个人理财习题第六章个人理财业务销售一、单项选择1.从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为【】。

A．亲缘法B．缘故法C．友情法D．就近法2．个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为【】。

A．消费者B．理财产品消费者C．目标客户D．潜在目标客户3．运用介绍法拓展客户资源的特点是【】。

A．成本低B．高速度C．容易成功D．利用他人的影响力建立口碑注：介绍法，就是通过客户介绍客户。

这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。

有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。

从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。

当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。

4．下列选项不属于建立客户关系的内容是【】。

A．明确目标市场B．收集客户私人信息C．处理投诉D．维护客户关系5．从业人员在开发客户中运用最多的方法是【】。

A．直接法B．间接法C．缘故法D．介绍法6．从业人员运用哪种方法开发客户时不受得失心的影响？【】A．介绍法B．间接法C．缘故法D．直接法注：直接法的特点：市场无限大，客户处处有。

直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。

它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。

无得失心。

因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。

即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。

以量取质。

既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。

7．从业人员拜访客户时应当理直气壮，这是基于【】。

A．从业人员有吸引人的魅力B．从业人员有优秀的口才C．从业人员的行为能给客户带来利益D．从业人员的产品能保证收益率8．开发客户的主要方法是【】。

A．产品开发B．与客户沟通C．推销D．降价9．根据市场营销的观点，客户从从业人员手中得到的是【】。

A．优质的产品B．周到的服务C．银行的推销D．客户需求的满足10．收集客户个人信息的方法，不包括【】。

A．填写登记表B．与客户交谈C．向第三人打听D．使用心理测试问卷注：客户信息收集方法：(1)初级信息的收集方法：由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。

从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。

由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。

如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。

在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。

(2)次级信息的收集方法宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。

次级信息的获得需要从业人员在平时的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。

11．客户与银行合作的心路历程的第一步是【】。

A．产生欲望B．引起注意C．发生兴趣D．采取行动12．来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是【】。

A．自我吹嘘B．目标缺失C．被动接受D．自我设防13．能表明从业人员重视对方、认真对待的公关技巧是【】。

A．细心聆听B．雄辩滔滔C．引经据典D．拍马溜须14．客户满意不断强化导致【】。

A．产品质量上升B．产品价格下降C．客户信任D．终身客户15．客户信任的三个层次不包括【】。

A．认知信任B．情感信任C．行为信任D．心理信任注：一般地说，客户信任可以分为3个层次：认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。

16．【】总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。

A．语言环境B．第一印象C．衣着打扮D．行为举止17．在理财产品营销活动中扮演着成败得失的关键角色的是【】。

A．从业人员的礼仪B．产品展示的场所C．客户的参与人数D．与客户的沟通18．沟通准备阶段的第一要务是【】。

A．明确共同目标B．确定沟通策略C．背熟要说的话语D．微笑面对客户19．关于拜访的时间的确定，以下说法不恰当的是【】。

A．拜访之前，应当电话预约B．必须告诉客户此次拜访所要占用的时间长度C．从业人员应当在自己最方便的时候拜访客户D．事先约好的会面，最好提供两个以上的见面时间供客户决定20．属于金融服务建议书的应包含的内容是【】。

A．客户的基本资料B．以开发客户的文件资料C．本银行的基本资料D．本银行不提供的产品和服务21．在个人理财服务的营销活动中，最高层次的是【】。

A．优质产品B．超值服务C．超值维护D．知识维护22．顾问式营销的核心是【】。

A．提供投资建议B．传授投资技巧C．交流理财规划的技巧和心得，产生共鸣D．发挥从业人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求买卖双方的长期信任与合作23．银行对待客户投诉的态度应当是【】。

A．积极面对，怀着感恩的心B．消极面对，避免扩大影响范围C．积极与客户展开辩论，维护银行产品的形象D．满足所有投诉客户的所有需求24．以下属于开放式问题的是【】。

A．要不要在资产组合中加入XX股票？B．央行在上周又上调存款准备金了，对此您怎么看？C．您能否告诉我您的年龄？D．您打算到50岁再开始规划退休，这会不会太迟了？25．采用哪种提问方式可以提高信息采集的效率？【】A．开放式问题B．澄清式问题C．封闭式问题D．引导式问题26．从业人员最容易面对的客户是【】。

