一、电信运营商的客户的分类
主要分为两个部分：公共客户和大客户。

目前国内运行的三家运商都已经成了集体客户部和政企客户部。

在这两类市场群体中，公共客户主要以消费者市场为主，而大客户主要以生产者市场为主。

二、电信运营商的客户特点
①公共客户主要以消费者市场为主，消费者市场是指家庭或者个人为了生活或者工作方便而
购买通信产品的市场。

这类市场数目庞大，是整个电信的终点。

主要有以下特征：
7.伸缩性
消费者对于产品的消费量的大小受到自身的收入、生活方式的变化、电信产品价格的变
化和宏观经济的影响，消费者在购买电信产品的时候容易表现出一定的伸缩性、随着收
入的增加，消费者可能会增加电信产品的消费，收入减少则有可能会减少电信产品的消
费。

其他的变量也会表现出对电信产品相似的影响。

8.替代性
目前运营商经过整合之后，已经由原来的六家变为现在的三家。

三家运营商都已经实现
了全业务运营，也就是三家运营商都能提供跟竞争对手一样的产品，于是消费者在选择
上就会表现出替代性。

由于电信产品存在替代性，消费者在购买力和价格约束下，肯定
会选择在不同的品牌之间流动。

仅供个人学习参考
②对于生产者市场，也就是大客户市场来说，它同消费者市场表现出明显的不同。

生产者市
场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买的目的是为了生产、销售、维持组织运作或者为了维持组织方便履行组织职能而进行的购买。

这个市场主要有以下特点：
1.客户数目比较少
相对于消费者市场，组织市场额客户数目很少。

比方说，在一个地区往往就会集中
于当地的党政军、大中型企业和事业单位。

2.购买的数额比较大，采购频次很小
由于组织市场的人员众多们对于电信产品的使用量很大，有时候一个大型企业对于
电信产品的购买可能会上亿，对于运营商的意义非凡。

对于组织市场来讲，它们采
购往往是采用大单采购，采购一次，议价一次；产品的使用周期很长，有的客户甚
至可能用五年以上。

在组织市场上，由于产品的购买数量比较大，产品的专业性要求比较强。

他们的市
场采购人员往往是经过专业的训练并且具有丰富的产品一线使用经验，它们对于电
信产品的规格、质量和性能的要求很了解、同时它们能准确比较出各家运营商产品
的差异和性能指标的优劣。

仅供个人学习参考。