案例一一、企业和项目概况1、企业概况：企业的主要产品为高压变频器，主要面向电厂、水泥厂、制药厂进行销售或提供节能服务。

企业的关联企业为。

一家集团公司、一家设备生产公司、一家节能服务公司。

2、财务状况：2011年销售收入为1.5亿元，应收账款为1.4亿元。

账期为9个月-1年。

名义上，企业的销售合同签订的是3:3:3:1的方式。

但实际上，电厂往往不按合同支付，而是在年底进行统一支付。

企业形成的应收账款，以企业开票为标志，开完票之后9个月才能付款。

企业的销售毛利率为30-40%，有的甚至达到50%，但是企业的净利润率只有10%左右。

企业目前有银行授信为3000万左右。

3、商业模式：企业去年成立了节能公司，开始变传统的销售产品为提供节能服务，即用EMC的方式收取节能效益分成。

利用这种方式，企业1-2年就能收回成本，而一般的合同期为5-8年。

合同能源的销售方式为：公司先期提供设备，并进行调试安装，试运行2-3个月，双方成立测量小组，对节能效果进行评估，然后按照节能效果确认节能标准。

4、股改上市。

引入了国内某著名投资公司，目前正在做股改。

二、融资难点1、企业下游都是比较强势的国电、国网等大型的电力公司，公司的应收账款质押或转让不能很好的得到下游客户的配合，包括应收账款确认、公证送达等，而通过下游开出商票进行贴现的方式也不适用，因为下游的客户资信相对较好，开出来商票他们可以直接转让给上游。

2、企业的应收账款的回款很不稳定。

由于下游都是电力公司，回款的支付很少按照合同来落实，而更多的是年底支付。

且每年大约有20%左右的逾期账款。

一般银行很难接受这样的应收账款作为质押方式。

3、如果采用融资租赁方式来购置节能设备，只能由节能服务公司作为融资主体来进行融资，而这样就不能享受到相关政府部门的资金支持。

三、初步融资方案1、采用应收账款第三方暗保理的方式。

即不需要下游客户确认应收，也不需要监管回款账户。

但是需要提供第三方担保，加上大股东回购。

目前可行的方案是由母公司进行担保。

2、对公司采用EMC模式进行节能服务的部分，引入融资租赁公司，为企业设定2-4年的融资租赁期限，能及时帮助企业收回投资。

为了降低成本，我们计划对接外资背景的租赁公司，计划名义成本为8.5%左右。

案例二案情：浙江苏泊尔厨具有限公司从1988年开始生产厨具，目前已成为中国厨具第一品牌。

随着企业的快速成长，苏泊尔出口导向日益明显，年出口额飞速增长。

日益激烈的国际市场竞争加之客户对信用证结算方式的排斥使其认识到，无论你的产品质量与公司声誉如何卓著，事业的成功还取决于为客户提供适当的支付条件的能力。

因此，在其大胆的市场营销策略中，苏泊尔为其客户提供赊销条件。

然而，在赊销过程中，公司不得不面对海外客户的清偿能力风险，国际收账的困难以及资金周转的问题。

而国际保理成为公司解决上述问题的当然选择。

2002年，苏泊尔首次使用中国银行的出口保理服务以获得美国进口商的信用额度。

如今，向美国、英国、香港出口均使用保理结算方式，其保理业务量从2002年不到3百万美元上升到2004年的2千2百万美元以上，并继续呈现上升势头。

通过使用保理服务，提供信用销售，苏泊尔的国际销售量在过去两年内增长了十倍，为公司股票在2004年8月的深圳股票市场的上市奠定了基础。

对于未来进一步的海外市场拓展，苏泊尔同样充满信心。

因为保理服务的买方信息调查咨询及信用担保意味着公司可以安全有效地进行经营发展决策，从而比其他竞争者做得更好。

分析：苏泊尔作为一家民营企业，在开拓国际市场过程中面临的各种困难是可想而知的。

而其能够在国际市场上取得巨大成功，使其产品远销美国、欧洲、日本以及其他国家与地区，并借助广阔的国际市场，快速增加销售量，壮大企业，并成功地成长为一家上市公司，保理服务功不可没。

