保险营销管理论文一、准确把握保险营销的概念和内涵(一)保险营销的含义(二)保险营销中需明确的几个问题1.保险营销的重点在于投保人的需要2.保险营销更适于非价格竞争原则(三)保险营销与推销的区别1.营销重点不同2.营销目的不同3.营销手段不同4.营销程序不同二、我国保险营销现状及存在的问题(一)我国保险营销的发展我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。
但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。
1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好2.推销观念阶段(二)我国保险营销的现状1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则(三)目前我国保险营销存在的问题综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。
我国保险营销还存在着许多问题。
1.营销观念不正确(1)保险产品观念。
(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。
(3)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。
2.顾客导向不明确3.市场区分不明确4.营销规划不全面(一)树立正确的营销观1.要明确营销的概念2.要坚持以顾客的需求为中心的原则3.要以4P理论作为行动的指导(二)明确顾客导向1.变潜在需求为现实需求2.变负需求为正需求由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。
3.变单向沟通为双向沟通(三)正确区分保险营销市场1.满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。
2.开发出适合不同保障对象的保险险种。
这其实是将市场细分的问题。
不同群体(如:老年人、少儿、个体户、企业主等)对同一风险的反映可能是截然不同的,保险公司可以利用这些差异性,确定自己的目标顾客群,发挥自己的优势。
(四)建立全面的营销规划为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业还需要实施应变营销和快速营销战略规划。
这种应变营销战略源于管理学中的权变思想，是一种因变制变的思想。
(1)我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展、加速变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。
我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。
(2)由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。
所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对手抢占先机。
(3)采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
(4)未来保险业更加注重市场的定位和客户的选择等一些技术性营销操作。
差异化营销、个性化营销和信息化营销将是未来保险营销发展的方向。
四、结束语目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。
这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。
传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
一、准确把握保险营销的概念和内涵(一)保险营销的含义保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。
具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。
保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。
(二)保险营销中需明确的几个问题1.保险营销的重点在于投保人的需要保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。
而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。
具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。
虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。
从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
2.保险营销更适于非价格竞争原则保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。
为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。
因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。
所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
(三)保险营销与推销的区别从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。
两者的区别主要表现在以下几个方面：1.营销重点不同推销观念以产品作为营销的重点。
在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。
市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。
在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。
2.营销目的不同推销观念以“通过产品销售来获取利润”。
为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。
市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。
3.营销手段不同推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。
市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。
4.营销程序不同以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。
现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者+生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。
对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
二、我国保险营销现状及存在的问题(一)我国保险营销的发展我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。
但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。
1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好2.推销观念阶段(二)我国保险营销的现状1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。
即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。
如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。
而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。
与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。
责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。
因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。
但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。
比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。
与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。
据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。
这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则(三)目前我国保险营销存在的问题综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。
我国保险营销还存在着许多问题。
1.营销观念不正确(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。