经销商 二级经销商 批发市场
相互持股，经销商就 是蒙牛分公司
直营店
奶站，士多店 顾客
专营店 连锁超市
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
渠道结构—光明
光明
同一种渠道由两个 经销商覆盖。
50% 17% 经销商1
经销商2 18%
经销商3 15%
二级经销商 批发市场
家乐福， 岛内价
奶站，士多店
专营店 连锁超市
(1) 经销批发商（商人批发商） ((21)) 代店理铺批零发售商商
((32)) 厂无家店批铺发零机售构商
((43)) 其零他售类组别织的形批态发商 (5) 经纪人
市场营销学
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[ 感悟营销]
第九章 分销渠道策略
长尾猴、斑马 和狮子的故事
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
长尾猴、斑马和狮子的故事
制造商
中心城市配送中心
经销商
零
零
零
零
零
零
售
售
售
售
售
售
商
商
商
商
商
商
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
3. 影响分销渠道选择的因素
(1) 用户因素 (2) 产品因素 (3) 中间商因素 (4) 企业因素 (5) 环境特性
单时体潜目市经社总资价尚积在标场济会体金高性和顾市需发文规实低重客场求展化模力量数的性状变量分质况革布状况 易消竞产损费争品易者结组腐的构合性购买习惯 技技渠术术道性经验
2013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程 奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠基础性工程建设。
2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。 2014年双十一“三只松鼠”的销售额达1.02亿，让人惊呆。
到2020年，三只松鼠的年销售总额目标，将达到100亿元。 在三只松鼠的创始宣言中，有提及了几个食品品牌，他认为， “傻子瓜子”“洽洽食品”“来伊份”在当年的崛起，都是 因为抓住了一个时代的趋势，而今席卷而来的互联网时代， 三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。
⑥产政营品府销市管政场理策寿命周期
市场营销学
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三、互联网分销渠道
第九章 分销渠道策略
互联网、物联网、移动网、社交网。。 ➢ 改变的是行为方式 ➢ 撼动的是传统思维 ➢ 颠覆的是社营销学
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四、全渠道营销
第九章 分销渠道策略
1. 全渠道营销的两个基本点 2. 全渠道营销的基本条件 3. 全渠道营销的类型
队成员超过50人。 2012年6月19日，在淘宝试运营，7天时间完成1000单的销售。
2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行。 2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只
松鼠仅用了63天，创电商发展速度的奇迹。 2012年8月25日，上线第65天，在天猫坚果类销售跃居第1名。 2012年11月11日，首次参加双十一，日销售766万，刷新了天
市场营销学
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[ 启示]
第九章 分销渠道策略
选择跟谁合作是一个关系到生死存亡 的大问题，中间商的选择也是如此。
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
二、分销渠道选择
1. 分销渠道设计 2. 分销渠道策略 3. 影响分销渠道策略选择的因素
市场营销学
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1.分销渠道设计
第九章 分销渠道策略
(1) 确定渠道功能/服务水平 (2) 确立渠道目标 (3) 决定中间商类型 (4) 确定中间商数目 (5) 对分销渠道的设计方案进行评估
市场营销学
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(1) 分销渠道的长度策略
第九章 分销渠道策略
制 造 商
市场营销学
制造商 代表
制造商 分销机构
工业品 经销商
工业品分销渠道
工 业 品 顾 客
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(2) 分销渠道的宽度策略
第九章 分销渠道策略
❖ 含义：指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目
的多少。
→批发商(或零售商)
❖ 类型：
→批发商(或零售商)
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
渠道结构—伊利
伊利
35%
家乐福， 麦得龙
经销商
x
12%
批发市场
奶站，士多店
2004年起不开放批发市场通路, 因为开放一次就乱一次。
3-5%
45%
专营店 连锁超市
顾客
注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
渠道结构—蒙牛
蒙牛
长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远， 容易发现目标。斑马跑得快，能够及时捕获猎物。有一天， 斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这家伙 太狡猾了，专门挑轻巧的活儿干，却总是让我卖苦力。”
斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们 可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想到，有了收获以后，狮 子把猎物分成了三份，对他说：“因为我是万兽之王，所以 要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你还不快逃 走，第三份就会成为使你丧命的原因。”
