好地维护与承运商的合作关系，有利于信息沟通与交流，防止供应链在物流过程中的失误。

此外，有利于对承运商的集中管理，降低营运成本。

4．规范性运作通过签订运输合同，明确双方的责任和义务，明确紧急情况下的运输方案及运输费用，同时明确处罚条款。

企业通过用合同规范双方可接受的条件和承担的责任，使企业与承运商能够比较容易地解决运输中可能发生的问题。

5．共同改进绩效虽然在运输合同中，已规定了运输价格，但是这不代表运输价格的一成不变。

企业有责任帮助承运商寻找降低运输成本的途径，与承运商一起提高运输绩效水平。

在承运商绩效水平提高后，企业的运输成本也会随之降低。

在上述提及的企业运输购买策略中，选择合适的承运商和与承运商建立一个长期的战略合作伙伴关系是非常重要的。

承运商的选择决定了企业的运输价格和能获得的运输服务质量，同时也决定了企业生产和服务战略方向的某项服务与价格的目标实现。

二、承运商选择的步骤一个好的承运商，能够帮助企业降低物流成本和实现战略目标。

企业进行承运商选择时，首先要成立评选小组，确定选择标准，拟好评审项目，并设定评审项目的权数。

在这些工作做好之后，评选小组着手选择承运商。

（一）承运商选择的基本流程在选择运输服务商前，首先要明确运输服务商选择的标准流程，然后根据标准流程设计每一个环节的工作任务，其中运输商评价指标和评价方法的设计是非常重要的工作，图6-1是企业常用的运输服务商选择的基本流程。

（二）承运商选择的基本步骤1．承运商选择的范围界定首先要确定运输发生的地理范围，选择对这些区域运输比较熟悉的承运商；然后，根据自己企业物品运输的要求，如物品属性、运送批量和体积、运输频率、运送时间等，圈定适合运输企业物品的承运商范围。

2．确定承运商选择指标企业选择的承运商在一定程度上与企业之间的关系是战略伙伴关系，承运商的好坏不仅会影响企业战略目标的实现，而且在一定程度上会影响企业竞争力。

因此，选择承运商要慎重，并事先确定企业选择承运商的标准。

一般情况下，企业选择承运商可在长期项目和短期项目上分别制定选择的标准。

企业在选择承运商时，在长期项目上企业关注的指标有：①承运商的经营状况，有否成功运作的经验。

②考察承运商运输能力，重点在承运商的运输网络构建上。

③整体服务水平，对突发事件的处理能力。

④履行合约的承诺与能力，看重承运商的道德和社会责任。

在短期评审项目上，企业更关注运输成本、运输周期、运送时间的变化率和货物安全。

3．发布承运商选择信息信息发布的面越广，越有利于选择合适的承运商。

优秀的承运商能够帮助企业降低成本，提高市场竞争力。

因此可选择互联网、报纸等媒体上发布信息。

信息内容要明确说明需要运输物品的属性，运送的体积大小，运送的频次、运送的数量等企业信息，并要求想承担企业运输任务的承运商提交企业的经营状况、运输资源等信息(主要是长期评审项目内容)。

4．邀请承运商竞标对有响应的承运商进行筛选，初选规模考虑为实际需要数量的3倍左右。

对初选上的承运商，发出竞标邀请。

5．与承运商进行洽谈与出价比较合理，并有意想结成伙伴关系的承运商进行洽谈。

洽谈内容主要涉及短期评审项目内容。

6．承运商评判根据长短期项目评审内容，对承运商进行评判、打分。

7．确定承运商并签订运输合同确定承运商后，与之进行价格谈判，最后签订运输合同。

运输合同也可以不马上签，先让其试运行，考察其短期运作水平，3～6个月之后在考虑是否签订合同。

三、运输服务价格谈判在选择承运商运输服务时，企业要事先准备与之谈判考虑的要点，包括服务期望、运输时间、运输频率、运输可靠性和责任、价格、双方关系、持续时间等。

其中运输服务价格谈判是非常重要的环节。

在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格，以此作为与承运商价格谈判的基础。

除此之外，价格谈判还需注意的事项有以下几点：1．运输产品的特性、运输频率、数量、运送地点对小批量、高运输频率的货物，其谈判的核心是交货期，要求其提供快速反应能力；对流水线、连续生产的大批量货物，谈判的核心是运输价格；对长距离、附加值低的货物运输，要考虑铁路运输、水路运输的可能性，谈判的核心仍是运输价格。

