扉页欢迎加入傲奇大家庭！我们为傲品而骄傲！目录前言第一章傲奇家具概述1.1 公司简介1.2 品牌概况1.3 营销组织架构图1.4 质量方针1.6 企业文化1.5 企业经营理念第二章品牌设计定位2.1 “AUPIN傲品”品牌定位2.2 “AUPIN傲品”核心价值3.3 “AUPIN傲品”产品特色3.4 “AUPIN傲品”产品优势3.5 产品开发设计理念3.6 选择绿色环保3.7 傲奇加盟模式特征3.8傲奇加盟模式推行要点第三章产品知识介绍3.1 沙发知识简介3.2沙发分类3.3 产品用材及工艺特征3.4产品结构与技术特征3.5傲品沙发使用与保养第四章傲奇产品说明4.1 什么是产品说明？4.2 成功的产品说明特征4.3产品说明的原则4.4 产品说明的步骤4.5.销售人员如何介绍产品4.6 傲品沙发生产流程工艺说明4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范5.1 加盟店形象管理5.2 家具卖场陈列5.3 产品陈列要点5.4 如何展示产品？5.5 卖场形象维护第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质6.2 基本服务表现6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念6.5 导购员的语言艺术6.6 导购员如何与顾客沟通6.7 导购流程中的技巧示范第七章顾客服务十步曲7.1 第一步：恭迎顾客7.2 第二步：接近顾客7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品7.5 第五步：跟进销售7.6 第六步：附加销售7.7 第七步：处理异议7.8 第八步：达成交易7.9 第九步：安排顾客付款7.10 第十步：送客第八章订单与成交分析8.1 常规产品订单执行流程8.2 傲品异型沙发计价标准8.3 特殊产品订单执行流程8.4 特殊订单服务管理8.5 顾客购买过程分析8.6 导购人员促成销售的要领8.7 销售技巧8.8 把握顾客购买动机的技巧8.9 建议客户购买的时机8.10 掌握购买动机8.11 提供建议的方法8.12 销售服务活动的5S原则8.13 销售服务活动的5WTH法原则8.14 接触顾客的时机选择8.15 销售黄金法则——听的技巧8.16 销售的技巧第九章送货安装和售后服务9.1 货品运输和安装9.2 使用与保养9.3 故障分析与排除9.4 货品识别9.5 注意事项9.6 产品的三大服务服务9.7 客户投诉处理技巧9.8 傲奇公司对加盟店质量投诉的处理9.9 顾客维护第十章销售培训评估与反馈10.1 沟通与培训是实现营业增收的关键！10.2 了解销售的心理定律10.3 培训调查反馈表10.4 星级评选资格要求及细则10.5销售员销售素质测评表前言《销售冠军手册》由傲奇家具有限公司营销中心编制，通过全面讲述傲奇公司经营状况、销售状况的综合知识，旨在提升公司员工的执行力、服务水准及综合素质，进而打造傲品沙发终端市场的冠军导购团队。

有一位销售大师说过：只要具备成功销售的能力，您就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。

销售工作是一种催人奋进的职业，销售工作是要辛苦付出的，但世界上最有前途的职业、最有成就感的职业就是销售。

在众多产品同质化的今天，终端销售量取决于导购人员的专业水平、服务素质。

作为一个品牌产品的导购员，知识、技能、修养已成为行走于职场的必修课。

感谢大家加入傲奇事业，同我们一起携手传播家居文化、推崇艺术和美的光荣使命，只有大家的热情服务，才促使傲奇的产品文化走进千千万万的家庭。

在傲奇销售网络遍布大江南北的同时，我们编制了《销售冠军手册》，希望我们的傲奇家居文化艺术能成为新生活的倡导者与传播者。

我们都热爱我们的家庭和事业，我们朝着既定的目标不断奋勇前进，相信通过我们大家的精诚合作，我们必定会赢取更大更辉煌的胜利！吹起我们的“集结号”：相信你自己——你也能成为冠军！第一章傲奇家具概述1.1 公司简介广东傲奇家具有限公司成立于2003年，是一家集研发、生产、销售为一体的专业生产客厅家具的制造企业，拥有200多名员工，面积近3万平方米的现代化的厂房，主要产品为：傲品沙发和傲琪五金家具系列。