顾客
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[ 案例引导 ]
第九章 分销渠道策略
另辟蹊径的三只松鼠
✓傻子瓜子 ✓阿明 ✓阿里山 ✓天喔 ✓百草味 ✓来伊份 ✓恰恰 ✓口水娃 ✓旺旺 ✓姚太太 ✓e果。。。。。。还有三只松鼠
市场营销学
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[ 案例引导 ]
第九章 分销渠道策略
三只松鼠的传奇
2012年2月16日，三只松鼠品牌5名初始团队在安徽芜湖创建。 2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资。 2012年5月30日，在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设，团
情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售 额700万，再创行业奇迹。 2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类）。 2013年11月26日，再次荣获《创业邦》“2013中国年度创新 成长企业100强”。
市场营销学
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[ 案例引导 ]
第九章 分销渠道策略
三只松鼠的传奇
市场营销学
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本 讲 重 点 第九章 分销渠道策略
■ 应掌握的基本内容
营销渠道与分销渠道 营销渠道与分销渠道的异同 分销渠道策略选择
➢ 影响分销渠道策略选择的因素 ➢ 长度策略与宽度策略 ➢ 分销渠道的设计 全渠道营销的类型
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[ 案例引导 ]
第九章 分销渠道策略
三大乳品企业的 通路策略
第九章 分销渠道策略
第九章 分销渠道策略
市场营销学
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本章内容
第九章 分销渠道策略
1. 分销渠道的含义 2. 分销渠道策略选择 3. 互联网分销渠道 4. 全渠道营销
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
本章要求
通过本章学习，你应该理解：
营销渠道与分销渠道是两个不同的概念； 分销渠道参与者承担不同的功能，发挥不同的作用； 分销渠道的设计要考虑不同的影响因素； 物流对分销渠道发挥重要作用； 分销渠道出现了新的形态； 渠道已成为企业获取竞争力的关键途径。
模式：供应商→生产者→代理商→批发商→零售商→ 消费者
市场营销学
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1. 营销渠道与分销渠道 第九章 分销渠道策略
❖ 分销渠道：指促使某种产品和服务顺利经由市场交换
过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互 依存的组织。
❖ 模式：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 ❖ 分销渠道是产品从生产者到消费者的通道； ❖ 分销渠道组织是由渠道成员所构成的； ❖ 分销渠道途径是由产品流转环节衔接的； ❖ 分销渠道呈网络形态。
市场营销学
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一、渠道结构
第九章 分销渠道策略
1. 营销渠道与分销渠道 2. 分销渠道的职能 3. 渠道参与者
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
1. 营销渠道与分销渠道
营销渠道：指是指配合生产、分销和消费某一生产者的 产品的供产销全过程的所有相关企业和个人。
包括：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅 助中间商以及最终消费者或用户等。
猫食品行业单天日销售额最高纪录，名列特产类销售第一名。
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[ 案例引导 ]
第九章 分销渠道策略
三只松鼠的传奇
2012年12月2日，中国创业财经类权威杂志《创业邦》评选三 只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100 强”。
2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一。 2013年4月，荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号。 2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资。 2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的
市场营销学
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第九章 分销渠道策略
1. 全渠道营销的两个基本点
消费场景互联是全渠道营销的本质
全渠道营销：打通所有的业务场景 包括：流量打通、会员打通、商品打通、体验打通和 支付打通，使企业的经营活动给移动化、数据化、信息化、 网络化的消费者有更好的体验。
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第九章 分销渠道策略
2. 全渠道营销的基本条件
市场营销学
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2．分销渠道的职能
❖ 职能：
(1) 沟通信息 (2) 促进销售 (3) 洽谈生意 (4) 组配 (5) 谈判 (6) 物流 (7) 融资 (8) 风险承担
市场营销学
第九章 分销渠道策略
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第九章 分销渠道策略
分销渠道中的5种不同营销流程
1、实物流 供应商 运输者
仓库 2、所有权流