如何做月度营销方案
如何做月度营销方案
首先我们要明白
两个问题
(1) 为什么要做月度营销方案
一、是必须做的事:
开发商要求,公司要求、项目需求
二、是应该做的事
项目管理层总结分析梳理项目,给公司、给开发 商提供最详细、最全面、最专业的营销思路和策 略
三、一定要会做的事:
营销方案是一个项目最基本的梳理和营销定位分析, 更是对项目最基本的了解和管理。
下面请看几个例子,目的只有一个……
2009年
正 商 颖 河 港 湾 亮 相 营 销 思 路 主 题
2010年 沁 阳 亚 星 盛 世 家 园 清 盘 销 售 思 路 主 题
2010年
新 蓝 钻 首 批 房 源 开 盘 营 销 思 路 主 题
(4)营销节点
营销节点?
营销节点的划分,与目标任务分解、项目的整体梳理,以 及整体思路的制定,都是密切相连的。
对目标的分解一定建立在 对产品梳理的基础上
没有和产品梳理相结合,是不符合逻辑的。
分解不是分配
是下一步活动和推广的主旋律
国际城3月份目标任务的分解
2011年3月份销售目标:
1、总体目标:大定38套,签约1500万。
2、目标分解及主推房源: (1)、四期剩余所有房源:8套。 (2)、五期剩余房源中C户型1套,D户型19套,E户型20套。
推广主题
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执行方案最核心的要求就是明细、清晰 所以,也是最容易出错的地方
执行方案主要包括以下几个方面的明细:报纸媒体、 渠道派单、短信、飞播、活动、物料及营销费用 的明细等
(6)创新
创新?
创新没有定式,包括房源梳理的创新、销售环节的创新、 活动的创新、推广的创新等等
没有方向、没有方法、没有诀窍,完全是靠平时的积 累和用心。
(3)营销思路
营销思路?
营销思路可能有左右分歧,上下分歧,多少分歧,但 是绝对没有好坏分歧。也绝对不能有和没有的分歧。 作为职业经理人和专业的营销人,你必须要有营销思 路,有统领全月销售的一条主线,所有的活动和推广 都依附这条主线来展开。 整体的思路和营销节点,这就是营销方案的核心…
营销方案没有方法、没有方向、没有诀 窍,纯粹是平时的用心和积累
所以做为项目管理层,必须的、应该的 会做月度营销方案
(2) 为谁做营销方案
首先肯定营销方案是为自己做的,每月对项目进行一
次梳理,基本流程就是: 梳理、分析、总结、对比、构思、计划、执行、预期。
可以说每一次完整的梳理
都是对自己的一次检验和提升
其次 才是如何做月度营销方案
6关于做好营销方案 大要素
所以,博睿国典的营销方案 整体分为两条线
第一条线:针对三房的销售 第二条线:针对复式的销售
首先是第一条线
结合产品的梳理,让谁都可以看出针对三房的销 售是没有问题的,存在的问题是三房有小三房、 大三房、花园洋房和电梯洋房几种产品,哪个才是 我们三月份推售的重点?
第一线:三房房源推售策略
推售目的:(1)加大推广,抢抓客户资源,促进销售,确保销售回款
(1)整体梳理
梳理什么?
因为我们知道了为什么做营销方案和为谁做营销方案
所以我们对项目梳理目的,一定是为了让自己、让
公司、让开发商清楚项目目前是个什么情况。
首先是对产品的梳理
有多少房子,是什么样的房子? 一房、两房、三房还各有多少,复式还有多少? 高层房源多少,多层房源多少,电梯洋房多少? 带花园的房源多少,是否有地下室、车库、车位等 房源都在哪栋楼和哪些楼层上?
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其次是第二条线:针对复式的销售
同样结合产品进行梳理,让谁都可以看出复式的销 售是有问题的,一直处于滞销的状态。
所以第二条线的销售是月末围绕复式展开….
第第二二线线::周复周式活房动源,的推推出购售复策式略送3万元装修基金
更深层次的营销方案 还包含了
整体的思考和创新
这两个方面虽然没有模板、没有方法、没有内容,但是是否浸透 着管理者的心血,任何人都可以看的出来!
3月份博睿国典的营销共分为两个大的节点,在两个大的节点中又套几个小的节点活动,
譬如周周购房节,大客户团购等。
(5)执行方案
执行方案?
是根据整体营销思路和营销节点制定确保完成目标任务的 措施、保障和营销费用的预算。
执行方案执行的最好,最彻底、最科学,才能完整的体现 策略的正确性和实用性,任何人都可以以此方案执行…. 执行的越彻底、越快、越到位,效果才能体现的越完美!
