•
对比：黄总，前些天的询盘，有最新的进展可以和我分享吗？
• （学会用尊重的语言来措辞，措辞需要长期的积累，可借鉴各种销售书籍）
好的口才
• 3、声音控制 • 声音洪亮，但不能过大，大小要适中。要有不卑
不亢的语调，用你的自信感染客户。 • 4、语音面貌 • 注意语音面貌，销售员吐字要清晰、层次要分明、
抑扬顿挫，这样才会带动客户情绪，否则，客户 无法领会要点。 • 5、思考和观察 • 一句话不能说的太长，也不能太短，注意停顿， 停顿可以调整思维，而且可以引起对方注意。在 停顿的间隙，你可以观察对方的反应。
好的口才
• 6、说话方式 • 同样的意思，用积极、正面的表达方式，客户听
起来会舒服很多 • 例如：这批货可能需要10天的货期，您要久等了 • 对比：这批货我们只需要10天就能完成！我会尽
17
能量隔离管理要求
抽加盲板要求
Ø 抽加盲板由专人负责，按盲板图作做好交接。 Ø 抽加盲板要考虑防泄漏、防火、防中 毒、防滑、防坠落等危害因素，并落实 安全技术措施。 Ø不得在同一管道上同时进行两处及两 处以上的盲板抽堵作业。
18
能量隔离管理要求
推广和销售不能不知道的知识
• 安全锁具相关法律法规： • 2001-11 《职业安全健康管理体系规范》
2002-05 《职业病防治法》 • [1] 2002-05 《职业健康监护管理办法》
[2] 2002-11《国家安全生产法》 • 2006-03《安全生产许可条例》
推广和销售不能不知道的知识
• 安全锁具的认证问题 • 1、安全锁具在国内暂时没有符合产品特性和与产品相关
26
能量隔离步骤-辨识与隔离
根据能量的性质及隔离方式选择相匹配的断开、隔离设施。管 线、设备的隔离执行《管线/设备打开管理规定》；电气隔离执行相 关标准与规定。
27
能量隔离步骤-上锁挂签
根据能量隔离清单，对已完成隔 离的隔离设施选择合适的锁具、填写 警示标签，对所有隔离点上锁、挂标 签。
28
能量隔离步骤-上锁挂签
35
主要内容
1
目的
2
名词解释
3
能量隔离管理要求
4
能量隔离步骤
5
能量隔离其他要求
6
违章图示
36
能量隔离其他要求
Ø 公司相关职能部门为基层单位提供安全锁、 锁具及“危险！禁止操作”标签，并进行管 理。 Ø 交叉作业涉及同一隔离点时，每项作业都 要对隔离点上锁、挂签。 Ø 清洗滤网作业时不上锁，执行工艺单项操 作卡。
产品基础培训
温州博士安全用品
推广和销售不能不知道的知识
• 安全锁具的起源和概念：挂牌上锁（Lockout/Tagout）简称LOTO， 概念源于美国。当设备或工具在进行维修、保养或清洁时，与设备相 关的动力源被切断。这样该设备或工具就不能启动。同时所有的能源 （电源、液压源、气源等）被关闭。目的是：确保在机器上工作的工 人或相关人员不会受伤。
19
能量隔离管理要求
锁具介绍
20
能量隔离管理要求
锁具管理
Ø 个人锁和钥匙使用时归个人保管并标明使 用人姓名或编号，个人锁不得相互借用,应做 好个人锁的交接。
Ø 集体锁应集中保管，存放于便于取用的场 所。
Ø 锁具的选择除适应上锁要求外，还应 满足作业现场安全要求。如防爆区域使 用的安全锁应符合防爆要求。
8
主要内容
1
目的
2
名词解释
3
能量隔离管理要求
4
能量隔离步骤
5
能量隔离其他要求
6
违章图示
9
名词解释
热能
名词解释
11
名词解释
主要内容
1
目的
2
名词解释
3
能量隔离管理要求
4
能量隔离步骤
5
能量隔离其他要求
6
违章图示
13
能量隔离管理要求
基本要求
Ø 对所有危险能量和物料的隔离设施均应进行能量隔 离、上锁挂标签并测试隔离效果。 Ø 各基层单位要建立能量隔离设施台账，明确拆/加人、 时间、地点。 Ø 当隔离点不具备上锁条件时，经作业人和属地单位 相关负责人同意并在标签上签字，可以只挂标签不上锁。
Ø 拆除法兰螺栓时要以对角方位缓慢松开， 防止管道内余压或残余物料喷出；加盲板的 位置应在来料阀的后部法兰处，盲板两侧均 应加垫片，并用螺栓紧固。 Ø 盲板抽堵应设专人监护，监护人不得离开 作业现场。 Ø 盲板及垫片应具有一定的强度，其材质、 厚度要符合技术要求，盲板应留有把柄，并 于明显处挂牌标记。
已被彻底去除或已有效地隔离。在确认过程中，应避免产生其他的
危害。
Ø
目视确认连接件已断开、设备已停止转动。
Ø
对存在电气危险的工作任务，应有明显的断开点，并经测
试无电压存在。
Ø
通过放射源检测仪检查辐射强度。
32
能量隔离步骤-测试
