没有组织管理——单干，没有管理概念，
管理意识，管理方法，想起来就管，想不 起来就不管。管也管不到位，不重视终端 经理，不了解终端经理，基本上对终端经 理任其自然；
因此，树立地区经理信心，明确地 区经理方向、燃放地区经理激情是 2014省总的重要课题。
勤奋是本、敬业是金：
勤奋才能改变一切，勤奋才能到达彼岸。 之于学生：书山有路勤为径，学海无涯苦作 舟。之于我们：订单由勤奋签订、业绩由汗 水铸成。2014要让历史记住我们的最好办法 是勤奋、是敬业、是放弃自我舍命付出的壮 志！
这种狼性耐力和定力是一切事 业成功的基础，更是体现一个销 售经理的攻击力和竞争力的标志。
2014年我们的目标任务是1.45亿元， 要完成2014年任务，仅有思路和战术是不 够的，我们的总监、省总必须从人的角度 出发，以人为本来研究市场；从市场潜力 出发，根据人员能力、效率来分析市场； 从人的积极性出发，不断激励地区经理、 终端经理来做透市场。
对人的管理就是激励与培训，2014年 这个管理主题必须明确。总监、省总要多 讲人性化，人情味。必须让员工得到利益、 感受到氛围、看到前景。干部的管理能力 不是简单的控制能力，而是激励能力和培 训能力。
我们今后的经营重点，要向内深入 挖掘内部员工的心理资源。激发员工的 原动力，使其由内而外地热爱企业，主 动自觉地去做市场！我们共同向外，不 断挖掘外部市场资源，使我们的队伍真 正做到形散而神聚！
结束语:
打造狼性团队，发挥亮剑精神， 追求卓越业绩。
南京同仁堂普药的希望在此！ 南京同仁堂普药的前途在此！！
打造狼性团队,发挥亮剑精神 追求卓越业绩
----2014年普药事业部总体工作概述
罗时璋 2013.11.25
狼行千里吃肉，狼具有与生俱来的 攻击性。乐于战斗，勇于战斗，善于战 斗是狼的本性，也是狼生存的价值。只 狼无畏，群狼无敌，打造狼性团队就是 要培育团队的战斗力：敢于亮剑，所向 披靡；提高企业的竞争力：攻无不克， 战无不胜。
大家知道，当今医药行业普药市场竞 争是异常激烈的，但凡今天未被淘汰仍在生 存与发展，甚至仍在苦苦挣扎的企业，皆因 其团队有着某种程度的狼性。正是这种狼性 才使得这些企业的生命得以维持下来。像修 正、仁和以及葵花。
做人要有慈悲心，做事要有狼豹性。
对绝大数人来说，南京同仁堂普药2014年 还处于导入期，可以慢悠悠地走走看看，如果 这样认为，我们的普药销售就会淹没于修正、 仁和、葵花等其它企业铺天盖地的势头氛围之 中，我们就没有生存的余地！我们必须长江后 浪推前浪，一浪高于一浪；我们必须要有狼性 基因，在发展初期，凭着朴素甚至野蛮的冲动， 杀开一条血路，获得相对优势！
2014年我们的目标对手就是修正、仁 和。修正、仁和是普药销售的大鳄，我们 的对手强大，我们对目标的反应速度就越 快，我们必须认真分析、研究、学习修正、 仁和的团队管理措施、促销战术水平。必 须广造声势，一举突破、一剑封喉。
首先从省总、地区经理团队上，我
们必须不断优化队伍结构，不作为或达 不成目标的省总、地区经理要及时淘汰， 要通过强化培训、学习提高省总、地区 经理的综合管理能力。省总也要及时跟 上团队的整体步伐，要勤于学、要勤于 沉，更要勤于诚。
绝不拖泥带水； 五、对目标群起而攻之这又是狼性的一大
特征。
－、对目标要有极高的擒获欲望：
狼行千里吃肉，狼对可食动物有着天然 的捕杀欲望。一见目标就嗷嗷待叫，两只 眼睛发着绿光，浑身阴森森弥漫着杀气。