正如公司创始人及CEO苏先生所语：保理不仅免除了我们的坏账之忧，更为公司的未来成长提供了所需资金，使用保理服务的决策是绝对正确明智的。

启示：苏泊尔的成长经历，为中小企业的发展提供了成功的范例。

在当前我国中小企业生存与发展面临严重的融资等瓶颈问题的现状下，一方面银行应热情主动地面对中小企业宣传并提供保理服务，另一方面，中小企业自身也应积极认真地去了解、接纳和尝试保理服务，充分发挥保理服务在中小企业发展中的应有作用。

出口保理知识出口保理是一项出口商以商业信用方式（如赊销等）出售商品，在商品装运后即把发票等应收账款凭据转让给保理商，并随之取得保理商资金融通的业务。

在2001年之后，出口保理机构越来越多，这种方式被广泛用于进出口贸易之中。

虽然这种方式给贸易双方都带来了便利，但是这种方式下的诈骗也越来越多，让人防不胜防。

本文分析了两起比较典型的口保理诈骗案例，并提出相应的防范措施，以避免不必要的损失。

出口保理（exporting factoring）又称应收账款承购，是一项出口商以商业信用方式（如赊销等）出售商品，在商品装运后即把发票等应收账款凭据转让给保理商，并随之取得保理商资金融通的业务。

其特点在于：一、融通资金、手续简便：获得灵活的贸易融资便利，解决因赊销引起的现金流不足，加速资金周转，及时补充营运资金；二、规避风险、提前退税：保理商提供的买方信用担保，即便出口到高风险地区，也可以高枕无忧，不再担心出口收汇风险。

而且，您还可以马上办理结汇和提前核销退税，避免汇率波动风险；三、美化报表、降低成本：将未到期的应收账款直接转换为现金收入，降低资产负债率，报表得以美化。

保理商负责应收账款催收和销售分户账管理，不仅省却财务管理的人力和物力，及时了解国外买方的资信状况变化，控制销售风险；更能助消除与不同国家买方之间交易的语言、文化和法律障碍。

在2001年之前，我国企业应用出口保理方式并不多，其原因在于：一方面，由于国有外贸公司的机制原因，外销员不愿承担过多的风险，因此在结算上更倾向于信用证而不用赊销方式，出口保理自然就大量的失去了用武之地；另一方面，现行的出口外贸多是通过代理进行，出口利润相当多的被国外代理商盘剥掉，在这个买方市场中专业外贸公司的讨价还价余地小、利润低，也就不愿采用费用较信用证高的保理方式来结算。

