运用正确的 竞品应对策
略
知客户：了应对
了解竞品的劣 运用恰当的竞
势
品应对策略
客户对于推广解决方案的关注来 源于其推广需求，客户通常会通 5个方面的关注点，来分析判定 是否符合客户的推广需求，因此 了解客户的关注点，是竞品问题 应对的重要内容；
知客户： 客户推广的4类需求
逐步了解客户的关注点
•通过了解客户的背景情况来判断 •通过直接询问客户对于竞品的关注点来判断
聆听客户提出的竞品问题
有针对性介绍google的优势（卖点）
客户还是想了解 Google和竞品的差别
多一些竞品知识就多一些胜算
知己知彼，百战不殆； 《孙子.谋攻篇》
国际知名B2B平台介绍
B2B
阿里巴巴，最先启用免费模式，让会 员大量进来之后收取费用。目前是业内比 较知名的b2b网站之一，短时间内很少有对 手追赶并打败阿里巴巴。 • 创立时间：1999年
4、在B2B行业的同行们市场占有率突飞猛进的这几年，环球资源却好像一 直在原地踏步。
中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国
的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外 客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不 大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎排名排名 也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了 不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上， 都是可以称道的。
自己设定推广费用
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对竞品确实不了解时， 该如何应对？
竞品应对策略（一）
即使不了解客户所关注的竞品 情况，依然有办法应对竞品问 题； 此时的应对策略就是围绕客户 的关注点谈谷歌的5大优势中 的相应内容；
• 竞品的概念 • 竞品应对的四个要点 • 竞品应对策略 • 其他竞品问题
电视
顾客可以选择的推广服务
报刊
户外广告 杂志
SEO
广播
互联网媒介：
互联网广告
搜索引擎类 电子商城类 行业网站类
同城
新浪网
谷歌
慧聪网
中国包装网
赶集网

搜狐网
搜搜
壹比多
搜狗
竞品的概念
Google 5大优势与客户的5个关注 点
客户选择产品的关注点
1、询盘质量 2、推广效果 3、推广费用（成本及花费方式）
4、性价比（高ROI）
5、专业服务
Google产品的5大优势
质：3高人群 准：针对性强 省：按效果付费 质：3高人群 省：按效果付费 准：针对性强 活：灵活管理 专：专业服务 专：专业服务
• “竞品”的定义
“竞品”即竞争对手的产品。
常见的竞品分类
• 核心竞争者 （搜索引擎类） • 竞争者 （网络推广） • 替代者 （传统媒体）
报刊 户外广告 杂志/小广告
广播 电视 展会
，
在销售过程中，何时会出现竞品问题
情景一： 销售人员主动了解客户背景信息时，客户会提到竞品； 情景二：
客户向谷歌销售人员询问竞品情况，会遭遇竞品；
• 商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、 阿里软件、口碑网等等
•阿里巴巴(alibaba) 的优势：
1、访问量最 大的B2B网站;
环球资源公司是一个多渠道B2B 媒体，致力于对外贸易。核心业务是通 过一系列媒体促进進出口貿易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自 网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及 其他网站。
一、简介
创立时间：1971年
商业模式：外贸推广网站
营运模式：自己举办展会、贸易杂志、网站
环球资源优势： 1、推广方式: 网络+杂志+光盘，产品信息能直接卖给采购商; 2、杂志起家，在贸易杂志和展会推广方面比较专业;
3、电子产品有优势; 4、大中华区、韩国、欧美市场有优势。
三、劣势：
1、环球资源侧重于杂志，海外的展会，传统性占很大一部分，这也是导 致其会员费较高的原因所在。
价 值
信息收集
备选方案评估
面临客户竞品问题 该如何应对？
竞品应对的基本原则
• “不主动”提及竞品； • “不恶意”攻击竞品； • 以“事实”为依据；
竞品问题的应对策略
• 田忌赛马
这次一定要 赢……
田忌赛马成功因素分析
了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的应对策略；
知Google
不知彼，不知己，每战必殆； 不知彼而知己，一胜一负；
《孙子.谋攻篇》
知Google ： Google推广5大优势
Google推广5大优势
具体表现
大学本科以上
质
月收入3000元以上
年龄25岁以上
准
通过关键词锁定有需求的顾客 通过地域、时段锁定有需求客户
省
免费展现推广结果 按有效点击收费
竞品应对策略
• 应用方法：了解客户关注点。
– 客户：***（竞品）也很不错啊！ – 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？
（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的 方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……）
– 销售：看来您对……方面很关注……，实际上google在这个方面更具 有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍google优势）
1. 获取更多新客户 2. 提高品牌知名度 3. 获得高性价比的推广方式 4. 得到专业的推广服务
知客户： 客户评估推广产品价值时的关注点
1. 推广效果（推广目标是否能够达成）； 2. 覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标
客户）； 3. 推广费用（推广成本及花费方式）； 4. 性价比（推广手段的ROI）； 5. 专业服务；
2、价格过高，性价比较低，报价方面：环球资源的一星级方案也要4万， 一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的。环球资源操作模式是以 展会、杂志和网站打包卖，杂志以一万一期来算，一年费用= 1 万× 12 = 12 万，加上展会费用大体在 15 万左右
3、采购商信息采集和分类是其弱项，产品信息能否被高质量的采购商拿 到就显得相当关键;
田忌赛马与竞品应对
了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的策略；
了解客户的关注点
了解Google的优势
了解竞品的优劣势 正确的竞品应对策略
应对竞品问题销售需要关注的4个 要点
了解客户的 了解Google
关注点
的优势
竞品 应对
了解竞品的 劣势