2、封闭式询问
应用要领：当无法对客户的
意图做出准确判断时，这时你需 要用到这种方式来获取对方的最 终想法。比如是或否的提问方式， 比如二选一的提问方式。切记在 刚开始时不要采用这种发问方式， 因为这种发问的回答很简单，容 易导致没有话题而冷场。
举例
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近 期是否有接 新品的打 算？”
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成功的经理人员在确定组织和个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
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管理就是决策。02:0102:01:3020.12.14
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经营管理，成本分析，要追根究底， 分析到 最后一 点。
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再实践。2020年12月14日星期一2时1 分30秒
•2）代理品牌的销售渠道分布
代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
•3）代理品牌的销售业绩 市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
•4）对现在已代理的品牌有什么感受？
•任何一个厂家都存在一些优势和不足， •贵公司代理广州XX品牌两年多了， •怎么看厂家和他们的运作方式？
•3、了解对方接新品的想法 •1）接新牌子的动机
想了解对方对自己公司产品的看法。
直接询问：
您怎么看我 们公司的产 品？
间接询问
我们公司的产品主要 的特点就是比较有 “卖点”，很多客户 都有这种看法，您怎 么看。。。？
想了解对方接新品牌的动机。
直接询问：
您想接什么样的 新牌子？
间接询问
有些经销商在渠道比 较稳定后，想接新牌 子，因为新牌子有利 润，您接新牌子的想 法是。。。？
一、需要了解对方什么信息？
受访者个人情况
需
要
受访者公司概况
了
解 的
代理什么品牌
信
息
接新品的动机和思路
善于把握主动权和询问时机：
• 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主 动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电 话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自 己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还 不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法 和实际需求等。
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世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
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除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 0年12 月14日2 时1分0 2:01:30
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预防是解决危机的最好方法。
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我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
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不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。
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用他，就要信14日星期一
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多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。
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我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。
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人类被赋予了一种工作，那就是精神 的成长 。
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企业发展需要的是机会，而机会对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。20. 12.1420 .12.14
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发展和维护他们的家;至于女子呢?则 是努力 维护家 庭的秩 序，家 庭的安 适和家 庭的可 爱。
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犹豫不决固然可以免去一些做错事的 可能， 但也失 去了成 功的机 会。
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
4）对方公司在当地的网络分布
贵公司在长沙走什 么渠道？以什么渠 道为主？以什么渠
道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
贵公司近期有什么发展动向？ 你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
•1）对方目前代理什么品牌
贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
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自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。202 0/12/1 420.12. 1420.12 .14
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切实执行你的梦想，以便发挥它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否则 ，永远 没有收 获。
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一个有坚强心志的人，财产可以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。
话术示例
1）对方公司的成立时间、成长历史
贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也 是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不 容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司 一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可 以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵 公司的主营业 务是什么？是 老板个人投资 还是合伙的？
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每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。02:01: 3002:0 120.12. 14
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论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
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人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。
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对产品质量来说，不是100分就是0分 。
常用的询问方式
开放式和封闭式发问。
应用要领：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种
方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
开放式的询问示范
直接询问：
间接询问
举例
直接询问：
例如：想了解客户代理 了什么品牌？
间接询问
贵公司现在代理 什么品牌
不知道你们的业务 倾向于什么渠道， 你们目前代理的牌 子是。。。？
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通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
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一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。2 0.12.14 02:010 2:01:30
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人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
例2：“既然这 样，那么，我 们是明天晚上 见，还是后天 晚上见面再谈 一次？”
三、询问的标准示范
1、了解对方公司概况
1）对 方公司 的成立 时间、 成长历 史
2）对 方公司 的性质、 主要业 务
3）对方
公司的 执行团 队（销 售、助 销、后 勤）
4）对方 公司在 当地的 网络分 布
5）对方 公司老 板的理 念和近 期的发 展动向
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管理是一种严肃的爱。20.12.1402:012 0.12.14
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选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
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没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
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一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
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从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。02: 0120.12 .1402:0 1:30
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请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2 020年1 2月14 日
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在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。
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沟通是管理的浓缩。20.12.1402:01:300 2:01
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员工培训是企业风险最小，收益最大 的战略 性投资 。
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会怎么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
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你不能衡量它，就不能管理它。
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拖延将不断滋养恐惧。2020年12月14 日星期 一2时1 分30秒0 2:0102: 01:30
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想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2020年 12月14 日星期 一2时1 分30秒 20.12.1 4
谢谢各位！
例2： “您是否认为 厂家的货款可 以月结很重 要？”