第4章酒店目标市场营销
（三）酒店市场细分的作用 1.有助于酒店发现市场机会 2.有助于酒店制定和调整营销策略组合 3.有助于酒店提高竞争能力 4.有助于酒店确定市场覆盖策略
第4章酒店目标市场营销
（四）市场细分的要求 1.可识别性
各个细分市场、顾客特征、市场范围和 规模以及购买力大小等资料，能够通过市 场调研、分析及其他的方式有效的获得。
第4章酒店目标市场营销
案例： 锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
全球金融危机市场形势之下，锦江之星在 2009年3月推出超经济酒店——百时快捷。
客房仅12平方米， 其中以单人房、高低铺 作为主流客房。但里面 有有线电视、免费宽带、 可控空调、洗浴设备及 卧具一应俱全。
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
4.盈利性 指酒店能在细分后的市场上取得良好
经济效益。即要求细分出的市场在顾客人 数和购买力上足够达到有利可图的程度。
第4章酒店目标市场营销
5.稳定性 细分后的市场应具有相对的稳定性，
以便企业制定较长期的市场营销策略， 从而有效地开拓并占领目标市场，获得 预期的经济效益。
第4章酒店目标市场营销
第4章酒店目标市场营销
１、无差异性营销战略
营销组合
整个市场
酒店把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。
第4章酒店目标市场营销
优点：低成本 缺点：忽视需求差异
产品
消费市场
第4章酒店目标市场营销
采用无差异营销的条件： 1．生产能力大； 2．销售渠道广泛； 3．酒店有需求大于供给的卖方市场； 4．消费市场需求差异小； 5．处于投放期与成长期的产品。
酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力 选择某一个亚市场作为目标市场，并为此制定市场 营销计划。
专业化经营，能满足特定顾客的需求。
集中资源，节省费用。
经营者承担风险较大。
适合资源薄弱的小企业。
第4章酒店目标市场营销
案例：万豪酒店的目标市场策略
万豪使用多品牌策略来满足不同细分 市场的需求。
第4章酒店目标市场营销
2.单一因素法（一元细分法） 根据影响消费需求的某一因素进行市
场细分的方法。一般只适用于产品通用性 较强，选择性较弱的市场。 年龄：成人市场、少儿市场 性别：男性市场、女性市场
第4章酒店目标市场营销
3.综合因素法
选择几个对形成一定消费需求差异影响
比较突出的因素 ，如影响某酒店市场需求
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
③市场专业化
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
④选择性专业化
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
⑤整体市场战略
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
（四）酒店目标市场的选择策略 1.无差异市场营销战略 2.差异市场营销战略 3.集中市场营销战略
第4章酒店目标市场营销
2.可衡量性 可衡量性是指市场经过细分后具有
明显的差异性，每一细分的子市场的购 买力大小和规模大小都能被衡量，从质 与量两个方面可以为酒店制定营销决策 提供可靠依据。
第4章酒店目标市场营销
3.可进入性（规模性和可及性） 是指酒店对该细分市场能有效地进
入和为之服务的程度。 一是细分后的市场值得去占领； 二是细分后的市场是能够占领的。
主要有收入、年龄和国别等三个因素：
国别
外宾
内宾
老年
年龄
中年
青年
高中低
收入
第4章酒店目标市场营销
4.系列因素法
指根据市场营销的需要，按照影响消费 需求的诸多因素，由粗到细进行市场细分 的方法。
女性
老年
高收入
观
国内
光
中年
中收入
客 源
男性
青年
低收入
市
场
儿童国际第4章酒店标市场营销（七）酒店市场细分的程序 1.确定酒店的市场范围 2.了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3.确定细分市场的标准 4.列出酒店各细分市场 5.筛选主要细分市场 6.分析整合细分市场
劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改 正的消极方面。 例如：设备老化；管理混乱；缺少关键 技术；研究开发落后；资金短缺；经营 不善；产品积压；竞争力差等。
第4章酒店目标市场营销
机会Opportunities ：是随着企业外部环 境的改变而产生的有利于企业的时机。 例如：新产品；新市场；新需求；外国 市场壁垒解除；竞争对手失误等。