对产品的梳理一定要简单 尽量是一张纸解决问题
因为,产品梳理的太分散,不利于分析和发现问题
梳理不是总结
而是为了下一步工作做支撑
其次是对销售的梳理
上个月销售多少房子、什么时间销售的? 一房、两房、三房各销售多少,复式销售多少? 高层房源销售多少、多层房源销售多少? 团队有什么问题,新老置业顾问有什么问题? 来访、回访、轮排、接待有什么问题?
20 16
16 12
8 4 0
B
套 20
16
12 套
8
4
0
首次购房
换房
为下一代 结婚用房
养老
投资
其它
整体销售的分析及梳理
套数
1
C
D
套数
10
8
8
7
7
套数
E
6
4
4
套数
2
0
ห้องสมุดไป่ตู้
0
2
2
1
1
2
3
4
5
6
7
套数
套数
销售团队的梳理和分析
赵裴 曹玲娜 马伟 马超 闪莹 龙凤波 黄艳 李园园 侯文静 王梦良 郭玲梅 郜菊芳 彭丽雯 孙荣丽
整体节点的划分包含大的营销思路、活动节点、目标划分。
营销节点是整个营销方案的核心纲领
四、2011年博睿国典3份营销节点
3月份策略:周活动、分线销售 3月1-25日,集中排卡
3月26日集中开盘
3月12周末抽房款活动
3月19日大客户团购活动
27-31日正常签约销售
123456789
销售线
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
推广主题
推广主题一:
韶山路旁,博睿品牌大盘 大宅专家 花钱买房一步到位
博睿国典一期9#147-190平“唯一一栋电梯瞰景洋房”,3月重磅推出! 博睿国典一期“珍藏房源”,重磅出击,献给都市买房一族的生活大礼
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推广主题二:
博睿国典一期珍藏唯一电梯瞰景洋房 3月26日重磅推出!
(2)利用标准层小三房的热销,带动博睿国典的客流
第一线:3月1—20日,利用周末举办周周购房节,主推 三房的销售。
新推6号楼、8号楼、10号楼三房,释放调价信息; 3月1日-6日蓄客30组,每名置业顾问接待6组,周日购房节销售5套; 3月7日-13日蓄客30组,每名置业顾问接待6组,周日购房节销售5套; 以此类推。
0
1
2
3
4
5
6
(2)目标任务
目标任务?
做为职业经理人和专业的营销人,站在项目的层面, 我们绝对有权利建议项目目标任务的制定。
但是,站在开发商和公司的层面上,我们首先要为 目标任务的完成制定完善的保障措施,怎样分解目标, 怎样实现目标,这就是营销方案。
首先是对目标的分解
结合产品的梳理,我们要确定下阶段要销售哪些房源 多层?小高层?高层? 一房?两房?三房? 封哪些房源?放哪些房源?
房源共计:48套 3、销售房源分解:
(1)四期剩余8套房源 (2)五期C户型1套,D户型13套,C户型16套
举例:漯河博睿国典
在开盘后三房、复式销售不足10套时,二月份全月 销售不足5套的时候。。。
三月份我们怎样可能实现
三房销售10套,复式销售5套 所以,我们要给团队、给公司、给开发商看到我们
实现目标的措施和保障是什么?这就是营销方案
下面的几个例子可以看出管理者的用心…..
关于创新的话题很多很多,管理者只要有心、用 心、专心、倾心,一定会有好的回报和结果!
关于如何做营销方案
有以下六个关键词组
产品梳理 月度目标 营销主题 推广执行
营销节点 费用预算
产品梳理: 整体房源梳理 已推房源梳理 主推房源梳理 月度目标:目标任务制定 目标任务分解 目标任务措施 营销节点:营销节点划分 目标节点划分 推广节点划分 营销主题:月度营销主题 营销推广主题 营销活动主题 推广执行:推广组合方案 推广内容明细 各项费用预算 费用预算:媒体、渠道、活动、物料、礼品和不可预见费用
活动目的:(1)通过装修基金,拉动案场人气; (2)针对复式去化慢起到促进作用;
活动办法:(1)针对所有的复式进行分析,设计复式单页,周周活动,借势推 广。 (2)每周推出一套特价复式房,利用点面结合,突击销售。 (3)将标准层的价格上调,压迫复式的销售。
主推房源:强推1#、2#、3#、5#楼的复式,共计20套,强势销讲,逐一击破;