经典商业策划案例12项目分析3一、项目卖点挖掘4二、项目劣势分析5三、目标客户定位61、区域分布72、层面划分83、客户特征9推广策略10一、借力打力，借势推广11二、项目包装方案121、案名及主题广告语132、项目LOGO及VI系统设计143、售房部包装方案154、工地包装方案16三、分期工作计划17四、媒体投放计划18五、销售目标及销售方式六、其它配合1920<一>活动21<二>展示物料22七、费用预算23销售策略24一、销售渠道策略25二、价格策略26三、销售人员培训27项目分析28一、项目卖点挖掘291、地理位置优越，地处江北观音桥商圈中心位置；302、江北区第一个地下大型综合商场；313、高档、个性化装修；324、与家乐福、金观音、黄金海岸等连接有利于聚集人气；335、单个铺面面积小，总价少，进入门槛低；346、江北商圈改造带来的巨大升值潜力；357、商场内休闲设施、景观的配置；368、专业的商业物业管理公司提供的物业管理；二、项目劣势分析37381、项目施工周期接近半年，同时采取明挖的形式，对项目的形象和推广造39成一定障碍。

2、项目作为人防工程，商业环境比不上地面项目。

40413、项目地形狭长，不利于商业氛围的营造和辅助设施的引入。

4、42项目各衔接点的商业氛围欠缺，对项目的提升力度不足。

435、项目地面为旧城改造区域，地下管网复杂、施工难度大。

三、44目标客户定位45从我司销售的其他地下商业物业分析，购买地下商业物业的客户主要以投46资客户为主，以经营户为补充。

而投资客户的分布具有分散性，既分布在全市47其他区域，也有较大一部分来自区县或外地。

故本项目的目标客户群除抓住目48前江北区即将拆迁的经营户和本区的投资者外，还应重点向其他区域扩散。

491、区域分布：50（1）江北区、渝北区51（2）渝中区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区等52（3）远郊区县及外地客户532、层面划分：54主力客户：专业房地产投资者；江北区目前正在经营但即将拆迁的经营户；5556其他区域看好江北区商业发展前景的经营户；次要客户：有一定积蓄，希望通过投资物业获得稳定收入的居民3、5758客户特征：59（1）看好江北区的商业发展前景；（2）看好本项目较高的投资回报；6061（3）对商场的经营及管理比较关心；62（4）经营户有丰富经商经验；63（5）专业投资者具有丰富的专业知识，头脑比较冷静。

64综上分析，本项目虽然是江北区第一个地下商业物业，但目标客户群与现65代广场负一楼、北京世纪金源、黄金海岸、北城天街等商业物业的目标客户存66在部分的重叠，竞争比较激烈。

投资者和经营户的选择面比较广，要有效抓住67目标客户，除做出产品自身的个性特色及提高产品的档次外，有效的推广和手68段，是项目成功销售的关键所在。

6970推广策略71一、借力打力，借势推广721、借助日前公示的江北商圈改造方案宣传项目的升值潜力；732、借助北京世纪金源推广之势；743、借助黄金海岸、北城天街等项目的推广之势。

为更好地借助以上优势推广，建议项目进行精心包装，突出自身特色，挖7576掘卖点，有效吸引客户，促进成交。

二、项目包装方案77781、案名及主题广告语79案名：嘉陵旺角主题广告口号：让购物成为一种享受80812、项目LOGO及VI系统设计82项目LOGO及VI的具体设计由广告公司负责完成。

833、售房部包装方案84售房部作为楼盘的直接面对客户的窗口，是楼盘的一个重要展示空间。

85设计风格：时尚、大气、简洁、明快；86立面及色彩必须做到亮丽、抢眼。

874、工地包装方案88工地现场是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的广告媒体。

89方案1：制作围墙条幅推广工地形象90方案2：工地附近制作一定数量的引导旗表示项目地址与项目品牌具91体内容需广告公司协助提供92三、分期工作计划93根据目前前期各项准备工作的进度，及工程的动工时间，初步确定本项目94的开盘时间为2003年7月6日，星期天，销售周期6个月。

一方面7月6日数字比较吉利，另一方面星期天也有利于聚集人气。

准备期（2003年5月－95962003年7月5日）制定包装推广计划，开始实施销售前的准备工作，如售楼部的装修，宣传9798及销售资料的准备等，发布项目信息，推出开盘前购房优惠，展开直销工作，99积累目标客户，为开盘蓄势。

同时进行人员组训：把项目的形象定位、核心理念、卖点及本项目基本情100101况、数据向销售人员做深入沟通并现场模拟，以便向目标客户作出正确传达102强销期（2003年7月6日－2003年9月5日）103引爆销售热潮，以开盘活动及强势广告烘托楼盘闪亮面市，以开盘期间看104房有礼及购房优惠吸引客户。

