电话 约访
接触 面谈
保单 整理 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产酒会平台 或客服节专属活动
成 交
持续优质服务
成交 及转介绍
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
业务员：您好，有阵子没见到您了，近来好吗？ 客户：哦，挺好的，我记得你，有什么事吗？ 业务员：是这样的，最近我们公司正在开展了一系列大型的客户回访活动，公司要求我
备注：（提问二）生存保险金为年金险、两全型保险保单有效状态下的所有生存利益
二、接触面谈
四个关键提问的逻辑——
交钱
拿钱
赔钱
留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！
业务员：**姐，您看我刚刚也问了您好几个问题，您也不是很清楚，您稍等会，让我看一下您 家的保单、给您规整一下，一会儿再给您讲讲，好让您对自己的保障有个更清晰的了解，还有 更重要的是得看看是否有钱要拿，哪里还有设计遗漏。这是您自个儿最重要的事，心里可一定 要明白哦。
账户信息
缴钱及领钱的账号、 开户行、账户户名
(目的在于避免保单脱保 和失效，为客户加保 提供便利)
三、保单整理（3/4）
二、接触面谈
业务员：您好！**姐，有些日子没见了，您的气色还是那么好！真是羡慕你啊！ 客 户：你气色也挺好的！你今天来什么事儿呀？
业务员：今天我专门过来免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：1、免费为您 进行保单年检；2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。我记得您是XX年在我 这里买的保险，今天我来给您的保单做个年检吧。 客户： 保单还要做年检？ 业务员：是啊，我们都知道车辆要年检，保险单也一样，要做保单权益的整理。我做保险 这么长时间，有见过许多客户对买过的保险一点都不了解，别说保障的内容不知道，甚至 连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是：反正都是别人介绍给我的，随便买了点。 虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西，但还得应那句俗话：“适合自己的才是 最好的”。您说是不是这个理儿？
二、接触面谈
业务员： （提问一）**姐，您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（目的：通过询问缴 费信息，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（ 提问二）您知道您的保单什么时候给付生存保险金，可以给付多少吗？（目的：通 过询问给付生存保险金，触及客户利益，引发客户兴趣） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（提问三）您的保险您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ （目的： 通过询问理赔信息，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（提问四）作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们 分别是哪些人呢？（目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感） 客户：不清楚（保单整理）
受益人：规划家庭财 富、找到加保切入点
保单信息
险种名称、所属公司、生效日 期、保障期间、保费
缴费年限：掌握加保时机 保单号码：便于准确查询保单
信息 保额：双方清晰已有保障，快
速找到保障缺口 保障权益（主要功能提示）：
便于客户及销售人员及时了解 责任缺口——医疗、养老、家 庭财富管理、子女教育等，社 保、团险及财险也包含其中
检查可以兑现的保单权益、比如什么时候领用生存金、是否隐含其他权益未享 受等等。如果可能的话，建议您尽可能挤出一点时间，让我给您整理下保单， 包括在其他公司买的保单都可以呀，这可是关乎您利益的大事情，花5-10分 钟，您也好放心，我也能安心，您看什么时候方便我过来找您，？ 客户：好吧！ 业务员：那您看什么时候有空？明天上午还是下午您方便？
们客户经理必须上门回访客户，请客户向公司、向我们的产品和服务提供宝贵 的建议，您是我入行以来最重要的客户之一，所以我想跟您约个见面时间，你 看我什么时候过来你方便？ 客户：（接受）：好吧！ 业务员：那您看什么时候有空？明天上午还是下午您方便？
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
客户：（拒绝）不用了，我很忙 ，近期没有时间。 业务员：是这样的，本次活动中有一项很重要的内容就是帮助客户做保单年检，帮客户
三、保单整理（3/4）
第3-8页：（家庭成员保障明细表） 根据客户实际投保来详细填写，对客户的配偶、子女及父母的保单整理。
本人投保情况
子女投保情况 配偶投保情况
父母投保情况
三、保单整理（3/4）

P3-P8，家庭成员保障明细表整理的关键要素：
1
2
3
客户信息
投被保险人姓名、性 别
出生日期：便于生日 祝福、把握最佳加保 时机
三、保单整理（2/4）
第2页：讲解话术 业务员：看这一页，购买保险的顺序一般是， 结合保险规划阶梯图，自下而上完善家庭以 及个人保障体系，即：三个基础（意外、医 疗、重疾）、三个补充（教育、养老、终身/ 定期寿）、一个提升（财富管理）。盖洛普 调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入 的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。
善用保单整理技术，用服务促客户加保
保单整理技术
保单整理技术是业务伙伴利用家庭保单整理服务手册对客户进行优质服务，不断 挖掘客户需求，最终实现老客户加保销售，真正实现“化推销于无形之中”。
保单整理技术适合的客户群体： 买过保险的客户（不论在哪家公司买过） VIP高端客户 转介绍客户等
保单整理全流程（业务员上门版）
（使用保单整理册，写完将保单整理册给客户，并进行讲解）
备注：拿钱为年金保险的生存金领取，留钱为受益人领取受益金
三、保单整理（1/4）
根据家庭保单整理册进行讲解：
第1页：讲解话术： 业务员：**姐，恭喜您和家人拥有了保险保障， 在人生的旅途，风险无处不在，我们每个人每 个家庭都需要一座坚固的城堡，为了您和您亲 爱的家人，您一定要随时检查您的城堡是否坚 固。您看，现在您家庭的保障都在上面了，这 个保单整理册可以让您一目了然了解家里的保 障状况，方便今后管理保单、办理业务和保险 金的领用。也能清楚看到家里谁的保障最充分， 谁的有缺口。