Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g 118g 110g
休闲食品陈列要求：
。视觉效果 。有组织 。灵活性
有效的休闲食品陈列必须通过垂直陈列实现。
垂直陈列具有以下优点： 。灵活性 。有组织的展示 。促进多样化组合消费
垂直陈列为产品时间和排列的控制提供了灵活性。一个整齐而
又有组织的陈列，能方便消费者发现他们所喜爱的品牌。此外，
垂直陈列还可以鼓励促进休闲食品多样化的组合消费。
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陈列架管理
销售空间 4. 黄金货架陈列高度概念：
指在货架上人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置，一般高度为80~100CM
5. POS 张贴位置：
摆放在视平位置销售增长23%
20
陈列架管理
产品销售准则 1. 先进先出 2. 快补货 3. 移走卖不掉的产品 4. 正面朝外，向外补齐 5. 展示新价格和其他POS
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陈列架管理
店内陈列优势定义
运用科学化的工具以及客户店面的销售方式提高客户销售
新产品陈列方式
陈列架展示，并且有特别端架或地堆陈列
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陈列架管理
店内陈列架基本原理 1. 45%的销售来自陈列架 2. 货架占有率>市场占有率 3. 如果是市场的追随者，就陈列应紧贴市场领导者旁 4. 要注意陈列的阳面和阴面 5. 充分利用促销资源优势
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货架占有率 产品陈列面积
客户执行标准
主货架空间
=>
市场占有率
=>
主要竞争对手产品陈列面积
主货架陈列位置
• 主货架陈列应争取头架(主货架两端位置)
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主货架陈列朝向
主货架应面向客流(阳面)
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主货架陈列模式
• 公司产品应集中垂直陈列 • 主货架产品应交错陈列面对客流量较大的一面 • 陈列应遵循以下原则：上大下小，好卖放两旁，中间受保护
休闲食品销量增长要素
空间管理
.空间大小 .空间分配 .产品组合
陈列技巧
.品类位置 .陈列模式 .消费者认知度
二次陈列
.端架 .收银台货架
促销支持
.广告 .陈列 .降价
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陈列技巧--品类位置
• 休闲食品货架的位置和陈列方式各不相同；
• 改善货架位置和陈列方式会提高销量和收益；
• 当我们占据了靠近最大人流量的货架端头时销售情况将会改善；
• 在一系列作测试的商店中，我们能发现在不改变货架尺寸的情况 下，将产品从货架中段移到货架两端，结果是显而易见的：
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
＋13％
＋14.8%
+4%
11
14
陈列技巧--陈列模式
FMI研究显示超级市场内的购物者平均在每2米长的货架前要停留2秒。
21%的购物
18分钟购物时间 对店内12%区域
集中了解10沃尔玛 Nhomakorabea物广场主要陈列形式
• 堆头陈列 / 地台板陈列 - 采用地台板陈列促销产品
• 端头陈列 / End架 - 陈列在货架末端位置的横向货架;
• 哇墙 - 针对特殊商品的整面墙货架陈列
• 边架陈列 - 依附在正常货架旁的小型陈列挂件陈列.
• 店中店
– 店中店的形式用来帮助消费者跨品类选购与消费．
“ 跑道”模式--21%的购物过程 周边位置
肉类
熟食
烘烤 食品
酒类
收银台 快餐
21%的购物
18分钟购物时间 对店内12%区域
集中了解
8
“ S”型--28%购物过程
周边位置
肉类
熟食
烘烤 食品
酒类
28%的购物
33分钟购物时间 对店内36%区域
平均 26秒
4
经过主货架（不包括端头)过道的购物者％
()
47% 42% 38% 36% 34% 33% 32% 28% 27% 26%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
没有一个部门能够吸引多于一半的购物者。
5
大部分购物者拜访蔬果，奶制品或者 熟食部门...
12% 4%
38% 36%
77% 74% 64%
0%
20% 40% 60% 80% 100%
以上部门一般安排在商场内周边区域。
6
店内格局－引导顾客走遍整个商店
• 目标部门
– 家乐福将主要竞争对手的目标部门都列为自己的目 标部门，其中以生鲜和包装食品为主；
– 将所有目标部门安置在关键地点以引导消费者走遍 整个商店；
– 家乐福利用供应商的品类管理能力去提高目标部门 的店内表现；
休闲食品销售基础
几个基本概念
固定消费品
可扩充消费品
计划型采购
即兴型采购
储存型采购
补充型采购
2
购物者一般使用的两种购物方式
快速方式
74%
26%
传统方式
• 实际情况
– 大多数购物者快速出 入商店
– 平均店内停留时间21 分钟
– 平均经过店内区域 23%
3
花在购买休闲食品上的时间
平均 41秒
主货架
二次陈列
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销售空间
陈列架管理
3. 销售空间
A 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面/货架空间 B 销售不好的产品应减少陈列面，而以最畅销的产品取代之 C 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 D.陈列架左右两端放置最畅销的产品，以带动销售不好的产品 E.同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品
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陈列技巧的要素
休闲食品在以下情况将会有最好的销售状况： 摆放在货架两端 垂直陈列 集中陈列
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陈列架管理
陈列架位置
1. 选择最佳走道位置，并把产品放在走道最前端，这样 会使销售额增加6%。
1. 2.用产品颜色的对比吸引消费者。
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陈列架管理
销售空间
1. 垂直陈列 A 说服客户尽量依生产厂商垂直排列，销售会增加6% B 用品牌和颜色来吸引顾客 2. 产品陈列面 尽量扩大陈列面
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纳贝斯克陈列标准
Oreo450g Oreo450g Oreo450g Oreo450g Oreo450g 354g 354g
Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g 118g 118g
Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g Oreo150g 118g 118g
集中了解
收银台 快餐
70%的消费者在店内周边位置购物!
21%的购物
18分钟购物时间 对店内12%区域
集中了解
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“单点式购物”--51%的购物过程
周边位置
肉类
熟食
51%的购物
12分钟购物时间 对店内20%区域
集中了解
烘烤 食品
酒类
28%的购物
33分钟购物时间 对店内36%区域
集中了解
收银台 快餐
70%的消费者在店内周边位置购物!