105入市策略：106l 注重楼盘形象的整体推出107l 售楼处、户外展示全面到位108l 围墙及人行道处理完毕109销售策略：110l 强势卖点宣传111l SP活动展开112l 意向性跟踪113l 特定客户拜访114l DS电开作业l 工程进度配合115116持续期（2003年9月6日－2003年11月5日）此期间以媒体和特色活动促销为主，如利用“十·一”、秋交会等时机推出117118购房套餐，为后期蓄势，经过3个多月的准备、开盘期之后，已有一定的销售119量，应开始充分利用业主资源，推出“老业主带新业主”活动。

销售策略：120121l 客户追踪洽谈122l DS电开作业123l 报纸广告配合：综合项目的卖点124尾盘期（2003年11月6日－2004年1月5日）125此期间媒体投入较少，主要以自然销售为主，此时所剩的数量已不多，且126多为总价较高，位置相对较偏的门面，可针对这部分铺面推出特殊优惠，顺利127完成销售。

128四、媒体投放计划129以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS原理：A：130Attention 引起注意131I：Interesting 产生兴趣132D：Desire 引发欲望133A：Action 促使购买行为134S：Satisfaction达到满意135136准备期（2003年5月－2003年7月5日）推广目的：建立客户对项目的信心，扩大项目知名度，为正式开盘积累客137138户。

139推广重点：制定推广计划并开始实施，为开盘准备所需的软、硬件设施。

140本期推广主题：全方位发布楼盘信息。

141媒体计划：142时间媒体主题版面费用（元）6.6/五晨报江北商圈改造带来无限商机1000字软文3000 1431446.10/二晨报专家谈观音桥商圈发展趋势1000字软文3000 6.12/ 145四晨报江北第一个地下商场亮相1000字软文3000 6.13/五晨报“嘉陵旺角”地理位置介绍1/2彩21000 6.18/三晚报“嘉陵旺角”146147配套设施介绍1/4彩17500 6.20/五商报“嘉陵旺角”物业管理介148绍1/4彩15000 6.24/二晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩14921000 6.27/五晨报“嘉陵旺角”销售登记火爆1/2彩210001507.5/六晨报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/2彩210001517.5/六晚报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/4彩175001527.5/六商报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/4彩15000153小计158000154强销期（2003年7月6日－2003年9月5日）155推广目的：消化前期积累客户、引发第一轮销售热潮。

推广重点：发布开盘信息，营造热销气氛，展示商场卖点。

156157推广主题：楼盘正式发售及热销158媒体计划：159时间媒体主题版面费用（元）1607.6/日晨报“嘉陵旺角”隆重开盘整版420001617.6/日商报“嘉陵旺角”隆重开盘1/2彩300001627.6/日晚报“嘉陵旺角”隆重开盘1/2彩330001637.11/五晨报“嘉陵旺角”销售火爆1/2彩210001647.18/五晨报“嘉陵旺角”加推铺面1/2彩210001657.25/五晨报“嘉陵旺角”热销中1/2彩210001668.22/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩21000 8.29/ 167五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩210009.5/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩21000168169小计231000170持续期（2003年9月6日－2003年11月5日）推广目的：为后期蓄势。

171172推广重点：以报纸广告配合特色促销活动。

173本期推广主题：项目投资价值分析。

174媒体计划：175时间媒体主题版面费用（元）1769.19/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2 210009.26/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2 2100017717810.1/三晚报“嘉陵旺角”工程进度告示1/4 1750017910.10/五商报“嘉陵旺角”投资价值分析1/4 15000 10.17/五180晨报“嘉陵旺角”房交会参展信息1/2 21000 10.24/五晨报“嘉181陵旺角”投资价值分析1/2 2100018211.1/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2 21000小计137500183184尾盘期（2003年11月6日－2004年1月5日）185推广目的：消化剩余铺位，顺利完成项目销售。

推广重点：跟踪前期意向客户，给予适当优惠，促进成交。

186187本期推广主题：珍藏铺位优惠发售。

188媒体计划：189时间媒体主题版面费用（元）19011.7/五晨报“嘉陵旺角”工程进度告示1/2 2100019111.12/三晚报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/417500 19211.21/五晨报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/2 21000 11.28/五193商报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/4 15000 12.5/五晨报“嘉194陵旺角”珍藏户型优惠发售1/2 21000 12.17/三晚报“嘉陵旺角”195珍藏户型优惠发售1/4 17500 12.26/五晨报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/2 21000 小计134000196197五、销售目标及销售方式1981、各销售时期销售方式199筹备期：客户积累登记，登门直销。

200强销期：电开销售、销售部现场销售与登门直销相结合。

201持续期：电开销售、销售部现场销售与登门直销、网络销售。

202尾盘期：电开销售、销售部现场销售与登门直销、网络销售。

2032、各时期的销售目标204筹备期：积累大量客户，了解客户需求，为销售铺垫客户基础。

205强销期：完成标的项目的35%206持续期：完成标的项目的70%207尾盘期：完成标的项目的95%以上在销售过程中，根据市场情况与实际商场区位划分进行销售控制。