销售预测：对未来一段时间内实际可能的销售水平的判断 销售目标：未来一段时间内期望达成的销售水平 销售计划：针对销售目标的实现而进行的市场分析、规划 、实施方案制订等一系列过程及结果。因此，也可称之为营 销规划
一般情况下，销售目标较销售预测更具挑战性和牵引 性，销售预测是制定销售目标、销售计划的前提。
4.需求的供应方式
推动式采购（MRP)：推动式采购按计划在不同的时段进 行采购，主要的方法为物料需求计划，即MRP 的法则。
推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，建立 整合的供应渠道，企业可以获得下列的好处： ✓质量一致性 ✓采购管理成本下降 ✓采购总成本下降 ✓建立长期的战略性联盟
二、需求预测管理
选 择 供 应 商 / 采
购
确 定
处 理
财
及 时
发
票务
优
收
/
质
货
付 款
部
的 供
货
任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任 ，只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个 人或责任部门完成。
四、采购战略规划
1.由采购团队利用量的杠杆， 调动资源，对供应商进行集中 认证； 2.战略性地选择供应商/谈判 、签署合同 3.建立长期的供应商合作伙伴 关系/将供应商报价信息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地供应商管理
部件 X2
部件 W2
部件 Y2 制造周期
2.需求的复杂性
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
3.影响需求量的因素
商品本身价格。 替代品的价格 互补品的价格 消费者的收入水平 消费者的偏好 消费者的预期 （对未来商品的价格以及对自
己未来收入的预期）。 消费者规模
索通发展股份有限公司
供应链管理
主讲人：吴诚 博士
2013-06
索通发展股份有限公司
吴诚，工商管理硕士（MBA），企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家
MRP
MRP解 决 企 业生产什么、生产 多少、何时生产、 何时采购等一系列 复杂的问题，实现 了物流和信息流的 集成。
MRP只 考 虑 物 料的需求与供应之 间的平衡，忽略 了加工能力的供 应与需求之间的 矛盾，因而计划 缺乏预见性。
闭 环 MRP
闭 环 MRP是 在 MRP的 基 础 上 ， 增 加了能力计划模 块。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ通发展股份有限公司
索通发展股份有限公司
第一部分 供应链及供应链管理 第二部分 计划与库存控制管理 第三部分 采购与供应商管理 第四部分 采购成本分析与控制 第五部分 供应链绩效评估与考核
一、什么是需求？
1.需求分类：独立需求、相关需求（非独立需求 ）
工艺路线
成品 T
部件 U2
部件 V3
部件 W1
息系统。
ERP
MRPII不 能 满 足企业多元化、跨 地区、多供应和销 售渠道的全球化经 营管理模式的要 求。
ERP着 眼 于 供 应链管理，在 MRPII基 础 上 增 加 了一些适应供应 链管理需求的新 功能。如信息共 享等。
四、生产调度与物料齐套管理
五、如何有效库存控制？
1.定期库存控制 2.定量订货控制 3.经济订货批量(EOQ) 4.库存分类及控制方法 5.产品预测准确率的控制方法 6.JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应) 7.VMI 8.其它控制库存的可能方法
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第一部分 供应链及供应链管理 第二部分 计划与库存控制管理 第三部分 采购与供应商管理 第四部分 采购成本分析与控制 第五部分 供应链绩效评估与考核
一、采购业务的组织原则
“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则。
金字塔
线性结构
矩阵结构
•在确定哪些项目具有
较高的优先权和协调
通过对能力供 需矛盾情况的分 析，采取相应调整 生产能力或生产计 划的措施，从而使 最 终 得 到 的 MRP更 具有现实的可行 性。
MRPII
MRPⅡ 是 制 造 资源计划系统，它 是 在 闭 环 MRP的 基 础上，增加了财 务模块和成本模 块.
MRPⅡ 是 一 个 把物料流动和资金 流动结合起来的、 完整的经营生产信
1. 定货点方法
当某项目的库存量降到某一值(定货点)时，产生一个订单以获取一定数量 的(定货批量)补充库存。
库存
定货批量
定货点 安全库存
定货周期
定货周期
特点：
1.要求的输入数据少;
2.基于过去的需求作
出预测(统计预测);
时间
3.对所有的项目考虑
安全库存量;
2. MRP方法
MRP 是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOM 清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净 需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产 日期和采购定货日期。
职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：采购总监、副总经理。
主讲三大系列课程： • 采购与供应商管理系列； • 物流与供应链管理系列； • 生产运作管理系列。
2.4销售预测的方式
从需求预测 从历史预测 从项目预测
2.5 销售预测的方法
几种常用的预测方法
销售人员意见综合法 专家意见综合法 时间序列法 统计分析法（因果分析法） 项目分析法 时间逼近及趋势分析法
三、物料计划方法
定货点方法和MRP方法是当今制造业普遍使用的两种物料计划方法
1.计划的层次
计划层次
宏观指导 微观执行
战 略 规 划 S tra g e tic P la n
经营计划
B u s in e s s P la n
销售与运作计划
S&O P
主生产计划
M PS
物料需求计划
MRP
长 期 3－ 5年
中 长 期 1－ 3年
12－ 18月 月、周 周、日
2. 销售预测 2.1认识销售预测：
使用资源方面可能会
遇到困难
项目经理
•组织由项目团队构 成，项目经理是关键 决策者
项目经理 项目经理
设计职能 的领导
工程职能 的领导
采购职能 的领导
建设职能 的领导
项目团队
项目团队
项目团队
二 、采购业务的分工原则
一手保证供应，一手 控制成本，两手都要
抓，两手都要硬
三、全流程的采购
明 确 申 购 需 求