市场营销类专业课第 1 页（共 7 页）河南省2018 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务 1-20 题；营销策划实务 21-40 题。
每小题 2 分，共 80 分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1．推销的基本功能是A．销售商品 B．传递商品信息C．提供服务 D．获得市场反馈2．非常典型且操作性强的利益推销法是A．费比模式 B．迪伯达模式C．埃德帕模式 D．成功模式3．追求产品使用价值的客户购买心理是A．求廉心理 B．求新心理C．求实心理 D．求便心理4．“买过我汽车的客户都会帮我推销”体现了寻找准客户的A．普遍寻找法 B．连锁介绍法C．中心开花法 D．广告拓展法5．提供产品信息和购买意见的家庭成员购买角色是A．发起者 B．影响者C．使用者 D．决策者6．根据客户资格鉴定的内容，向男人卖口红鉴定了客户的A．M B．AC．N D．P7．信息反馈率低的约见方式是A．信函约见 B．电话约见C．当面约见 D．委托约见市场营销类专业课第 2 页（共 7 页）8．进行推销约见，首先要明确A．约见时间 B．约见事由C．约见地点 D．约见对象9．在客户接近时，销售人员采用角色扮演法是为了A．适应客户类型 B．建立良好印象C．引发客户兴趣 D．控制接近时间10．特别适合大型、复杂的产品展示，是应用越来越多的一种洽谈方法。
A．文字演示法 B．产品演示法C．图片演示法 D．影视演示法11．报价技巧不包括A．均摊报价 B．低价报价C．对比报价 D．高价报价12．属于购买时间异议处理策略的是A．时间分解法 B．亲身体验法C．举证劝诱法 D．利益得失法13．客户仔细地研究产品说明书、报价单等是成交的A．语言信号 B．行为信号C．表情信号 D．心理信号14．可能造成交易双方在次要问题上纠缠而拖延时间。
A．假定成交法 B．请求成交法C．小点成交法 D．从众成交法15．试用成交法的优势是A．有利于多次尝试成交 B．大幅度提高成交效率C．有利于达到预期效果 D．赢得客户信任和好感16．解决合同争议的方法有A．和解 B．洽谈C．道歉 D．投诉17．收款的有效手段有A．出谋划策法 B．延迟收款法C．出奇制胜法 D．优惠让步法市场营销类专业课第 3 页（共 7 页）18．不属于选择大客户标准的是A．采购的数量 B．采购的分散性C．价格敏感度 D．对服务的要求19．关于处理客户投诉的方法描述正确的是A．接受投诉时迅速受理，绝不拖延B．用封闭式问题引导客户，将投诉由情绪带入事件C．客户讲述完毕，用开放式提问总结问题的关键D．事后一周内回访客户，了解其对投诉处理是否满意20．处理客户投诉的技巧不包括A．情绪技巧 B．感谢技巧C．情感技巧 D．道歉技巧21．策划人员从不同角度设计的策划方案会有不同，体现了营销策划的A．变化性 B．复杂性C．系统性 D．主观性22．为营销策划方案提供依据，再通过比较和调研来制定经营决策。
A．理念 B．创造C．产品 D．创意23．营销策划的步骤不包括A．进行市场调研 B．创意构思策略C．方案执行控制 D．客户跟踪回访24．市场销售策略调查的重点不包括A．促销手段 B．竞争对手C．营销策略 D．销售方式25．市场调查研究成果的集中体现是A．市场调查报告 B．营销策划报告C．市场调查方案 D．营销策划方案26．不属于市场调查方法的是A．实验法 B．试用法C．观察法 D．访问法市场营销类专业课第 4 页（共 7 页）27．问卷调查问题设计的注意事项不包括A．主观性 B．客观性C．普遍性 D．整体性28．不属于产品定位原则的是A．创新原则 B．普遍原则C．主导原则 D．补缺原则29．“舒尔健”运动鞋能使消费者联想到舒适、健康的穿着感受，体现了产品命名原则应有助于A．树立产品形象 B．区别同类产品C．识别产品益处 D．激发购买欲望30．某企业全年生产毛绒玩具 100万件，产品的单位变动成本是 9 元，总固定成本是 600 万元，该企业要求的成本利润率是 20%，则该玩具的价格是A．18 元 B．20 元C．22 元 D．25 元31．价格较贵的耐用品或礼品一般使用的定价策略是A．整数定价策略 B．习惯定价策略C．尾数定价策略 D．声望定价策略32．娃哈哈的“联销体”，格力的“区域股份制公司”渠道模式，这些体现了分销渠道的A．本地化 B．独特性C．排他性 D．不可复制性33．分销渠道设计时应分析消费者的A．服务需求 B．心理预期C．购买价值 D．知识水平34．为防止窜货，企业应采取的预防措施是A．