营销数据分析报告 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
2017—2018学年第一学期期末考试
《营销数据分析》实践考核
娇源直销店数据分析报告
项目名称：娇源直销店数据分析报告
专业：电子商务
学号：
姓名：刘娇
任课教师：黄艳
2017年12月30日
考核项目及要求
项目：娇源直销店数据分析报告
1．考核要点
(1) 掌握营销数据的收集方法；
(2) 掌握常用的数据分析方法；
(3) 掌握根据实际数据对网店（网站）进行营销数据分析的能力与方法；
(4) 掌握对同类网店（网站）及所在行业进行对比分析的能力与方法。
2．作品要求
学生根据自己选择的真实网店（网站）进行详细分析，收集数据并整理数据，对网店（网站）各个方面进行具体数据分析，并撰写完整的数据分析报告。
目录
1.运营基本概况
我的店铺换过两次产品，第一次我在阿里巴巴上选择的产品是笔记本，一直没有销量，于是就更换了产品，现在选用的是深圳市娇源生活用品有限公司，它是一家从事保健用品、化妆品、日用百货、电子产品的公司，拥有自己的品牌以及网站，而且价格是全网统一，我申请成为了分销商。
现在我淘宝店铺名称为娇源直销店，主营产品为美容美体仪器以及保健用品，现在店铺内有22个产品，现在所处行业层级是第一层级，店铺的地址
2.主体分析
流量分析
从图2-1-1可以看到近30天店铺流量，与前一个月相比，访客数下降了%,商品的访客数下降了%，跳失率下降了%，转化率上升了%。
从图中数据可以反映出，店铺流量主要受PC端的影响，下降幅度较大，而且后期也没有上升的趋势，初步判断可能是PC端的某个引流渠道有异常。
从整体上看，访客数的下降，以及对商品浏览量的下降主要是因为推广的力度大大下降了，跳失率的下降以及转化率的上升可能是因为双十二的促销活动，加入了双十二的促销活动以及对店铺产品搞得活动，再者就是加入了淘宝客的推广，吸引了访客浏览下单。
PC端的淘宝免费下单转化率偏低，主要是淘宝搜索的下单转化率低，这直接证明了淘宝搜索的转化率影响到了全店的转化率，而且PC端淘宝免费流量占比最大，也直接反映出淘宝免费这个流量渠道的转化率严重影响到全店的转化率。
图2-1-1 流量概况
通过对店铺流量途径的分析，可以总结访客进入店铺的主要路径有以下几个：
针对上述对流量的分析以及流量入口分析，我们可以将流量来源进行细分然后分别针对不同的流量来源做出不同的管理计划。
自然流量：研究淘宝排名规则，所有宝贝，占搜索的70-80%（相关性丶上下架时间、DSR评分）人气排名(相关性、转化率、最高权重、DSR评分），选择适合自身的关键字去竞争排名。
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直接点击流量：做好店铺收藏，客服可建议买家进行收藏;会员管理是重点。
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淘宝客：引导淘宝客推广店铺主推商品(主推商品高拥金)，寻大淘客合作(多去联盟，或可以和淘宝达人以淘宝客的形式进行合作)，报淘宝客活动(帮派或类目群经常会有淘宝客活动报名消息)。
活动流量：产品有竞争力、活动多报(尽量第一时间报名)丶帮派多去，和小二常联系。
再者就是对标题的优化，标题和产品关键词与买家搜索的关键词匹配度高，平时做好服务，用好橱窗位，做好客户维系，让更多买家回访，优化商铺内的各项导航，如产品分组，关联产品推荐，留住买家，增加访问深度，多参加平台活动，利用多种平台推广自己的店铺。
销售分析
近30天销售如下图2-2-1所示，下单转化率为%，下单支付转化率为100%，整体的支付转化率为%，客单价相比较前一个月有所提高，支付金额也有所提升，访客数量却下降了%，下降比较严重，销售总体分析较前一个月呈上升趋势。
图2-2-1 交易概况
商品分析
商品概况如下图2-3-1所示，商品访客数较上30天下降了%，商品浏览量较上30天下降%，访问质量有所上升，平均停留时长上升%，跳出率比较严重达到%较上30天下降%。
综上可以看出，引起商品浏览量过低的原因可能是宝贝的图片标题不够吸引人，宝贝详情不够详细美观。
所以要对宝贝的描述标题以及详情进行优化，对店铺进行美化。
图2-3-1 商品概况
客户分析