Ø属地单位应在作业人员在场时对设备进行测试。测试时应排除联锁装 置或其他会妨碍验证有效性的因素。如果确认隔离无效，应由属地单位 采取相应措施确保作业安全。 Ø 在工作中临时启动设备的操作（如试运行、试验、试送电等），恢复 作业前，属地单位测试人要再次对能量隔离进行确认、测试，重新填写 能量隔离清单，双方确认签字。 Ø 工作中，若作业单位人员提出再测试确认要求时，须经属地单位项目 负责人确认、批准后实施再测试。
37
能量隔离其他要求
Ø 1.0MPa以下的伴热整改、消漏作业项目不 上锁，执行相应检维修作业规程。 Ø 装置大检修期间，对系统整体隔离、置换 后，局部作业可不用上锁，执行相应HSE作业 计划书或检维修作业规程。
38
主要内容
1
目的
2
名词解释
3
能量隔离管理要求
4
能量隔离步骤
5
能量隔离其他要求
6
违章图示
44
45
销售需要传达自信
• 1、好的口才 • 2、好的心态 • 3、责任心 • 4、尊重但不奉承
好的口才
• 业务员在销售前或销售中需不断的组织语言，措辞，给客户表达或者介绍。
• 1、学会表达前思考
• 一个人的表达能力，体现了个人的语言整理能力和逻辑思考能力，好的表达 方式，可以将复杂的几句话变成流畅易懂的一句话。可以将自己的想法更好 的灌输给客户。
• 重点：1、我到底想表达什么 2、怎么表达即做到尊重客户，又能让他听懂 3、 思维需清晰，切忌前后矛盾，主次不分
• 2、学会措辞
• 将语言修饰，客户听到耳朵里更加专业、舒服。
• 例如：1、黄总，我先介绍一下我的产品吧？
•
对比： 黄总，是否愿意听我先介绍一下？
•
2、黄总，前几天的单子，您那边有消息了吗？
30
能量隔离步骤-确认
上锁挂签后，应进行测试，并试启动以 确认危险能量或物料被有效隔离或去除。当 有一方对上锁、隔离的充分性、完整性有任 何疑虑时，均可要求对所有的隔离再做一次 检查。
31
能量隔离步骤-确认
确认方式
Ø 在释放或隔离能量前，应先观察压力表或液面计等仪表处于完好
工作状态；通过观察压力表、液面计等方式，综合确认贮存的能量
量请生产优先安排！ • 7、注意否定措辞的表达 • 在对客户说“不”时，一定要注意措辞。 • 如(真不好意思，这款没货了 • 对比：这款产品客户需求量很大，我们暂时有些
供不应求）
好的心态
• 1、基本心态 • 销售需要自信、积极的心态，害怕应付不来的时候要做足
准备工作，在销售时一定要给自己足够的信心。 2、保持心态 • 客户的表现有好有坏，但不能被客户左右心态，无论客户
的情绪或反应怎样，销售须保持积极、自信和良好的礼仪。 • 3、进步心态 • 销售是不容易的工作，长期面对客户的打击、业绩的压力，
但销售不能放弃进步的心态，给自己找一个解压方式，调 整过后，要越挫越勇、坚持、对客户不失热忱和诚意，便 能得到客户的赏识，使自己更上一个阶梯。
好的心态
• 平和心态 • 在销售过程中，不要急于让客户购买产品，
• 安全锁具相关的关键词：能量隔离、上锁挂牌、危险动力源隔离 • 安全锁具于普通锁具的区别： • 1、目的不同：普通锁具大多目的是为防盗，而安全锁具的目的正常
情况下为危险源动力警示、防止误操作和意外开启，在非常紧急时可 在管理人员同意下 做应急处理（强制打开）。类似与动车里的安全 门紧急启动按钮、商场里的消防器材锁。 • 2、设计不同：所有锁具均带有警示标语和警示色（红、黄） • 3、领域不同：防盗锁属于五金类，安全锁具属于安全防护、职业安 全类 • 4、应用不同：普通锁在生活用品和工业中都有涉及，但安全锁具主 要只应用在工业生产中。
单个隔离点的上锁
属地单位监护人和作业单位每 个作业人员用个人锁锁住隔离点。
29
能量隔离步骤-上锁挂签
多个隔离点的上锁
Ø 用集体锁将所有隔离点上锁、挂标签。电气隔离由属地单位提供 所需数量的同组集体锁，电气专业人员实施上锁、挂标签； Ø 将集体锁的钥匙放入锁箱，钥匙号码应与现场安全锁对应； Ø 属地单位监护人和作业单位每个作业人员用个人锁锁住锁箱； Ø 作业单位现场负责人应确保每个作业人员要在集体锁箱上上锁； Ø 属地单位批准人现场检查确认上锁点，才可签发相关作业许可证。
23
主要内容
1
目的
2
名词解释
3
能量隔离管理要求
4
能量隔离步骤
5
能量隔离其他要求
6
违章图示
24
能量隔离步骤
辨识 隔离
上锁 挂签
确认
测试
解锁
25
能量隔离步骤-辨识与隔离
属地单位应辨识作业过程中所有能量 的来源及类型，编制“能量隔离清单”， 由测试人和作业人双方确认签字，经属地 单位项目负责人审核后张贴在作业现场醒 目处。