《销售渠道管理》选择题1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）p1042.返利激励的概念？举例p1653.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。
P16（13.05-30单选1分）4.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
p195.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p446.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p447.密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）8.渠道长度？渠道宽度？渠道分销？p131-1329.什么是公司式的（垂直渠道系统）？p410.什么是销售渠道的（融资功能）？p15（12.05-2单选1分）11.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。
p3112、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。
P31 （11.11-4单选1分技术环境）13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p3814.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？p22215.渠道管理的实质是什么？16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选118.什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分）19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）20.渠道控制的基础是（平等原则）。
P48（1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分）21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分）22.（制造商）是销售渠道的核心。
P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分）23.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。
P5724.什么叫制造商的（分销机构）？p5925.垂直渠道冲突？p177(11.05-23单选1分)（13.05-16单选1分）水平渠道冲突？p177（10.11-22单选1分）（12.05-23单选1分）（渠道冲突的类型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分）26.什么是整合渠道？p22027.什么是销售渠道的微观环境因素？p34（12.05-32多选2分）（11.05多选2分）28.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出p188（11.11-24单选1分）（12.11-2单选1分）29.评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？30.SWOT是指什么？p10731.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。
（沟通）p187（12.05-24单选1分）32.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？p206（11.05-25单选1分）33.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。
P20634.销售渠道的优点p12（10.11-31多选2分）（12.11-31多选2分）（13.05-1单选1分）35.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？p18（12.05-31多选2分）36.个人消费者的购买行为类型的种类p68（12.11-32多选2分）37.销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？p227(10.11-28单选1分)（11.05-40多选2分）（12.05-29单选1分）（12.11-39多选2分）（12.11-28单选1分）38.一般制造商对经销商获得销售专营权市场有哪些限制？P164（10.11-39多选2分）39.企业吸引中间商的方法有哪些？40.销售渠道的基本成员有哪些？p17（11.05多选2分）（12.05-4案例4分）（13.05-2单选2分）41.ABC管理法的三级分类管理。
P251（12.05-30单选1分）42.窜货的发生需具备哪些条件？p189（1305-39多选2分）43.组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）p69（13.05-35多选2分）44.在进行渠道财务评估时，直接产品利润法是指？p208（13.05-21单选1分）45.物流模型的内容？p84（12.05-36多选2分）46.渠道整合的作用是什么？p222（10.11-38多选2分）（12.11-49案例6分）47.退出管理的步骤有哪些？p83（11.11-12单选1分）48.渠道一体化的概念？p18649.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？p112（11.11-14单选1分）（13.05-13单选1分）50.销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？p27751.马斯洛需求层次理论是什么？p6752.影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性）。
P126（10.11-37多选2分）（12.11-45案例6分）（11.11-15单选1分）（12.05-38多选2分）53.有效的预防窜货策略有哪些？p192（12.11-37多选2分）54.促销活动的四大切入点是：借势、造势、乘势、顺势p205（12.11-38多选2分）55.渠道成员选择必须参考的标准？p44（11.05-33多选2分）（12.05-7单选1分）（13.05-5单选1分）56.什么是独家授权经营？p50（12.11-6单选1分）57.什么是水平渠道系统？58.销售渠道的宏观环境有哪些？p2859.销售渠道的成员包括哪些？60.什么是零售商？举例p63（11.11-9单选1分）61什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？p90（11.05-12单选1分）（11.11-13单选1分）62.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？p228（11.11-29单选1分）（13.05-26单选1分）63.渠道设计影响因素的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？p12664.零售商战略有哪些？p65（10.11-10单选1分）（11.05-10单选1分）（12.05-10单选1分）（11.11-10单选1分）65.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发商类别。
P62（10.11-35多选2分）（12.05-3566.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？p83（11.11-12单选1分）67.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员发展评估；其他辅助评估）。
P211（13.05-40多选2分）68.在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货品附赠；广告补贴；陈列设备奖励；恢复库存补贴）。
P163（10.11-21单选1分）（11.11-20单选1分）（11.11-21单选1分）（12.05-21单选1分）（13.05-15单选1分）69.下游企业建立战略联盟的动机是什么？p226（10.11-29单选1分）70.什么是特许渠道分销？p113（11.05-14单选1分）（12.11-15单选1分）71.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则p145（11.05-5单选1分）（12.05-5单选1分）（12.11-18单选1分）72.渠道战略设计的核心是什么？p104（12.05-13单选1分）73.销售渠道财务分析方法的种类p207（10.11-25单选1分）（10.11-43案例）74.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
P3 （1205-41销售渠道的分类案例分析4分）75.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（造商—批发商—零售商一消费者）。
P3 （1105-1单选1分，1205-41销售渠道的分类案例分析4分）76.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中问商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。
P12（1011-31多选2分）77.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P15 （1011-2单选1分）78.销售渠道成员中的渠道中问商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P1779.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
P19 （1205-31多选2分）80.人口数最与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。
P29 （1205-4单选1分）81.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。
P3082.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。
P33（13.05-3单选1分）83.什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素）? P3884.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。
P3785.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。
P50 86.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。
P51 （1111-7单选1分）87.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货）。
P5788.飞机制造业按（订单生产方式）进行生产。
P58 （1011-7单选1分,1011-46案例7分）89.（商品组合）：零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
P64 （1011-9单选:“零售商的功能”1分）90.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。
P6891.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。
P6992.（替代性）：（饼干与方便面）虽小是同种类产品，亦（可互相替代）。
P7193.营销管理的实质是（需求管理）。
P77（1305-9单选1分）94.IBM和intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。