这种欲望，这种绿光，这种杀气，这 种嗷嗷叫正是南京同仁堂普药销售团队未 来最需要的。
普药事业部2014年销售回款考核任务 1.12亿元，目标任务1.45亿元。重一类、 重二类品种销售要达到全年总任务的60% 以上。此外，还有围绕全年的“三大战役” 需要各省落实、推行等等工作。作为普药 事业部成立的第一年，任务繁重自不必说。
形成我们的特有的耐心和跟踪 定力，我们必能成大事做大业！
三、对目标有极快的反应速度
狼、虎、豹对目标有极快的反应速度。 一个销售团队如果对目标反应速度慢，就 会丧失机会，一步跟不上，步步跟不上。 尤其对对手反应要敏捷。营销不象体育比 赛，有冠、亚、季三军之分，搞不到第二， 弄个第二也不亏。营销只有胜利与失败之 分，慢一分，前功尽失。
2014年我们没有市场导入的概 念，我们有的是成长、成长、再成 长！
二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力：
非洲狼常常冒着五十六度高温守候几 十小时不动，等候目标出现。中国东北狼 在冬季觅食时，常常在白雪堆里蛰伏整天， 守候目标。中国南方狼，往往白天潜伏夜 晚出击，将家畜家禽一扫而光。狼是一种 十分好动的猛兽，但为了擒获目标，却又 表现出十分突出的忍耐力和定力。
其次从产品结构上，我们要强调主品销
售、主品突破，没有主品的普药只是一群 无头苍蝇，乱飞乱赴，成不了气候。2014 年我们要做大止嗽化痰颗粒、炎热清颗粒、 六味地黄丸、乌鸡白凤丸四大主品。四大 主品销售要达到全年销售的40%以上。要 培育普药重点品种第二梯队，为2015年以 后的普药发展打好基础。
再次从战术促销上，组织落实好“三大
锤炼作风、提高组织作战力：
作风之于团队、之于销售是生命。关总 在9月1日普药事业部成立大会上“关于 四个建设”的重要讲话引人深思，它是普 药事业部2014年各项工作的指导方针。 各省必须组织地区经理、终端经理全面学 习并领会到位。
只狼无畏，群狼无敌。
南京同仁堂普药事业部全体将士要拧成 一股绳，形成团队合力，面对2014年战火 纷飞的市场，我们唯有奋勇拼搏、全面出 击，才能达成我们的目标，才能立足于医 药市场，才能不愧于南京同仁堂历史金字 招牌！
战役”。“三大战役”中有贯穿全年的， 也有按时节重点推进的，各省要分步骤落 实好，既要强调数量，更要强调质量、效 果。“三大战役”的实施是体现总监、省 总综合能力的重要体现。
对以上工作大区、省区应该分月落实、 快速拿下，快速反应是提高成功率的重要 手段。
南京同仁堂需要总监、省总的强悍， 也唯有你们的强悍，南京同仁堂才有希望！
市场最大的突破点、增长点就在人 的心里！
最大的空白点是区域空白点和产 品空白点。
要以人为本，把整个队伍的狼性特 征（狼性特征就是狼性耐力和定力）放在 第一位，把塑造有狼性特征的人作为经营 管理的核心。
以人为本，把激励员工、提高员工积极 性、提1 高凝聚力和执行力，放在经营的第一 位：人是世间最宝贵的资源，有积极性的人 就更宝贵！我们市场的主体是最广大的地区 经理，省总必须换位思考，假如你是地区经 理，你最关心的是什么，怎么能最有干劲， 怎么做能使南京同仁堂普药快速上量？
三年、五年的打算，没有把南京同仁堂当 成自己的归宿，没有把市场当成自己的事 业，不上人，不投入，不愿意搞促销活动， 不主动开发医疗，干到哪里算哪里，干到 什么程度算什么程度；
没有和谐氛围——自私，地区经理和终
