拓客执行—兵力部署
➢派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。 ➢派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。 ➢外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客
户信息收集。
➢内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。 ➢看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。
3
主要覆盖范围为万盛街、凌云路、长宁街 等主要街道。
渠道管理
2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂
4
负责主要竞品截流，即安排小蜜蜂在该项 目售楼部外等客户、拉客户。
2名外拓+6名小蜜蜂
5
所辖路线：广安—崇望—大安—石笋—白 市—肖溪—龙台—花桥—井河—东岳—悦
冯磊
何悦
来
所辖路线：广安—枣山—广门—石垭—大
完成80%120%
0
完成120%以 上
10
-10
未完成-10 未完成-50元
0
0
0
10
超过1组10元
超过1组+50 元
考核激励—个人奖励
小蜜蜂每日奖励措施
小蜜蜂
留电 2元/组
带访 10元/组
认筹 50元/组
备注：小蜜蜂每日留电核查，由该组外拓专员当日致电客户， 若电话有效，则算小蜜蜂留电奖励；若电话无效，则不计。
积极性是作为一个外拓专员不可缺少的东西！
考核激励—小蜜蜂
日薪50元
☺所有拓客人员，每人每天工资预计
50元整
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30
分钟工资取消
☺不以派单为目的，重在输送客户
☺餐、水由派单人员自行解决
☺未完成指标的，按照完成比例发放日
薪，服装等物料人为损坏照价赔偿
考核激励—拓客团队
团队每周奖励措 施
现状分析
现状分析
现阶段小蜜蜂工资为50元/人/天，每日平均 带访1组。以此下去，外拓最主要的经济支 出为小蜜蜂工资，这样达不到带访、拓客的 效果。但假如给小蜜蜂设置带访激励，每带 访一组客户，奖励10元，带访并认筹一组客 户奖励50元...,则对小蜜蜂而言，这不仅是一 份拿基本工资的兼职，更是一个通过不断带 访、拓客赚钱的机会。小蜜蜂会自发的拼命 带访，而不是仅仅是派单。 于公司而言，更多的经济支出为对小蜜蜂带 访的奖励金，不仅增加了案场的来访、也增 加了一份成功的机会。
➢每周按照各队拓客量计算排名 ➢对于超额完成任务的小组奖励500 元的团队奖励金 ➢对于一周内表现优异且业绩最佳的 外拓专员奖励200元的个人奖励金
考核激励—个人奖励
外拓专员每日奖励措 施
考核项目 留电（有效） CALL客
考核标准
10
20（50）
约访 1
1.22-1.31认 筹
5
未完成80%
-10
带客2组
备注：如果完不成当天指标，延长下班时间，如果第二天仍 完不成则进行现金处罚。
考核标准—外拓专员
Ø客户需要首次到访，没有在案场登记备案数据 Ø客户需要在案场做完客户资料登记，提供真实有效的号码 Ø客户有一定的购房意向，通过电话回访，和案场登记数据基本一致 Ø如遇到客户不能当日到访，可自己保存客户信息并做进一步跟进
各区域负责人负责对小蜜蜂监督、 培训、管理工作。同时对接车辆及各 种口径与宣传问题，保证拓客活动顺 利进行。
费用预估
帝谷·公园城拓客费用预计（1.27-3.15）
类别
详情
数量
单位 天数（天） 单价（元） 单位 总计（元）
备注
工资
小蜜蜂
44
人
48
小组激励
每周小组 激励
1
组
7
个人激励
每周个人 激励
1
人
帝谷·公园城 计划反计划书
报告目录
◆目标确立 ◆拓客执行 ◆费用物料 ◆执行保障
产品货值
目标销售金额共计约2亿
产品 高层 洋房 合计
目标套数（套） 552 48 600
目标套数（套） 552 48 600
销售目标
2亿 2月1日-3月15日销售目标：
目标产品
2 2015年1-3月底实现项目销售金额 亿元
拓客培训
每天早晨集体培训，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。 每天晚会，各区域负责人汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩 突出组，分享好的经验与方法；强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径 介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。
