一、名词解释1、销售管理2、SPIN销售接近法3、AIDA（爱达）模式4、销售三角理论5、销售报酬6、销售区域7、销售计划8、客户关系管理二、简答题：（本题共24分，每小题8分）1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？2、利用中心人物法3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？4、寻找潜在顾客的原则5、SPIN销售接近法6、试简要阐述销售的涵义。

7、顾客资格审查的主要内容有哪些？8、设计销售组织时应遵循哪些原则？9、寻找顾客的方法有哪些？10、接近顾客的方法有哪些？11、促进成交的方法有哪些？三、论述题：（本题14分）1、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。

2、论述销售活动的基本特征。

3、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？5、何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？6、成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？名词解释1销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。

（销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色，一方面以通过销售取得收入为中心，另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系，以实现企业的整体目标。

）2SPIN销售接近法：也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。

S-相关情况，P-疑难问题，I-实质含义，N-需要-受益（获利）。

该法有利于双方轻松、迅速地展开双向交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。

3AIDA（爱达）模式：消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括为四个阶段，A为attention--引起注意；I为interest--唤起兴趣；D为desire--激发欲望； A为action--促成购买。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

4销售三角理论：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论。

即三个相信：相信自己所销售的产品G（goods）,相信自己所代表的公司E（establishment）,相信自己M（man）.这就是著名的GEM 销售公式，译成吉姆公式。

5销售报酬：是指销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险。

薪酬体系包括：基本薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、员工福利。

6销售区域：也成为销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一个分销点或者是某个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。

7销售计划：直接实现销售收入的一连串过程和安排。

即：依据销售预测设定销售目标，编制销售配额和销售预算。

8客户关系管理：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。

它包括：客户基本资料、客户特征、业务状况、交易现状。

简答题1怎么才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？必须注意如下几点：①思维观念发生变化。

销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑眼前的销售额；②职责发生变化。

销售员的职责是完成个人任务，而销售经理的职责是完成组织任务经理需规划、监督、协助和指导其他销售人员完成任务，以完成本单位的总体任务。

③职业要求的能力发生了变化。

销售经理除了推销能力外，还要学会沟通、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能；④角色发生了变化。

成为销售经理后，其与同事、上级、下属关系不同，角色定位也不一样，即从被管理者变为了管理者。

2什么是利用中心人物法？利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。

此法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。

其有利有弊，优点有：集中精力、利于成交；缺点有：中心人物难以寻找、中心人物难以确定。

此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。

此法通常配合其他方法一起使用。

3事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？表现：既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。

原因：两方面，一是销售人员主观上缺乏努力，二是销售人员所在公司的激励措施和奖惩制度不合理。

改进：1销售人员严格自我管理，2公司也应建立明确合理的奖惩制度，采取合理的激励措施。

4 寻找潜在顾客的原则？1 根据产品特征确定销售对象的范围；2 设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；3 建立准顾客档案；4 利用各种机会寻找顾客。

5 SPIN销售接近法？也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。

S-相关情况，P-疑难问题，I-实质含义，N-需要-受益（获利）。

该法有利于双方轻松、迅速地展开双向交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。

该法的询问顺序如下：1 首先询问相关情况；2 询问疑难问题；3 询问实质性含义；4 询问受益问题。

6试简要阐述销售的涵义简单地说，销售就是销售商品。

7 顾客资格审查的主要内容有哪些？①顾客购买力的审查；②顾客购买需要的审查；③顾客购买决策权的审查。

8设计销售组织时应遵循哪些原则？1 精简有效原则；2 统一指挥原则；3 管理幅度原则；4 权责对等原则；5 分工协调原则。

论述题1试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略所谓接近，是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接见并互相了解的过程。

任务：①验证事先所得信息；②引起顾客的注意；③培养顾客的兴趣；④顺利转入实质性洽谈。

基本策略：①迎合顾客策略②调整心态策略③减轻顾客的心理压力策略④控制时间策略。

2论述销售活动的基本特征⑴销售的中心是说服⑵销售活动具有双重目的①销售活动室一种互利互惠的活动②销售活动是一种促成均达目的的活动③销售主体目的的双重性⑶销售活动的三要素：销售者（或销售人员）、销售对象（购买人员或顾客）、销售品⑷销售是一种过程①信息传递过程②传播社会文明的过程③顾客购买活动的心理过程④商品交换的过程（交易程序）3请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则涵义：是指销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险。

薪酬体系包括：基本薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、员工福利。

功能：补偿功能、激励功能、协调和配置功能；设计原则：①公平性原则②激励性原则③灵活性原则④竞争性与经济性原则⑤稳定性原则⑥控制性原则4接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？接近的方法主要有三种 ：以陈述说明开始；以询问问题开始；以演示开始。

1）陈述说明式接近法介绍式接近法:指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。

引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。

馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。

2）演示式接近法 运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。

产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。

表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。

3）询问式接近法询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。

激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。

震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。

征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。

5、何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？顾客异议:是指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售销售活动而提出的不同意见及反对意见。

客观作用：有利于我们对消费者偏见及习惯的调查；有利于我们发现在产品及服务上的缺陷，更好的得以改正。

有利于经验的积累，使销售人员和公司得到长远的发展。

6成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？成交的基本方法：①假定成交法②直接请求成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤小点成交法⑥T形成交法⑦分段成交法⑧克服异议成交法⑨机会成交法优点：①假定成交法—节省推销时间，提高推销效率；②直接请求成交法—可以有效地促成购买，借要求成交向顾客进行提示并略施压力，从而节省时间，提高了销售工作效率。

这是最基本、最常用的方法；3 选择成交法—具有假定成交法的全部优点，而且，由于提出几个很实际的方案让顾客进行挑选，既可以使顾客减轻心理压力，又使销售人员有回旋余地。

由于对顾客思维与选择限制在成交方案中，使顾客无法拒绝成交；4 总结利益成交法—使顾客处在兴奋和积极状态，易于成交；⑤小点成交法—减轻顾客心理压力、在顾客犹豫不决时，不直接提出成交，避免给顾客造成心理压力；⑥T形成交法—快速交货、有可观的利润、良好的信用；⑦分段成交法—把大的、难谈的问题放在后面，减轻了顾客的心理压力，易于促成成交，有利于创造良好的洽谈气氛；⑧克服异议成交法—有利于销售人员抓住一切成交机会；⑨机会成交法—利用了人们对机会限制的紧张心理，可以造成很有利的成交气氛；可以把顾客的注意力集中到成交上，使顾客有了一种内在的成交压力；可以限制成交内容及成交条件，可以达成一种成交的时间及心理的紧迫感，使顾客在一定范围内较快成交；可以形成交叉推销感染力。

运用：根据顾客的不同类型和顾客心态来调整，各种成交方法可以搭配使用，有时也把这种方法称为多项成交法。