2009
如何有效跟进 客户
拓专于邦 立诚于信
Profession Honesty Innovation Respect
Contents 目录
Our persistent goal is providing the most valuable servic进的技巧
5、已经知道产品及机会的没有信息 回馈的客户，对于已经了解过得客 其他知识产权 利 户可以利用QQ交流，也可以电话跟 踪沟通，主要询问一下客户对产品 技术秘 的售后服务，产品质量，使用细则 等还有什么不明白的地方再做进一 步详谈，不过利益是客户一直关心 著作权 的最大问题，为了打消客户能否合 作的疑虑，可以着重介绍一下产品 的优点与同行产品及机会的不同之 处，优惠政策等，要让客户觉得物 有所值。
跟进的技巧
3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为 目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通， 记录客户预计购买此类产品的时间和信息，同 时要与客户保持联络渠道的畅通，是客户至少 允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料 送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的 时候可以与公司、领导人或与本人联系。 4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较 强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线， 然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面 的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做 好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题 还是需要机会型的。
跟进的原则
Contents 1、跟进要遵循 1:3:7法则。即“欲擒
故纵”的方式，而千万不嫩急于求成， 不分时间、地点地催促客户落单，否 则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感 觉你是再急于寻找客户，从而给你提 已经注册的企业必 出一些“不平等条约”，为双方以后 然还有新的类别的 申请 的合作埋下阴影。 Contents 2、一定要为自己每次跟进寻找一个好 的借口。 3、要耐心，有长久性
C、了解自己（阿里巴巴此类行业的状况）
三问：
A、客户的lT整体架构是怎么样； B、采购流程是怎么样的； C、预计什么时候使用。
医学理论：望、闻、问、切
孙子兵法：知己知彼，百战不殆
跟进周期介绍
D级客户：加强拜访，尽快培养； C级客户：不定期拜访，每月至少一次； B级客户：定期规划，半月一次；
A级客户：紧密跟踪，一周至少一次
跟进的重要性
• 一次性谈成客户与发展的市场的几率 不高 • 80%的客户机市场是在跟进中实现的 • 跟进的方法和技巧得当可以大大提高 业绩 • 跟进是提高销售能力发展市场的重要 方法
跟进的中心思想
英国
1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心
跟进的类型
俄罗斯·
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服务性跟进 和顾客多沟通，进行思维引导 帮顾客做些工作外的事情 帮顾客介绍其他会员朋友 给顾客提供些保健资料 赠送顾客小礼品
跟进中的注意事项
1.做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各 种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与 关心； 2.互动：通过多问、互动式的交流发现客 户心底的问题所在，从而提出解决方案；
跟进周期介绍 针对不同客户类型如何跟进 跟进的技巧 跟进的原则
有效跟进客户的基础
给客户良好的第一印象； 与客户良好的沟通； 对客户情况的充分掌握。 这些都是第一次拜访客户须解决的问 题，归纳而言，可分为“三了解”、 “三问”。
三了解：
A、了解客户（产品、行业地位、背景）； B、了解同行（客户同行、我们同行）；
3.目的明确，但不能“露形于色”；
4.追求结果，力争达到预期目标。
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跟进的技巧
1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速 处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的 信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所 谓“打铁要趁热”。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶 段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销 产品与介绍几好。我们要使用不同的策略， 千万不要电话接通后立即向客户营销产品， 而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣， 拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将 客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不 买的类型，从而区别对待。