分组培训
各个派单区域负责人在每天早晨 开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带 访技巧的培训；并分派小蜜蜂到区域 内的各个商场、专业市场、社区等地 方做流动性拓客和定点派单。
6 石—白庙—酋溪—恐龙—兴隆—顾县—苟
角
所辖路线：广安—齐福—普安—白坪—裕
7 民—赛龙—罗渡—伏龙—中和—化龙—明 月
渠道管理
2名外拓+5名小蜜蜂 2名外拓+5名小蜜蜂 2名外拓+5名小蜜蜂
8
所辖路线：广安—护安—观塘—代市—新 桥—禄市—天池—桂兴—前锋—小井
2名外拓+5名小蜜蜂
任务量/每天 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 4000份DM单+4个带访+8个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效） 3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）
激励的必要性
提高士气
激励
积极工作
超额完成
誓死达成
销售的达成往往赢在自发自动！
激励的必要性 怎样才能使他们自发自动？
足够的物资奖励 充分的精神奖励 工作的一致认可 奖励政策的落地
拓客执行
如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？ 除了常规推广，覆盖整个广安市区及周边乡镇的拓客活动 ，必不可少。
拓客执行
住宅
552套、48576㎡、1.8亿
目标 分解
洋房
48套、4380㎡、0.2亿
目标分解
目前认筹量250组，预计2月1日解筹量为200套，共约17600㎡，0.67亿。
剩余400套。 任务：2015年2-3月底实现项目销售量
400 套，销售金额1.33 亿元！
实现目标的关键
400位客户购买 2800位来访客户
工作要求
➢工作时切忌乱扔DM单页，若发现则扣除当天工资，情节严重者开除出 团队 ➢工作时切忌三五成群，偷懒怠工者，视情况给予处罚，成员间可以互相 监督举报 ➢工作时服从组长管理调度，严格遵守外拓团队规章制度 ➢严格遵守工作时间安排，不可迟到，早退；若有特殊情况可提前与其所 在组组长联系，由组长上报。 ➢如有请假，退出团队等情况需提前几日上报，方便安排工作的交接。 ➢ 工作必须保质保量，不可上报虚假客户资源，若遇到敷衍了事，大量 虚报者，则直接扣除工资，开除团队。
4组拓 客区域
渠道通路----乡镇/区县市场
采用拜访+展点+派单+留电+看房车接送车的方式： 时间分配：上午8点至下午6点
5组拓客区域
6组拓客区域 7组拓客区域
8组拓客区域
目标考核—外拓专员
DM单600份（不以派单为目的）
留电10组，有效电话不低于8组
每人每天任务量
CALL客50组，回访20组 上访2组
工作内容
l工作时间为 早上8.00~11.40 14:00~17:30 l穿戴马甲派单宣传并邀请客户至售楼处（工作时不许私自脱掉 马甲） l了解拓客说辞，并能简单为客户介绍项目基本信息，切忌多说 或私自编排内容向客户透露虚假信息。 l到企事业单位进行拜访，并协助内场活动。
谢谢鉴赏！
渠道通路—城区拓客
采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入
口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。
一组拓 客区域
二组拓 客区域
三组拓 客区域
渠道通路—竞品拦截
采用拦截+看房车+留电的方式： 对竞品楼盘进行竞品拦截，带客到本案现场。
拓客执行—总思路
2.1解筹
2.26加推
2.1
2.15
2.28
3.15
认筹期
解筹热销期 2.17-2.25春节
加推热销期
共计45天，目标成交量为400组，平均每日需完成成交8.8组。
拓客执行—总思路
➢以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 ➢以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人 ”是最为核心的成功因素。
7
费用合计
50
元/人/ 天
105600
每组5-6名 小蜜蜂
500
元/组/ 周
3500
每周评选 一组业绩 最佳团队
每周评选
200
元/周
1400
一组业绩 最佳外拓
专员
110500
费用合计：110500元；
物料—所需物料
帝谷·公园城拓客物料（1.27-3.15）
类别
详情
数量
单位
到位时间
备注
签字笔
16
盒
1月27日 普通中性笔