端经理要么关系紧张，与民争利，一事当前 先利己；要么关系冷淡、冷漠，地区经理心 里实际上没有终端经理，缺乏零距离的沟通。 地办没有形成团队，没有团结。 如此而为 的话我们的销售前景是可悲的，人心不古， 何以而为。
总监、省总无论是在工作时间，还是在 生活时间，都要不失时机地激发员工的积极 性。尤其是每次会议上，都要讲几个关于南 京同仁堂历史小故事，讲一下在座员工自己 身上的小故事。通过通俗易懂、喜闻乐见的 小故事，凝聚人心，鼓舞干劲，引爆正能量。 引导员工形成正面的思维习惯，以积极的心 态，从积极的角度思考问题，促使员工不懈 努力，创造骄人的业绩。
四 、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利 落，绝不拖泥带水
仔细观察狼的捕猎就可以发现，狼出手 快、 狠、 准。咏叹调和轻歌慢舞绝不适合 南京同仁堂普药销售。2014年南京同仁堂 普药团队：总监3人、省总25人、地区经理 300-350人、终端经理1200人。我们的团 队人数是够了，但团队的整体素质呢？团队 综合作战能力呢？
我们的总监、省总必须克服浮躁心情，必 须沉淀市场一线。沉淀不下去，怎么能做到 出手快 、狠、 准？明明要打老虎的脑门心， 由于掌握的信息、情况不详细，将老虎的屁 股当作脑门心来打，岂不是找死？
出手快、 狠、 准是成功的关键，而沉淀 下去，仔细认真又是快 、狠、 准的前提。 为此，希望各位省总吃苦、耐劳、扎根于 市场一线，打造样板市场、树立样板人物、 总结样板战术。唯有这样我们的工作才能 落实到位、才能有序推进。
我们必须锻造出一支出手快、出手狠、出手 准的管理及销售团队，像广东的林维新、黑龙 江的荀立秋、安徽的马玉祥等，三个月的工作 可以看出他们从不拖泥带水，打绣花拳，走T 形台，扭屁股。人员招聘快速到位、促销推广， 他们跟专家一样，头头是道；做事干脆利落， 果敢决断。行，也是很快，不行，也是很快， 他们各项工作推进上很少浪费时间。不像有些 省总，弄了半个月也招不到一、二个合适的地 区经理、各项工作拖拖拉拉、稀里糊涂。
五、对目标群起而攻之这又是狼性的一 大特征
只狼无畏，群狼无敌。很大的目标动物， 比如象、野牛、野马、长颈鹿之类的，老 虎狮子往往也拿它们没有办法。而狼则不 同，它会组织一只团队，十几只，几十只 群狼，一哄而上，围而攻之：咬腿、 咬尾 巴、 咬耳朵、 咬喉管，不一会，一个比 狼大几十倍的动物便倒在了群狼的围攻下， 成为了狼群的美食。
无论是奸商、儒商还是佛商，不管是 属于能人管理、科学管理还是文化管理， 企业要想获取良好的发展，领先对手，它 必须先打造好一支狼性团队，这样一支团 队是实现一切目标和达到任何崇高境界的 基础。南京同仁堂普药销售团队应率先打 造成为一支狼性团队，它才能真正完成企 业交给的艰巨任务。
一、对目标要有极高的擒获欲望； 二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力； 三、对目标有极快的反应速度； 四、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利落，
燃放激情，树立全员信心：
我们必须一针见血的指出，我们所招聘的 300多地区经理基本上还是糊涂的居多。并 不真正了解自己所从事的行业、自己投身的 企业、自己运作的市场，对2014年自己并没 有什么明确的目标、明确的规划。大家基本 上是跟着习惯走，跟着别人走，跟着形势走， 对明天和未来不坚定指手划脚的说教？ 怎么敬业，是一天一个电话的指示？