傲奇公司以其魅力，凝聚了大批优秀的管理人才和技术人才，引进德国、日本等国际先进生产设备，建立了现代化的管理模式和规范化的生产工艺流程。

傲奇公司以“创造家具名品、美化居室空间，提高生活质素”为目标，秉承锐意创新、追求卓越的奋斗精神，迅速发展壮大，产品销售网络已遍及国内各大城市，并远销亚、美、欧洲等地区。

艺术和美是傲奇人一向的追求，品质和信誉是企业发展的根本。

坚持品牌形象的推广，悉心维护终端市场，进而走向特许经营的连锁发展道路，并逐步与世界接轨。

公司一直致力于企业文化的建设，提倡“以人为本”的核心理念和价值观，严格按照国际标准实施质量管理，并向更高的水平迈进，在家居领域树立起了品质超群的良好企业形象。

1.2 品牌概况主力品牌：AUPIN 傲品品牌含义：傲而不羁，品而有味！AUPIN/傲品产品组合：布艺沙发、皮配布沙发、五金玻璃茶几、五金玻璃餐台椅1.3 营销组织架构图1.4 质量方针1、全员参与，提高意识，强化管理，精益求精，追求完美。

坚决贯彻ISO9001国际标准。

在公司内部建立并维持符合ISO9001国际标准的质量体系，按国际标准进行管理。

2、制造出一流的家具。

给顾客提供可靠的产品，提升产品一次交检合格率，并使之维持在可能的最优水平上，力求在款式、品质、价格、交货期、售后服务等方面提高顾客满意程度。

3、加强品质管理，不断提高产品质量和服务质量，大力推行品牌战略，树立最佳企业形象，创立世界名牌。

1.5 企业经营理念1、标准化：严格按照国际惯例的标准来执行，从仓储、货运、货物堆放标准、物品陈列展示，流通路径到人员岗位培训等均实行严格的管理标准。

2、统一化：统一化具体贯彻到质量标准的统一，视觉传达上的统一，销售人员行为规范的统一，企业整体氛围的统一等各方面。

3、规范化：规范化将贯彻到财务、礼仪、形象展示、布局、物类构成、配比等各方面。

4、人性化：实行人性化的管理方法，无论从整个企业的环境布局，购物流程，结算方式，售前、售后服务，员工之间业务交流，处处都力求“无微不至，臻善至美”的境界。

5、提供全方位市场服务，满足消费者不同需求，长久合作，共创佳绩。

1.6 企业文化企业目标：创造家具名品，美化居室空间，提高生产质量；管理目标：优质的产品，合理的价格，准确的交期，完善的服务；经营宗旨：为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益；企业精神：开拓进取，锐意创新，追求卓越；企业价值观：以人为本，学习进步，和谐发展。

第二章品牌设计定位2.1 “AUPIN傲品”品牌定位风格定位：倡导傲而不羁，品而有味的意大利现代休闲风格，揉合东方人生活理念，集功能性、简约性、艺术性于一体，强调时尚、洒脱、品位的生活主张。

产品定位：贵族产品，平民价格，以休闲的皮布、布艺沙发为主，辅以五金玻璃茶几。

市场定位：中高档产品，皮布、布艺沙发的市场售价3800至8300元左右。

以22-39岁的都市时尚人士等中高端消费群体为主。

主要配置于商品房、中小户型楼房。

2.2 “AUPIN傲品”核心价值傲品沙发——贵族产品，平民价格。

精选材质，物超所值：傲品沙发采用优质的进口头层牛皮、绒布、雪尼尔纱布、木材、海绵，配搭电镀的金属配件等精制而成；精雕细琢，工艺精湛：傲品沙发经过数十道工序及反复检验测试，二百多名资深技术员工严格执行每一道工序；环保健康人性化：傲品沙发通过国家A级品检验，采用天然的木材、高标准E1级板材和无苯粘胶将环保执行到底，且沙发、餐椅靠背的弧度、座高、座深，都贴切运用人体工程学为您量身定做般设计，健康多点、人性化多点、人情味更浓一点。

