国际商务谈判-复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题一、国际商务谈判的特点：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。

私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。

诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。

②思考题一、影响国际谈判的因素1、环境因素2、法律因素3、心理因素二、发挥群体效能最大化的一般途径。

1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效的激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道。

第三章国际商务谈判前的准备①名词解释谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。

拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。

沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

②思考题一、谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则二、谈判人员的组织结构1、技术人员2、商务人员3、法律人员4、财务人员5、翻译人员6、谈判领导人员7、记录人员三、谈判信息收集的主要内容1、市场信息2、竞争对手信息3、科技信息4、有关政策法规5、金融信息6、货单、样品的准备四、谈判目标确定的四个层次1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

五、具体谈判目标要考虑的因素1、谈判的性质及其领域2、谈判的对象及其环境3、谈判项目所涉及的业务指标的要求4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5、与谈判密切相关的事项和问题等。

六、模拟谈判的必要性1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

2、模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。

第四章国际商务谈判各阶段的策略①名词解释报价：不仅只产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

最低可接纳水平：至最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。

报盘：卖方主动开盘报价。

递盘：买方主动开盘报价。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的。

实质性分歧：是原则性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍。

交叉式让步：指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题山让步；一方在这个问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

②思考题一、制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设6、形成具体的谈判策略7、制定行动计划草案二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。

经验证明，在非实际性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响，一种谈判的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。

因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的谈判工作奠定良好的基础。

开局阶段应考虑的因素有：谈判双方之间的关系谈判双方的实力。

三、在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。

西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有交大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

日本式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

由于这种价格一般是以买方最有力的结算条件为前提的，并且这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足，因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表种的价格。

四、进行报价解释时必须遵循的原则不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

不问不答：买方不主动问的问题卖方不要回答。

避虚就实：对己方报价中比较实质的部分多讲一些，对于比较虚的部分少讲或不讲。

能言不书：能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。

五、成交阶段的策略场外交易最后让步不忘最后利益注意为双方庆贺慎重的对待协议六、谈判中形成僵局的原因1、立场观点的争执2、一方过于强势3、过分沉默或反应迟钝4、人员素质低下5、信息沟通的障碍6、软磨硬抗式拖延7、外部环境的变化七、谈判僵局的处理原则1、尽力避免僵局的原则2、努力建立互惠式谈判八、简述常用的几种让步策略的内容及其适用性。

1、冒险式让步：即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。

适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。

2、等额式让步适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。

3、递减式让步适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

4、“虎头蛇尾”式让步5、递增式让步6、满足式让步适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。

这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。

7、一次性让步适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。

8、快速式让步适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。

第五章国际商务谈判中的技巧①名词解释封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的问句。

（是、否）澄清式发问：针对对方的答复重新提问，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

强调式发问：强调自己观点和己方的立场。

探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，一边探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

借助式发问：一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式强迫选择式发问：只在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

证明式发问：旨在通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解。

多层次式发问：含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。

诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

②思考题一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？1、将方案的创造与对方案的判断行为分开2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3、找出双赢的解决方案4、替对方着想，并让对方容易做出决策二、怎样通过观察对方的眼神来推测对方的谈判心态？1. 根据目光凝视讲话者时间的长短来潘听者的心理感受2. 眨眼频率有不同的含义3. 倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现4. 眼睛瞳孔所传达的信息5.眼神闪烁不定所传达的信息6. 睁大眼睛看着对方是对其很大兴趣表示三、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固性对手又该怎么做？1、说服技巧的环节（1）建立良好的人际关系，取得信任（2）客观分析自己意见可能导致的影响（3）简化对方接受说服的程序（4）寻找共同点，争取认同2、说服技巧的要点（1）换位思考（2）消除戒心，创造良好氛围（3）推敲说服用语说服顽固者的技巧1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法四、交锋中的技巧多听少说巧提问题使用条件问句避免跨文化交流产生的歧义五、听的障碍有哪些？（1）判断性障碍（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听（3）带有偏见的听（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（5）环境的干扰形成了听力障碍六、倾听的规则１．要清楚自己听的习惯２．全身心地注意３．要把注意力集中在对方所说的话上４．要努力表达出理解５．要倾听自己的讲话七、倾听的技巧１．“五要”（１）要专心致志、集中精力听（２）要通过记笔记来集中精力（３）要有鉴别地倾听对方发言。