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需求:
•技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
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需求:
•方便 •简单
使用者
方法: •了解工作
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大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入
危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高
手
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3 、销售高手行动计划的六个阶 段
A 拟定目标
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客户等级评估简要操作
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五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
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决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
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需求:
•预算 •符合制度
财务人员
方法:
•足够的理由 •了解制度
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需求
•尊重 •小恩惠 •人际关系
支持者
方法:
•礼貌 •友好 •小礼物
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6
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
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7
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
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经过专业化的训练后你可以：
——马太福音七章七节
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专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
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大客户销售与常规销售的区别
常规销售的主要特点
价格驱动(价格低就行〕
满足短期需求（直接目的拿定单）
只与采购部门打交道
销售决策由单个人决断
销售员也不需公司支持，由个人决定
销售成功取决于价格等具体点
决策人及影响力 :决策者,技术评估 者,使用者,反对者,内部支持者
怎样提出有效的商务理由，在什么 场合，有什么人参与
公司政策性的东西（影响决策过程 的）
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3、确认客户需求
客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素 不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求 外部影响因素 了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁） 技术方面对需求的要求 满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有
初 次 拜 访
Hello Call
开 发 新 客 户
处 理 异 议
要 求 成 交
懒 散
自 我 设 限
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发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
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发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
－基本需求
－交流建议方案
－了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
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7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能，就要对客户有帮助 你要发展长期关系，一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时，对早期信号要敏感
顾问式大客户销售
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事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
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2
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
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4
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5
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工作 你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发展
B 建立一定能达成目标的信心
C 拟定行动计划
D 确实完成日课
E 不断超越失败和障碍
F 以小成功为基础,拟定下一 个目标
4 、养成按计划工作的习惯
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怎样制定项目计划
1、明确工作目标 2 、项目分析：优势与劣势
机会评估
目标与障碍 3、制定工作计划
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大客户管理 基础
漏水桶(leaky bucket) 原理
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功
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专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
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专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
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销 售 难 关：
新的购买者
成本最小
持续的购买者
流失的购买者
四种类型的客户关系
战略联盟
合作伙伴 被优先考虑 的供应商 卖主
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客戶管理 優先順序
Your work priorities
3
2
1
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大客户管理金三角
目标
信息
频率
鉴别顾客资格
潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？
销售环境竞争高度激烈
对方基于报价和建议书来做决定，即使对方
要报价，一切也是未知的
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大客户销售的特点
需求驱动 销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会 与对方各部门的人打交道 客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。 需要本公司其他人的支持。 销售成功取决于你的思想和方案是否好 竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈 销售是主动的，看到机会了，再给建议书 报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了
MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎 么样，不满足会怎么样）
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4、知晓客户的经营目标
了解整体组织的目标 了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系
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5、了解分析客户的业务和商机
分析事实：
购买周期
整个预算，能花多少钱
花钱会带来什么好处
是否能感到投入的回报
分析人：
决策过程，牵扯面多大，多长时间
决策过程是怎样的
影响者及影响力
考察决策影响者的有关政策因素
技术要求对决策的影响
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6，组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大 的支持作用
让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议
适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
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做好大客户销售的七个条件
一、要全面了解客户的的基本情况及它的
运作过程
组织
公司的整体结构是怎样的
关系
各业务部门的工作范畴及彼此间的
业务
客户的各产品线及服务情况
客户的主品课对件 象是谁
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2、要了解客户组织内部人员,找出重 要人物, 所起作用及相互关系