集群融资分摊作业成本 综合收益+品牌效益
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2.3.4 模式应用——专营、专业
• 专营原则 • 专业原则
分行及其辖属机构经营中小企业业务必 须组建专门的中小企业金融业务销售团队 与管理部门，设置相应专业岗位；
中小企业非低风险授信业务由分行中小 企业业务部门、分行辖属机构中小企业业 务部门进行集中化经营、专业化管理；
✓ 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容 量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况 等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度 拟重点开发细分市场的一个总体规划。
✓ 区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。 ✓ 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域
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2.3.2 模式应用——矩阵式事业部
事业部
中小企业金融事业部 风险总监
派驻 风险官
中小企业金融事业部 总裁
分管/专管 行长
风险管理部
业务管理部
分行 行长
业务部
分行
对全行中小企业业务实行 专业化的经营管理。 主要承担中小企业业务规 划、经营计划、业务准入管 理、业务考核、业务流程管 理、风险管理、品牌管理、 团队准入管理及其它专业化 经营管理职能。
异地支行、县域支行可先设立中小企业钻石销售团队，达到 一定规模后设立业务部；
分行行业金融部可设置中小企业钻石销售团队。
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2.3.5 模式应用——专业化准入
专业人员资格准入管理
专管/分管行长 中层管理人员
事业部进行专业资格审查
客户经理
事业部制定准入标准，分行自主 招聘和录用 须参加总行中小企业业务培训、 考试并取得上岗资格
中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总 报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表；
中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部的 汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报 表；
中小企业金融事业部统一向税务局报税。
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目录
1 业务边界与会计核算管理 2 价值主张与商业模式 3 市场规划与批量开发 4 产品研发与推广 5 营销与销售管理 6 资源配置与绩效考核
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1.1 中小企业业务边界
注册地：中华人民共和国 新授信：
– 总资产：2亿元以下 – 授信敞口额度：5000万元以下 续授信: – 总资产：5亿元以下 – 授信敞口额度：1亿元以下
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1.2 中小企业业务会计核算管理
民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独 立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号8800，这样全行 中小企业业务情况一目了然。
✓ 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报， 每季度不少于2个。
✓ 细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个 县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。
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3.1 中小企业业务市场规划的范畴
批量开发方案
✓ 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户 群进行集中式的批量授信与作业。
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2.2.2 商业模式——融资难点
可持续的中小企业金融商业模式能够 较好解决“两高一难”问题：
风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难
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2.2.3 商业模式——融资关注点
中小企业融资最关心的是什么？
速度
• 客户期望
额度
便利度
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2.3.5 模式应用——专业化准入 分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理
三个基本条件
事业部验收
制定区域市场规划及至少一个细分市场开发规划；
组建中小企业金融服务专营机构，配置专业人员，参 加总行统一组织的中小企业业务培训、考试并取得上岗 资格；
按总行统一考核办法制定分行中小企业业务相关考核 实施细则。
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2.1.7 价值主张
“围绕客户需求，为客户提供足额的 信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价 值的信息和知识，成为中小型客户的主要 合作银行，具有可持续的高盈利能力。”
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2.2.1 商业模式——融资特点
• 适应融资特点
• 短、小、频、急
客户调研主要结果： 客户约70%业务量在主要账户办理； 服务质量是客户选择主要银行的最重要因素； 良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、 简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因 素。
区域 市场 规划
了解区域经济特点、中小企业 市场容量与区域行业/产业集 群特征；为确定细分市场进行 全面的调研；明确信贷资产组 合与风险偏好。
1、中小企业市场容量 2、优势行业、特色行业、集聚 明确目标细分市场 产业、核心厂商、渠道 3、标杆银行中小企业经营状况
细分 市场 规划
根据区域市场规划明确的目标 细分市场，详细了解细分市场 盈利模式与风险特征，明确目 标客户群，制定产品配置方案 和授信政策；
分行其它经营机构符合转介绍规定的中 小企业非低风险授信客户转介绍给中小企 业业务专营机构经营。
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2.3.4 模式应用——专营、专业
• 专营原则 • 专业原则
专业化市场规划 专业化产品开发 专业化营销管理 专业化销售 专业化品牌管理 专业化品质管理 专业化团队管理 专业化培训
成为国内中小企业金融服务的领先者！
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2.1.3 价值主张——领先要素
可持续发展 模式
SME金融服务 品牌
领域领先品牌
以客为尊
标准
中小企业发展指数 和金融服务标准的 制定者或影响者
服务制胜
团队 专业、敬业、
创新
客户
拥有代表行业发展趋 向、具有高成长性的
中小企业客户群
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2.1.4 价值主张----竞争者分析
四大国有 价格（成本低）
后续增值服务
速度
股份制银行 价格（成本低）
后续增值服务
速度
客户体验
便利度
额度
客户体验
额度
便利度
民间金融 价格（成本低）
后续增值服务
速度
客户体验
额度
便利度
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2.1.5 价值主张-----价值取向模型
价格（成本低）
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2.3.6 模式应用——模式化作业
品质监控
合规管理
客户关系管理
核心业务流程
风险监控
客户需求
规划 产品开发 营销
销售
$$ 审批 信贷作业 贷后与售后服务 资产管理
客户满意度
人力资源
IT支持
MICROSOFT CORPORATION
财务支持
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2.3.7 模式应用——信息化平台
后续增值服务
速度
客户体验
额度
便利度
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2.1.6 价值主张-----价值曲线
服务效率高 额度弹性抵大押品要求宽松 价格竞争力 产品广审度批大速度文件简单交易渠道多样服务人员素质
网点中多小企业品牌强
询服务 咨
客户关系
特殊
国有银行 我行现状
股份制银行 未来价值主张
城市商行
外商银行
中小企业金融服务营销管理模式20190114
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中小企业金融服务营销管理模式
中小企业金融事业部
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1 业务边界与会计核算管理 2 价值主张与商业模式 3 市场规划与批量开发 4 产品研发与推广 5 营销与销售管理 6 资源配置与绩效考核
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（直辖市除外）笼统分析。 ✓ 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异
地/县域支行所在市、县。
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3.1 中小企业业务市场规划的范畴
细分市场规划
✓ 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易 到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征， 明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备 指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。
市场规划
产品开发
以客户 为中心
以持续盈利 为目的
市场 营销
销售
信贷作业
授信审批
全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况
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2.3.1 模式应用--------运营体制
矩阵式事业部； 专营牌照； 专营、专业； 专业化准入； 模式化作业； 信息化平台； 标准化产品； 强势化品牌。
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2.3.5 模式应用——专业化准入
分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理
设置原则
中小企业业务部根据总行中小企业金融服务机构相关配置标 准动态设置；
业务开办初期，分行先单独设立中小企业业务部，将营销管 理与销售合并设置在业务部或按相关规定设置，达到业务规模 标准后可设立中小企业业务管理部；
规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析
项目 作业对象 作业主体 资源整合 开发模式 成本 效益 风险管理 激励机制