2．运输市场状况和国家运输政策运输市场供求状况，决定运输价格。

当市场运力紧张时，企业要提供较高的运输价格，才能谈判成功；相反，当运输市场处于买方市场时，企业可在谈判过程中获得较优的价格。

此外，国家运输政策也是谈判要考虑的因素，如汽车运输谈判要以正常的装运水平进行，而不能以超载运输的成本进行考虑。

3．全面考虑可能发生的运输费用在运输过程中，除了发生的可预见费用如运输费用和附加运输费用外，还会发生一些不可预见费用，如货物突然散落所发生的费用等。

这些费用可按总费用的15％折算，在谈判过程中承运商会考虑的。

4．谈判双方“双赢”一般来说，企业谈判都是要求承运商在满足服务要求下，尽量压价。

但是，一定要保证承运商有合理的利润空间，否则承运商没有积极性来保证运输服务质量。

一旦货物在运输过程中出现问题，交货期延长，企业的损失将不是谈判争得的价格能够补偿的。

5．注重长期效用价格谈判是一个持续的过程，每个承运商都有其对应的学习曲线，在提供运输服务一段时间后，其运输成本会持续下降。

那么，企业在谈判时，从长期合作的角度出发，可要求承运商不断降低运输成本，促进其改进运输方案，企业也可从中获益。

四、承运商选择的层次分析法承运商选择的方法很多，主要分为三大类：第一类为定性的分析选择方法；第二类为定量的选择方法：第三类为定性与定量相结合的分析评价方法。

定性方法主要是根据以往的经验，凭借以前的关系来选择承运商，主观的成分过多，方法本身具有一定的局限性。

目前企业选择承运商采用定量与定性相结合的方法比较多，如层次分析法在企业中广泛使用。

（一）层次分析法概念层次分析法(Analytic Hierarchy Process，AHP)是美国运筹学家T.L.Saaty于1973年提出的一种层次权重评价决策分析方法。

它的特点是可以处理定性与定量相结合的问题，可以将决策者的主观判断与政策经验导入模型，并加以量化处理。

这种方法通过分析复杂问题所包含的因素及相关关系，将问题分解为不同的要素，并将这些要素归并为不同层次，从而形成层次结构。

层次结构一般包括目标层、准则层和方案层，目标层一般只有一个要素，是分析问题的预定目标或理想结果；准则层包括为实现目标所涉及的中间环节，它可以由若干层次组成，包括所需要考虑的准则、子准则；方案层是整个层次结构中的最低层，表示为实现目标可供选择的各种措施、决策方案等等。

（二）层次分析法的基本步骤1．建立层次结构模型根据解决问题的需要，把复杂问题进行条理化和层次化，构造一个层次结构模型，按照属性的不同把构成要素或组成部分分成若干组，每一组构成一个层次，层次之间的要素互不相交。

同一层次的元素作为准则对下一层的全部或部分要素起着支配作用，同时它又受到上一层元素的支配。

2．构造判断矩阵在所建立的递阶层次结构模型中，除总目标层外，每一层都由多个元素组成，而同一层各个元素对上一层的某一元素的影响是不同的。

这就要求判断同一层次的元素对上一级某一元素的影响程度，并将其定量化。

构造两两判断矩阵就是判断与量化上述元素间影响程度大小的一种方法。

假设c层元素中c s与下一层中的u1, u2,⋯,u n元素有联系，两两比较。

u层所有元素对上层c s元素的影响程度，将比较的结果以数字的形式写入矩阵表中构成判断矩阵，如表6-1所示，比较标度值，如表6-2所示。

记U= (u ij)n*n则U为因素u1, u2,⋯,u n相对于上层c s元素的判断矩阵。

在进行两两比较判断时，把要素的重要性程度赋予1～9数值，是将思维判断数量化的一种好方法，并可以由专家和决策者共同决定。

人们在区分两种事物之间差异时，总是用相同、较强、强、很强、非常强这类语言来表示，因而用1～9的数值可以表述同时比较某种属性差异。

其中，标度值u ij 表示对cs 而言，方案ui 比uj 相对重要的程度，即按“1～9标度”对重要程度的赋值。

3．层次单排序及其一致性检验根据构造的判断矩阵，计算判断矩阵的特征向量ωi 和最大特征根λmax ，这里采用和积法。

第一步，按列将U 规范化，规范化公式见式(6-1)。

u ij ̅̅̅= u ij ∑u kj n k=1 (6-1)第二步，每一列经规范化的判断矩阵按行相加，见式(6-2)。

W i ̅̅̅̅= ∑u ij ̅̅̅n j=1 (6-2) 第三步，对W i ̅̅̅̅作正规化处理，见式(6-3)。

ωi = W i ̅̅̅̅∑W i ̅̅̅̅n i=1 (6-3)依次所得到的A = (ω1,ω2,⋯,ωn )T 即为所求特征向量。

第四步．利用公式(6-4)计算判断矩阵的最大特征根λmax 。

λmax = ∑∑u ij ωij n j=1nωi n i=1 (6-4)第五步，一致性检验。

由于客观事物的复杂性或对事物认识的片面性，通过所构造的判断矩阵求出的特征向量(权值)是否合理。

需耍对判断矩阵讲行一致性和随机性检验．检验公式为：CR = CI/RI (6-5)式中，CR 为判断矩阵的随机一致性比率；RI 为判断矩阵的平均随机一致性指标，其指标值如表6-3所示；CI 为判断矩阵一致性指标，由式(6-6)计算得出。