另外，由于从事保理业务对货物的质量要求很高，进口商发现货物质量不合格立即就可以要求退货并拒绝付款，这也限制了相当多的国内出口企业。

但是现在随着企业对出口保理的认识，以及银行对于出口保理的大力宣传，使得企业越来越倾向于使用出口保理的方式来结算。

但随之而来的就是出口保理的诈骗也越来越多。

让我们来看两个典型的出口保理诈骗的案例。

案例三2003年5月，国内某出口商向某出口保理机构（A银行）申请出口保理业务，要求为其在美国的进口商申请20万美元的信用额度。

在获得A银行批准后，出口商立即向进口商发出价值约20万美元的货物，然后将有关账单转让给A银行，并从中获得了预付款。

但到了6月份，A银行收到进口商通过进口保理机构（B银行）发来的拒付电，声称：①货物质量不合要求；②交货太迟。

按照国际保理商联合会制定的《国际保理业务规则》第14条规定：“只要进口商提出抗辩，进口保理商就可解除担保付款责任，一切纠纷将由进出口商自行协商解决。

”于是Ａ银行将此情况迅速通知出口商。

随后，出口商声明：“货物经中国商检局检验合格，且按双方商定的时间交货，故进口商拒付理由不成立。

”经进一步了解，Ａ银行得知买卖双方交易极不规范，既没有正式签订贸易合同，也没有直接进行业务联系，而是通过某代理商洽谈业务。

为了体现保理业务的优势，Ａ银行数次去电B银行，请求协助调查、催收货款。

B银行复电称：“进口商希望货款折扣５０％或退货解决纷争。

”但出口商拒绝接受。

因双方都未能提供足够的证据，故Ａ银行建议出口商尽快收集有利证据，以便必要时诉诸法律，同时，委托代理商寻找新客户，处置货物。

最后，经各方积极配合，买卖双方达成协议：买方支付货款的８０％，了结此案。

至此，这场长达半年之久的纷争结束。

但显然，出口方已蒙受了一定的经济损失。

分析：从案例三中，我们可以看到，出口保理机构对两企业相关的贸易文件没有进行相应的审核，而直接接受了出口商的保理业务，可以说是出口保理机构没有严格按照保理的操作流程来进行。

其实，出口保理机构在接受出口保理业务的时候，应该对出口商进行选择，对于一些信用不良好、交易不规范的出口商，应拒绝提供保理业务，或者选择有追索权的保理业务。

实际上，出口保理机构不仅要严格审核买卖双方的贸易合同、了解交易背景，还应在保理合约中订明：“在买方付清货款之前，一切货权仍归属卖方和保理商所有。

”以免遭拒付时，陷于被动或不利局面。

但在本案例中，出口保理机构并没有这样做，而是轻易的就批准了。

直到纠纷产生后，出口保理机构才知道“买卖双方交易极不规范，既没有正式签订贸易合同，也没有直接进行业务联系，而是通过某代理商洽谈业务”。

有关货物质量和交货日期都是在交易合同中有严格规定的，但没有合同，就意味着无法判断“货物质量不合要求”且“交货太迟”是否成立。

又由于“只要进口商提出抗辩，进口保理商就可解除担保付款责任，一切纠纷将由进出口商自行协商解决”，这给出口商带来了很大的麻烦。

不过，事实很显然，买方是想利用这个漏洞，来压低价格。

幸好，在纠纷产生后，出口保理机构及时采取的相关的措施来帮助出口商，才使出口商的损失不太惨重。

案例四土耳其保理公司曾有一案例：卖方是一个采集矿石的小公司，采集到的矿石被作为生产陶器的原料卖给制陶工厂。

虽然卖方是小公司，但考虑到买方实力雄厚，保理公司与卖方签定了一份不可追索的保理协议。

在协议中，保理商要求卖方提供四份文件：①卖方给买方的介绍信，声明所有转让给保理公司的应收帐款应该付至保理公司帐上。

②买方接受上述安排的确认书。

③买方有权签字人名单。

④买方签字盖章确认的副本发票，发票上注有转让条款。

保理商每次收到发票，都会和买方联系，取得买方口头确认后，即预先付款给卖方。

在第一年里约份发票这样操作以后，因为没有出现任何问题，保理商不再履行确认手续。

但是一段时间以后，买方不再付款给保理商，买方声称他已经付清对卖方的所欠余款。

保理商将有买方签字确认的未付发票副本传真给买方。

买方否认这些发票的存在并告知保理商发票上的签字人确实曾是他们的有权签字人，但他已于两年前去世。

至此保理商才发现从保理协议刚签定开始，卖方提供的买方有权签字就是伪造的。

买方在确实收到货物的情况下当然及时付款，但后来卖方开始伪造发票骗取融资，保理商当然不能获得买方的偿付。

在发现欺诈以后，卖方承认自己的错误并要求向保理商转让他对另一个新客户的发票以偿还欠款。

因为这个新客户也是一个大公司，保理公司同意继续叙做业务但同时向买方索取了一份声称对于卖方的任何应收帐款他们仅向保理商付款的书面承诺，并且保理商开始控制卖方的现金流量。