给予中间商不同优惠 B．制裁窜货经销商C．制定合理的奖惩措施 D．安抚被窜货经销商35．具有双向互动特点的促销方式是A．人员推销 B．广告策划C．公共关系 D．营业推广市场营销类专业课第 5 页（共 7 页）36．销售组织组建方法不包括A．产品组织法 B．顾客组织法C．职能组织法 D．服务组织法37．不属于会展策划原则的是A．政策性原则 B．创新性原则C．操作性原则 D．有效性原则38．会展策划的细节不包括A．签到 B．翻译C．茶歇 D．洽谈39．不属于展会人员技术训练内容的是A．展台接待 B．追踪反馈C．展台推销 D．工作态度40．会展策划的基础是A．成立策划小组 B．市场调查分析C．制定预算方案 D．制定策划方案二、判断题（推销实务 41-50 题；营销策划实务 51-60 题。
每小题 2 分，共 40 分。
每小题 A 选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上）41．产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以互相促进。
42．“推销产品之前先推销自己”，这是推销人员必须遵守的准则。
43．确定准客户的寻找范围就是指确定潜在客户群体的范围。
44．现场观察法因为受推销人员个人素质和能力的影响，主观性较强。
45．推销人员在制订推销计划时，首先要制订推销访问计划。
46．当面约见是现代推销活动中最常用的方式。
47．完整的推销过程一般包括推介报价、磋商和商定成交三个步骤。
48．请求成交法能将客户的成交压力变为成交动力，促使其主动成交。
49．推销人员必须按约定的时间上门收款或催款，绝不能拖延。
50．无论企业规模大小，都需要建立大客户部进行有效的客户管理。
51．营销策划受多种因素影响，不能一成不变。
52．创意是营销策划的灵魂。
市场营销类专业课第 6 页（共 7 页）53．顾客情况调查的对象既包括原有客户，也包括潜在客户。
54．网络调查法的优势在于组织简单，参与调查的网民代表性强。
55．特色原则是产品定位策划的关键。
56．成本加成定价法的关键是成本加成率的确定。
57．经销商是商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
58．在促销方式中，营销推广适用于周期性的特价促销。
59．一份完整的会展策划包括策划对象、策划方案和策划效果评估三要素。
60．营销策略是营销计划的核心部分。
推销实务（40 分）三、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）61．推销程序62．馈赠接近法63．联想提示法64．利用处理法四、简答题（每小题 4 分，共 16 分）65．简述处理客户异议的时机。
66．简述优惠成交法的适用时机。
67．简述中间开花法的含义及应用建议。
68．简述好奇接近法的含义及应用建议。
五、综合题（每小题 6 分，共 12 分）69．推销员：“这款新能源汽车现在卖的可火了，我们这里每卖出 5 辆就有 3 辆是这款，你看我们经理买的就是。
”问题：（1）推销员采用了哪种洽谈方法？（2 分）（2）简述这种洽谈方法的含义及优势。
（4 分）70．客户：“现在的面粉都不能买，添加剂太多。
”推销人员：“不会的，我们的面粉是精选咱们河南本地优质小麦，用传统石磨工艺，纯天然、零添加。
”问题：（1）推销员采用了处理客户异议的哪种方法？（2 分）（2）简述这种方法在使用中的注意事项。
（4 分）市场营销类专业课第 7 页（共 7 页）营销策划实务（40 分）六、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）71．避强定位72．促销定位73．危机公关74．需求导向定价法七、简答题（每小题 4 分，共 16 分）75．简述创意及其来源。
76．简述 SWOT 分析。
77．简述中间商的类型。
78．简述折扣定价策略在应用中的主要形式。
八、综合题（12 分）79．针对下列情景写一份策划方案。
某校双创协会要举办一场“校园达人秀”双创之星选拔活动。
活动定在该校报告厅举行，能同时容纳 300 名师生。
六月是该校的技能文化月，为了检验同学们的创新创业能力和专业技能学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。
请你以双创协会的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。