产品销售策略--产品分类
2020年5月31日星期日
一、产品分类
• 竞争性产品 • 战略性产品 • 战术性产品 • 经营性产品
•
竞争性产品(1)
•特点：
• 价格透明 • 市场变化快 • 销售量大 • 分销门槛低 • 成交速度快
•
竞争性产品(2)
原则： 竞争性产品一定要有竞争性的价格！
（因为用户只关心价格）
•战略性产品的任何变化都会对公司、市场、渠道、用户带来影响
•
战术性产品(1)
•重要性：
• 产品线组织的需要 • 竞争的需要 • 销售中的利润来源或平衡点 • 培养人才 • 稳定渠道
•
战术性产品(2)
•பைடு நூலகம்本原则：
• 性能价格比最好的产品 • 上家资源充足 • 最好是区域独家经营 • 是战略性产品的配套或补充 • 渠道增值
手段：
1、降价在前，涨价在后 2、不管进价，只管卖价
•
战略性产品(1)
•重要性：
• 实力的体现 • 锻炼人才的工具 • 渠道建设的基础 • 基本利润的来源 • 市场竞争的砝码
•
战略性产品(2)
•三要素：
• 地位——上家的资源、政策、保护性 • 渠道——经销商的数量、能力、忠诚度 • 市场——竞争力、价格体系、物流能力
•
经营性产品(1)
•目的：
• 满足客户的需求 • 系统标单的需要 • 未来的产品 • 竞争的需要
•
经营性产品(2)
•方法：
• 即需即购，合理库存 • 非理性价格 • 落实服务 • 关注其成长性 • 避免技术含量的负增值
•