网店店铺的客户管理可以把老客户按光顾天数划分会员等级: 1、多次购买老客;2、1 次购买老客; 3、1 次购买新客; 4、沉默客人; 5、睡眠客人; 6、流失客人。
针对顾客的分类在店铺相关营销推广活动中实现精准推送，来提高活动的整体效果，确定主推产品，产品价格区间，预测热销产品，从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价，与同类产品对比，分析产品为什么会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。
根据客户分类为基础的精准营销策略在众多的客户关系管理模式中，我们通常使用的是 RFM模型。
在这个模型中，R表示客户在最近购买行为的详细时间情况，F表示一定时间内购买行为次数，M则表示在一定时间内客户具体购买金额数量。
RFM模型对客户轮廓进行全动态展示，从而帮助我们分析客户创利能力和客户实际价值，来制定相关营销策略，进而为我们的客户提供更精准的服务。
客户特征如下图2-4-1所示，消费层级属于中低层消费者，多为女性，新访客占比比较多，访客集中在中部以及东南部地区，主要是山东以及广东等地区。
挖掘潜在客户将其发展为有效客户，针对有效客户实施会员制度，提高客户的回购率以及忠诚度。
图2-4-1 客户特征分布
图2-4-2 客户地域分布
推广分析
较上30天推广力度下降了，虽然店铺有促销活动，可推广力度较小导致访客流量以及商品流量较上30 天降低了很多。
提升活动到访客户转化率和二次到访客户成交率是长期保证项目认筹客户数量的根本，吸引客户二次到访，来提高项目的客户到访率和转化率，所以要加大推广的力度，吸引目标消费人群到店，在通过店铺的促销活动带动消费，提高支付转化率。
针对店铺状况做出推广计划：A、线上推广：门户、导航站、垂直类知名站点；B、搜索引擎关键词、品牌专区等；C、CPS联盟：中小站长、网店、第三方联盟；D:论坛，贴吧，QQ群推广。
服务分析
近30天来店铺描述相符动态评分以及服务态度动态评分和物流服务动态评分都较高，存在一起售中退款，在客户下单付款后又退款了，针对这种情况要仔细查清其原因。
评价方面几乎都是好评，在这方面还要针对客户进行引导好评。
建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程，设好售前售后，多添加几个子账号，做到及时回复。
图2-6-1 维权概况
图2-6-2 评价分析
3．综合结论与建议
综上数据分析，店铺营销、推广不到位，产品定位高客户消费能力有限，信誉等级较低，品牌尚无拓展，回头客少，店铺装修吸引不了客户停滞时间。
流量构成方面，由于是新店，自然流量方面很少这是事实，付费推广效果一直都不理想，如果没有访问，就无法积累原始数据分析店铺运营情况。
产品多元化，在产品构成方面不够多元化，客户在选择面上不够多，这样会使好不容易导入一个客户白白流失掉。
所以，后期产品外观尽量大众化。
重新定位消费人群，客户消费能力，积攒信誉等级，拓展品牌信誉，定制适合自身的店铺风格和设计更符合客户体验和购买行为的页面。
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所以，店铺现阶段最主要的是提升流量，如何让提升店铺流量，首先要做的是了解淘宝活动平台的特性，同时分析自己店铺的定位和产品优劣势，根据营销阶段需求选择合适的平台报名。
关注淘宝活动信息，通过官方帮派、官方论坛和类目群了解相关的活动信息，积极配合小二的活动需求报名。
充分利用免费推广资源，高效率配合小二组织活动，达到双赢的合作形式，争取下次的活动机会。
然后通过二次营销增加老客户回头率和新客户的加入。
由于刚开店，对于淘宝免费流量部分，最需要重视的是淘宝搜索，主要是免费推广排名，依转化率的高低对流量来源进行排序，依次是活动流量(部分活动如聚划算)、直接访问(老顾客或收藏)、自然流量、直通车流量、硬广流量，淘宝客流量转化率也特别高。
淘宝免费流量部分，最需要重视的是淘宝搜索，主要是免费推广排名。
自主访问流量部分，最重要的是坚持和其他人互换收藏。
淘宝站外搜索引擎部分，需要重视搜索引擎。
一淘部分，需要经常去发帖。
淘宝站外其他部分，重视博客和微博。
淘宝付费流量部分，也需要重视。
《营销数据分析》实践考核成绩报告单
（课程代码B120613）
评分人：复核人： 2017 年 12 月 31 日。