A．喜欢炫耀的人B．令人讨厌的人C．知识渊博的人D．优柔寡断的人27．对客户拒绝的理解不恰当的是【】。

A．拒绝是客户的习惯性动作B．客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑C．客户的拒绝行为也能为从业人员提供有意义的提示D．客户提出拒绝，从业人员就没有回旋的余地28．下列是处理“拒绝”的态度，不恰当的一项是【】。

A．以平常心面对拒绝B．始终诚实和谦虚C．和客户展开争论D．需要有信心和权威感29．不属于银行从业人员明确沟通目标时考虑的内容是【】。

A．要建立什么样的合作关系？是长期合作，还是短期合作B．要从哪些方面合作？是全方位合作，还是单项合作C．什么时间完成合作？D．要用什么样的沟通方式合作？30．商谈中的大忌不包括【】。

A．打断别人的话B．向对方表明诚意C．抓住对方过失攻击对方D．说法太多31．在商谈中，当没听清楚对方的谈话时，应【】。

A．马上打断客户的话题以询问清楚B．不作任何表示，让对方继续C．根据前言后语猜测D．有礼貌地回问32．从业人员进行营销活动的基本出发点，开发客户的首要环节是【】。

A．了解客户B．选择目标客户C．与客户建立信任D．与客户沟通33．【】是基于基础层面的信任，它可能因为志趣、环境的变化转移。

A．产品信任B．服务信任C．情感信任D．认知信任34．非正式沟通渠道不包括【】。

A．即时通讯工具QQB．办公室桌面面谈C．手机短信交流D．一起吃饭聊天35．面对僵局时，从业人员不应当【】。

A．主动跨出一步B．变换一下商谈话题C．改变商谈时间表D．等待对方开启话题36．在开发客户中，直接法不具有【】特性。

A．市场量大，客户处处有B．容易接近C．以量取质D．无得失心37．向客户提问的方式不包括【】。

A．封闭式的提问B．间接式的提问C．引导式的提问D．开放式的提问38．与客户沟通时的非语言技巧不包括【】。

A．面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑B．交谈时眼睛要注视着客户，这表示倾听和理解客户的回答C．在表达自己的意见时，不应该使用手势，以给客户一个专业、严肃的形象、使其信服D．保持直立的坐姿，这能够使客户感到个人理财业务人员的专心和敬业精神39．赞美的四大法则不包括【】。

A．事先准备些赞美的话，背下来B．要融入客户的公司和家庭C．一定要简要、白话、流利顺畅、要讲平常所说的话D．要有创意，赞美别人赞美不到的地方40．在客户营销的诊断阶段之前，个人理财业务人员不需要做到【】。

A．能够衡量客户关注度并获取对提高关注高有价值的建议B．能够对客户盈利率、客户行为和客户满意以及如何改变这些因素有新的机会C．能够指出一条阳光大道，沿着这条大道可以对银行其他的个人理财业务人员或其他部门的营销深入实施D．能够对客户进行分级二、多项选择1．理想的目标客户应当具备的条件是【】。

A．客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求B．客户必须有足够大的需求容量来吸收本银行提供的产品和服务C．本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求D．本银行必须有竞争优势E．本银行必须保证金融产品能达到客户要求的收益率注：一般情况下，理想的目标客户应具备三个条件：第一，所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求，必须有足够大的容量来吸收本银行提供的产品和服务，必须能为本银行带来最大的经济效益。

第二，本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求。

对商业银行来说，有利可图的细分市场很多，在资源约束情况下，商业银行只得有所为，有所不为，放弃部分有利可图的细分市场，而选择既能发挥其有限的资源优势，又能获得最大收益的细分市场作为目标市场。

第三，本银行必须有竞争优势。

对这样的目标客户，本银行要有足够的力量击败竞争对手；或者本银行营销的产品与服务具有重要性、独特性的特点，与其他银行营销的产品与服务有较大的差异性，具有明显的竞争优势。

2．运用缘故法寻找目标客户的特性是【】。

A．目标客户群体庞大B．容易接近，不需过多的寒暄和客套即可切入主题C．效率最高D．较易成功E．得失心重，害怕遭拒绝而丢面子注：运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。

第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。

第三，得失心重，就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。