3.3 “AUPIN傲品”产品特色舒适：根据人体生理结构，能够很好的舒缓产品所包容全身所接触部位的神经系统；美观：色彩搭配以视觉追求为前提，将新颖的外形和大胆的配色熔为一体，打造出充满时尚、青春的赏心悦目的居室空间；耐用：运用高标准生产材料、精湛的生产工艺进行产品制作，使得产品长期能满足人体生理结构需求；简洁：简单、可拆换的组合结构，让沙发布外套可随心所欲换新装，更适用于现代都市生活的物质需求。

3.4 “AUPIN傲品”产品优势“AUPIN傲品”沙发在正常情况下使用期限为8—10年。

AUPIN沙发的特点：结构、功能、坐感、造型、线条、风格和品位独具一格，生活即艺术的设计观，酝酿出傲奇完美的家具艺术品。

AUPIN沙发的卖点：面料、造型、工艺精致、价格性能比以及人性化设计的自然主义、配套性、绿色环保、创意、色彩搭配和地区适应性等。

3.5 产品开发设计理念1、以市场为导向，依据顾客需求开发不同类型与系列产品。

2、采取销售部门、市场部门、生产部门、开发设计部门“四位一体”的设计体制，销售部门收集反馈一线信息，市场部门整理信息并提炼出产品概念，生产部门提供采购、成本、工艺、批量生产组织等方面的意见，开发部门结合多方建议开发出理想的产品。

3、中国传统雕刻工艺的文化韵味与西方软体家具的舒适性相结合，沙发造型宽大、稳重、富贵、气派。

4、注重产品的功能性特征开发，如沙发的扶手和底部带抽屉。

5、可拆装设计，方便进出及运输包装，减少磨损。

6、公司一直到致力于提高家具设计的品味和价值，要求每一件功能产品都具有艺术品的收藏价值。

通过精心设计来增加产品的文化内涵和知识含量，通过设计来强化人与产品的情感交流，通过设计来延长产品的使用寿命。

3.6 选择绿色环保随着人们绿色消费的意识越来越强，绿色经济成为了新的一轮经济浪潮。

傲奇家具以市场为导向，以传统产业经济为基础，以经济与环境的和谐为目的，坚持走可持续发展的绿色环保道路，取得了良好的经济效益和社会效益。

傲奇公司很早就认识到：新的健康生活方式的需求，必然建立在一种新的指导原则下。

通过设计创新提升家具的观赏价值和文化内涵，提高家具的功能效益和便利程度，实现产品零部件的更换、维护和循环利用，使家具产品更加适应新世纪简洁生活的需求，这就是傲奇公司可持续发展的家具文化观。

3.7 傲奇加盟模式特征很多人认为所谓加盟店，就是搞搞装修，装上几盏灯，产品摆放讲究一点而已。

其实这只看到了加盟的表面，而没有把握到品牌加盟的实质。

傲奇的整套加盟管理模式是在对广大经销商、导购员、消费者进行大量调研走访，收集了很多一手资料，经专门聘请的管理顾问专辑整理形成的，它要求一个加盟店要实现以下几项功能：1、销售功能，即傲奇产品的销售；2、形象功能，即傲奇品牌形象的展示传播；3、执行功能，即傲奇各项市场策略的实施；4、情报功能，即市场信息的收集、整理、反馈；5、服务功能，履行企业和产品面向消费者和社会所应承担的责任与义务。

一间严格意义上的加盟店，不论营业规模的大小，都必须具备这五项功能。