18个酒店品牌，从豪华度假酒店到都 市幽居，从特色鲜明的精品酒店到宽敞的 套房酒店，总有一家万豪国际酒店品牌能 以独特方式满足您的旅行需求。
第4章酒店目标市场营销
豪华酒店：
丽思卡尔顿酒店 (The Ritz-Carlton®) 作为精美、时尚和卓越服务的永恒象征，丽 思卡尔顿旗下的全球 80 多家酒店及度假酒 店倾力打造无与伦比的奢华体验。由丽思卡 尔顿酒店的绅士淑女们打造的美妙记忆将会 长久存留心间。
（五）酒店市场细分的标准 1.按地理变数划分 2.按住宿动机变数划分 3.按购买方式变数划分 4.按销售途径变数划分 5.按人文因素划分
第4章酒店目标市场营销
（六）酒店市场细分的方法 1.完全细分法
根据顾客之间的需求差异，将每位顾 客都分割成一个特定的单独市场，目的就 是针对每位顾客的不同需求特征，专门为 每位顾客提供满足其特殊需求的产品和服 务。
及管理，收使购企竞业争改对劣手势，而占获领取更优大势市场
份额
WT
ST
第4章酒店目标市场营销
案例：
希尔顿全球与世茂集团签订战略合作管理协议 在华强势发展八家希尔顿全球旗下酒店品牌 2010年10月，希尔顿全球与著名房地产 及酒店开发集团——世茂集团签订战略合作 协议,在天津,南京,武汉,厦门,沈阳,青岛,烟 台,无锡--八大城市联合进行酒店项目开发建 设。此为希尔顿全球有史以来在华签订的最 大规模酒店开发协议。
第4章酒店目标市场营销
目标市场的含义： 是酒店决定要进入的市场； 是酒店产品和服务的销售市场； 是酒店营销活动所指向的具有特定需
要的顾客。
第4章酒店目标市场营销
（二）选择目标市场策略的依据 1．酒店资源 2．产品特色 3．市场特征
第4章酒店目标市场营销
4．产品的生命周期 导入期、成长期、成熟期和衰退期
第4章酒店目标市场营销
BVLGARI® 酒店及度假酒店，全球顶级 奢华酒店系列。旗下拥有数家精选酒店， 均位于国际大都市和豪华度假胜地。每家 酒店均充分融汇当地文化，同时保留鲜明 的当代意式豪华风情。
第4章酒店目标市场营销
JW万豪酒店 (JW Marriott®)最佳环境 就是不断成就非凡特色。无论是悠然摇曳 的吊床，还是沐浴在安达曼海美景中的华 丽客房，我们将确保满足您的各种要求— —清晰思维、创作灵感，或是健康身心均 唾手可得。
6、为每个目标细分 市场开发营销组合
第4章酒店目标市场营销
（一）市场细分战略的发展
大量营销
Mass Marketing
产品差异化营销
Product Different Marketing
目标市场营销
Target Marketing
第4章酒店目标市场营销
（二）市场细分的模式 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分 顾客群体的过程。 同质偏好、 分散偏好、 集群偏好
5.竞争者的战略
第4章酒店目标市场营销
（三）酒店目标市场的选择模式 n 产品/市场集中战略 n 产品专业化战略 n 市场专业化战略 n 选择性专业化战略 n 整体市场战略
第4章酒店目标市场营销
①产品/市场集中策略
商 产务
会 议
品
度 假
高端 市
中端
低端 场
第4章酒店目标市场营销
②产品专业化
商 产务
第4章酒店目标市场营销
此8家酒店开发建设协议重点发展希 尔顿全球在华最具知名度品牌“希尔顿” 酒店品牌 (天津,南京,武汉,沈阳,烟台, 无锡)以及希尔顿全球久负盛名的奢华型 酒店品牌“康莱德”品牌(厦门,青岛),八 家酒店地理位置辐射全国。
第4章酒店目标市场营销
内部优势： n 希尔顿全球的品牌价值以及先进的管理
投化资。优区势域完 场 调—的善 营 整W—多管 销 市O机元理；场会化制推营(度出销和S，新策O资)提产略本高品和增的管，实长多理改施型元水善计S战平 企 划O略， 业 ；形 为检象 彻讨； 底市 扩大现有摆生脱劣困产境势规作—模好—，资机或源会建和(立财W务O新)上厂扭的、转安新排型的。战略
部门、新的利子用公外司部，机创会新来产弥品补、内服部务劣以势，
第4章酒店目标市场营销
n 中国地区是希尔顿全球业务拓展最为迅 速的地区,更作为希尔顿全球的市场重点 在集团全球战略发展的宏图中起到举足 轻重的作用。
n 经济发展与市场前景态势良好的一二线 城市,无容置疑的将会促进希尔顿全球在 华的市场份额的大为提升。
第4章酒店目标市场营销
二、酒店市场细分
酒店市场细分是指酒店根据消费 者需求不同，将整体酒店市场分为若 干不同类别的子市场的过程。
第4章酒店目标市场营销
２、差异性营销战略
营销组合１ 营销组合２ 营销组合３
细分市场１ 细分市场２ 细分市场３
n 酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力 选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不 同的市场营销计划。